城市綜合體項(xiàng)目商鋪銷售操作要點(diǎn)(已修改)
2025-02-19 20:03 本頁面
【正文】 城市綜合體 項(xiàng)目商鋪銷售操作要點(diǎn) 項(xiàng)目管理中心 2023年 03月 07日 第一部分 ?誰在購買商鋪 ， 為什么購買商鋪 ? 一、客戶分類： 專業(yè)投資客戶 我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任何教課書都不一致）： ? 有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占 20%— 40%。 初次購買商鋪的客戶 ? 在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占 60%— 80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。 二、他們?yōu)槭裁磿?huì)買商鋪 租鋪不如買鋪 ? 最早的商鋪購買者大都是從事和 商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶 ，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的 經(jīng)營場(chǎng)所 從馬路邊到市場(chǎng)、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。 ? 如：沈陽五愛市場(chǎng)的客戶、重慶朝天門市場(chǎng)的客戶 受傳統(tǒng)的買房臵地觀念影響 ? 西南、華南地區(qū)盛行購臵商鋪的觀念。 不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。 ? 眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團(tuán)這樣的群體。 從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。 受商鋪銷售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。 在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。 ? 資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn) 。 希望資產(chǎn)保值、增值。 ? 金融危機(jī)之后或許會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。 商鋪比男人、孩子可靠 留給子女 ? 重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占６２％。 與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶 中小企業(yè)主 政府官員 專業(yè)投資群體 怨婦投資群體 相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員 四、其他人為什么不買？ 買不起 ? 如何轉(zhuǎn)化為買的起？ 不想買 ? 我們的客戶中基本沒有 IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。 ? 原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。 例如：買個(gè)水廠三年還能回本呢。 ? 如何讓他們產(chǎn)生購買意愿？ ? 金融危機(jī)是個(gè)好機(jī)會(huì)?。。? 重慶５２周周報(bào) 第二部分 ?他們喜歡買什么樣的商鋪？ 一、商鋪分類 商業(yè)街商鋪 市場(chǎng)類商鋪 社區(qū)商鋪 4
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