柳州現(xiàn)代零售終端建設(shè)實(shí)操概述ppt(新)(已修改)
2025-02-23 14:04 本頁(yè)面
【正文】 柳州現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè) 實(shí)操概述 廣西壯族自治區(qū)煙草公司柳州市公司 2023年 6月 自愿參與！ 自主經(jīng)營(yíng)！ 自我發(fā)展！ 如何引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)“三自”？ 2 內(nèi)容大綱： ? 一、識(shí)別終端資源、合理規(guī)劃終端建設(shè)步伐 ? 二、深入宣傳、廣泛動(dòng)員，引導(dǎo)終端“自愿參與”提升形象 ? 三、信息支撐、手段創(chuàng)新，提高終端“自主經(jīng)營(yíng)”能力 ? 四、優(yōu)化服務(wù)，保障利益，提升終端“自我發(fā)展”水平 ? 五、發(fā)揮功能，提升價(jià)值，實(shí)現(xiàn)終端與行業(yè)共同成長(zhǎng) 3 做法一： 一、識(shí)別終端資源、合理規(guī)劃終端建設(shè)步伐 普查 篩選 評(píng)價(jià) 摸清家底，找準(zhǔn)工作落腳點(diǎn) 一、識(shí)別終端資源、合理規(guī)劃終端建設(shè)步伐 （一）普查終端資源，全面掌握終端信息 （二）科學(xué)篩選目標(biāo)現(xiàn)代終端，合理規(guī)劃現(xiàn)代終端布局 （三）試點(diǎn)先行，穩(wěn)步推進(jìn) （四）問題及措施 5 （一）普查終端資源，全面掌握終端信息 共性標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)性標(biāo)準(zhǔn) 資源 信息 ?誠(chéng)信規(guī)范 ?自愿參與 ?經(jīng)營(yíng)形象 ?現(xiàn)代流通基本特征 ?經(jīng)營(yíng)者素質(zhì) ??? ?營(yíng)業(yè)面積 ?陳列設(shè)施 ?陳列面積 ?廣告面積 ?經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?…… 打造現(xiàn)代終端的篩選條件和現(xiàn)代終端功能需要支撐的信息內(nèi)容： 《 零售客戶綜合信息采集表 》 《 零售客戶綜合信息采集表 》 包括經(jīng) 35項(xiàng)內(nèi)容 ：（ 1）經(jīng)營(yíng)實(shí)體信息、 （ 2）經(jīng)營(yíng)者信息 、（ 3）地理信息、 （ 4）營(yíng)業(yè)時(shí)間 、（ 5）硬件設(shè)施、 （ 6）經(jīng)營(yíng)類型 、（ 7）訂貨信息 《 零售客戶合作度信息采集表 》 包括三大內(nèi)容：業(yè)務(wù)模式、硬件信息、銷售信息 （ 1）業(yè)務(wù)模式采集分為 7個(gè)項(xiàng)目 46個(gè)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)實(shí)體信息 法人信息、訂貨人員信息、地理位置信息、經(jīng)營(yíng)信息、訂貨信息、送貨時(shí)間。 （ 2）硬件信息采集分為 2個(gè)項(xiàng)目 13個(gè)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)陳列設(shè)施、信息化設(shè)備。 （ 3）銷售信息采集分為 6個(gè)項(xiàng)目 99個(gè)內(nèi)容：銷售信息、產(chǎn)品展示配合意愿（好、中、差），產(chǎn)品宣傳配合意愿（好、中、差），品牌推廣配合意愿（好、中、差），信息提供配合意愿（好、中、差），體驗(yàn)營(yíng)銷配合意愿（好、中、差）。 7 注意事項(xiàng)： 不同類型的信息用途各不一樣，如經(jīng)營(yíng)實(shí)體信息方便查找、查詢，整體分析判斷；經(jīng)營(yíng)者信息、卷煙訂貨人員信息主要用于培訓(xùn)、人員素質(zhì)提升參考；地理信息用于查找、選點(diǎn)；硬件設(shè)施信息用于終端形象改進(jìn)提升參考；經(jīng)營(yíng)類型信息用于個(gè)性化服務(wù)策略制定；訂貨信息用于了解終端網(wǎng)上活動(dòng)時(shí)間參考等等。出發(fā)點(diǎn)就是終端普查到的信息，通過后期的分析、整理發(fā)現(xiàn)推進(jìn)現(xiàn)代終端存在的難點(diǎn)、不足，并通過對(duì)難點(diǎn)和不足等問題制定計(jì)劃，找到解決問題的方法渠道，實(shí)現(xiàn)挖掘終端資源、利用終端資源，發(fā)揮終端功能的效果。 8 普查信息的三個(gè)渠道 1 2 3 實(shí)地走訪 查詢 V3系統(tǒng) 電話采集 9 （ 1）實(shí)地了解的內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)陳列設(shè)施 卷煙營(yíng)業(yè)面積 門店標(biāo)識(shí) 門面寬度 廣告資源面積 背柜面積 地柜面積 店面形象 店面裝修 信息化設(shè)備 是否有電腦 是否有寬帶 寬帶運(yùn)營(yíng)商 營(yíng)銷管理軟件 收銀方式 硬件信息 幫客戶經(jīng)理配備數(shù)碼相機(jī)，皮尺工具，運(yùn)用文字、數(shù)字、圖片記錄終端資源信息 10 （ 2） 查詢 V3系統(tǒng)了解內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)實(shí)體信息 零售戶編碼 零售戶名稱 企業(yè)性質(zhì) 許可證號(hào) 辦證時(shí)間 經(jīng)營(yíng)年限 經(jīng)營(yíng)范圍 是否信息點(diǎn)客戶 銷售信息 銷售總量 銷售總額 盈利情況 分類別銷量 分價(jià)位銷量 重點(diǎn)品牌銷量 ? 專人專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)處理 經(jīng)營(yíng)信息 11 （ 3） 電話采集內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)者信息 法人手機(jī)號(hào)、是否特殊人群、是否雇員經(jīng)營(yíng)、雇員人數(shù)、主要卷煙經(jīng)營(yíng)人姓名、主要卷煙經(jīng)營(yíng)人性別、主要卷煙經(jīng)營(yíng)人出生年月日、主要卷煙經(jīng)營(yíng)人文化程度、主要卷煙經(jīng)營(yíng)人手機(jī)號(hào)、是否特殊人群 卷煙訂貨人員信息 訂貨人員、訂貨人員姓名、訂貨人員性別、訂貨人員出生年月日、訂貨人員文化程度、訂單人手機(jī)號(hào) 電話了解多是通過電訪員完成，由于了解的內(nèi)容多是個(gè)人信息，需要與客戶事先溝通好，從而確保采集信息的真實(shí)性 經(jīng)營(yíng)信息 12 （二）科學(xué)篩選目標(biāo)現(xiàn)代終端， 合理規(guī)劃現(xiàn)代終端布局 匯總普查信息，制定選擇標(biāo)準(zhǔn)。 目的是要把有意愿、有條件、有能力的目標(biāo)客戶篩選或查找出來(lái)。 確定篩選目標(biāo)數(shù)量。 結(jié)合硬件設(shè)施、銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行篩選，適度放大，做到有備而來(lái)。 （三）試點(diǎn)先行，穩(wěn)步推進(jìn) 先易后難
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