第6章推銷溝通(已修改)
2025-02-19 19:46 本頁面
【正文】 第六章 推銷溝通o 第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 第二節(jié) 推銷形象o 第三節(jié) 推銷禮儀o 本章教學目的：n 了解推銷禮儀n 理解推銷形象n 掌握推銷溝通第一節(jié) 推銷溝通及其方式o一、推銷溝通的概念n 推銷溝通是推銷員與購買者之間 傳遞和 領會 口頭、形體信息的行為。n 推銷溝通模型n 推銷溝通，本質(zhì)上是一個信息傳遞交換接受領會的過程。第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 一、推銷溝通的概念n 傳遞方式包括：o 口頭語言o 形體語言o 媒體語言n 書面n 電話第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 二、推銷溝通的作用n 只有顧客想推銷員溝通顧客信息，推銷員才能夠了解顧客、了解市場、了解需求n 推銷員只有向顧客溝通產(chǎn)品信息，顧客才能夠了解產(chǎn)品，引起興趣、激發(fā)欲望，才能夠促成顧客購買行動n 所以，沒有溝通，就不能夠推銷成功。n 據(jù)調(diào)查，一個人的成功， 75%靠溝通， 25%靠天才和能力第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 三、形體溝通n （一）溝通距離模式o 親密區(qū)域 (Intimate Space)n （擁抱）o 私人區(qū)域 (Personal Space) （個人領地）o 社交區(qū)域 (Social Space) （社交距離）o 公眾區(qū)域 (Public Space) n （不相干距離）第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 三、形體溝通n （二）面部表情o 下巴n下巴松弛、伴帶微笑 —— 贊同、興趣n下巴繃緊 —— 贊同、興趣o 眉毛、撇嘴n皺眉、撅嘴、瞇眼表示不確定、不同意，甚至完全不相信n在考慮問題、評價商品時，揚起眉毛表示吃驚 o 咬唇n咬緊嘴唇意味著不確定 第一節(jié) 推銷溝通及其方式o三、形體溝通n （三）眼神o注視o專注o東張西望o不?？幢淼谝还?jié) 推銷溝通及其方式o三、形體溝通n （四）體姿o身體前傾（感興趣）o身體靠后、雙手交叉腦后 (沾沾自喜和優(yōu)越感，特權和優(yōu)勢 )o直立姿勢 (僵硬 不容置疑，隨便 不感興趣 )o張開雙臂雙腿（坦率、自信與合作 ）o 雙臂和雙腿交叉、清嗓子、揉鼻子（有心理抵制傾向）o抬頭、手托下巴（積極地評價與思考 ）o敲手指、輕跺腳（不耐煩 ）o點頭則表示贊同第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 四、語言溝通n （一）提問o 作用n 了解顧客（情況）n 引導顧客參與互動（注意、興趣、欲望、行動）n 促成購買行動o 目標：n 引導參與n 喚起思考n 收集信息n 促成銷售第一節(jié) 推銷溝通及其方式o四、語言溝通n （一）提問o提問技術（ SPIN）n Situation(情景 ) 實情探詢n Problem(探究 ) 問題診斷n Implication(暗示 ) 啟發(fā)引導n Need payoff(判定 ) 需求認同第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 四、語言溝通n （二）傾聽o 積極傾聽模式（ SIER）n Sensing(感知 )167。 （積極傾聽，不打斷，讓對方講）n Interpreting(解釋 ) 167。 （解讀理解）n Evaluating(評價 )167。 對的、不對，那哪行n Responding(響應 )167。 點頭等積極響應第一節(jié) 推銷溝通及其方式o四、語言溝通n （二）傾聽o怎樣有效傾聽n 集中注意力n 洞察形體（眼神）n 復述轉(zhuǎn)述n 不做假設（不臆斷猜想）n 鼓勵交流（微笑登記及信號）n 思索判斷第一節(jié) 推銷溝通及其方式o四、語言溝通n （三）表述n 在語言溝通中注意方式、技巧和順序o (1)語言信息視覺化（利用圖片、證書等）o (2)向顧客解釋圖片等視覺化的促銷工具，促成理解o (3)把推銷品的效能具體化，不用專業(yè)術語去描述。o (4)按照邏輯順序組織材料o (5)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢和概念宣傳第一節(jié) 推銷溝通及其方式o 五、推銷溝通模型n （一）確定溝通方式 （按控制、社交，四類型）n 情感型 (Emotive Style)o 高控制欲高社交欲o 熱情、奔放、活躍、鼓動性強n 領導型 (Director Style)o 高控制欲低社交欲o 坦率果斷、敢作敢為o 表情嚴肅、控制局面n 反應型 (Reflective Style)o 低控制欲低社交欲o 保守、謹慎、不輕易表達觀點n 支持型 (Supportive Style)o 低控制欲高社交欲o 喜歡傾聽、不自信，易附和第一節(jié) 推銷溝通及其方式o五、推銷溝通模型n（二）確定溝通方式o對情感型 （ 高控制欲高社交欲）n(1) 熱情，不呆板；n(2) 建關系，不細節(jié)；n(3) 迎合觀點；n(4）眼神接觸，
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