如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理(1)(已修改)
2025-02-23 15:37 本頁面
【正文】 如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理 什么是產(chǎn)品經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理是負責發(fā)展產(chǎn)品計劃 ,確保計劃的執(zhí)行 ,監(jiān)控和修正的人。 產(chǎn)品經(jīng)理的主要責任 主要責任表現(xiàn)為六個方面： ? 發(fā)展產(chǎn)品中－長期競爭策略。 ? 制定全年上市計劃和銷售預算。 ? 與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷計劃和行動戰(zhàn)役。 ? 持續(xù)激勵和支持銷售隊伍和經(jīng)銷商。 ? 搜集產(chǎn)品在市場的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問題和機會等）。 ? 改進和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場的需要。 產(chǎn)品經(jīng)理的角色 產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容： ? 銷售 ? 促銷支持和服務 ? 廣告 ? 包裝 ? 市場調(diào)查 ? 財務 ? 生產(chǎn) ? 原材料 ? 研究和開發(fā) ? 大眾 ? 法律 ? 媒體 市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色 ? 商場如戰(zhàn)場，擔任產(chǎn)品策劃和管理的市場部就如同軍隊的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。 ? 沒有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關鍵。 產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識和技能 ? 市場知識 ? 醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 銷售經(jīng)驗 ? 組織能力 ? 監(jiān)控市場能力 ? 分配資源的能力 ? 影響力 二、了解市場和競爭環(huán)境 ? 分析市面上場需求和機會 ? 如何選擇市場調(diào)查的公司 ? 如何分析利用市場調(diào)查報告 ? 如何辨別分析競爭對手 分析市場需求和機會 ? 市場大小 ? 市場增長率（ １５％） ? 競爭對手的表現(xiàn) ? 市場中潛在的需求 ? 國家的政策法規(guī) 市場調(diào)查 目的： ? 了解市場情況（市場大小、增長率、季節(jié)性等） ? 確定目標市場（定位、市場細分） ? 評估市場行動效果（品牌知名度、購買率、公司形象） 市場調(diào)查 方法 ? 定性和定量法 ? 自做和委托專業(yè)公司 ? 問卷、座談會、查閱資料（如ＩＭＳ等） 可以通過市場調(diào)查得到結果 ? 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品商標名 如何辨別和分析競爭對手 四點關鍵： ? 辨別競爭公司（產(chǎn)品） ? 競爭公司的競爭行動 ? 競爭者的表現(xiàn) ? 競爭者的激勵政策 競爭公司的激勵政策 ? 激勵客戶的政策（渠道、最終用戶） ? 激勵內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表） 三、細分市場、目標市場和定位 如何細分市場和選擇目標市場 細分市場的定義： 根據(jù)客戶的不同的需要，特點，或行為將客戶進分類的過程。 選擇市場細分 ? 密集單一市場 （Ａ） ? 有選擇的專門化 （Ｂ） ? 市場專門化 （Ｃ） ? 產(chǎn)品專門化 （Ｄ） ? 完全覆蓋市場 Ｂ Ｄ Ｃ Ａ ＣＤ Ｃ Ｂ Ｂ Ｄ P2 P1 P2 M1 M2 M3 市場專門化 如嗎丁琳推出針對成人，兒童，老人市場 的不同的劑型： ? 片劑 ? 滴劑 ? 栓劑 片 栓 滴 劑 嗎丁琳 成人 兒童 老人 選擇目標市場目標市場 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢與多各因素有關： 產(chǎn)品的特性利益 2 、與競爭產(chǎn)品的差異化 3 、產(chǎn)品的臨床實驗支持 4 、醫(yī)學專家的支持和宣傳 5 、 usb 國內(nèi)企業(yè)的目標市場在哪里 ? 一項市場調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴迪、復方丹參滴丸、步長腦心通等，７０％－８０％的銷售來自于中國中小城市。 ? 中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價格適宜的國產(chǎn)藥品的經(jīng)濟能力。 成功企業(yè)如何選擇目標市場 ? 揚子江藥業(yè)和步長集團成功的模式： 先以中小城市為主，在銷售穩(wěn)定后，再開發(fā)大中城市。這可謂“農(nóng)村包圍城市”的策略。 選擇目標市場常見的誤區(qū) ? 產(chǎn)品初次上市選擇多個目標市場： ? 1 喜歡大城市 ,不重視中小城市 ? 2 忽略試點和樣板市場的作用 ? 3 過于樂觀市場啟動時間 ,銷售量和投入資金預測不準確 市場起動時間、銷售量和投入資金 銷售 T1 預測 實際 時間 T 定 位 定位是一種在目標市場中建立信念的過程，由此被認為能滿足目標市場（客戶）的需求。 定位的類型 理性定位 ? 特性 /利益 : ? 使用特點 : ? 與競爭者比較 ? 第一人 : 定位的類型 感性定位 : ? 靜心口服液 : ? 芬必得 : ? 睡寶 : ? 匯仁腎寶 : 化學成分相同產(chǎn)品定位 拜新同與心痛定： 尼莫同與尼莫地平： 24小時 定位：地域 揚子江與天士力： 定位：劑型 ? 復方丹參滴丸與復
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