07銷(xiāo)售技巧(ppt73頁(yè))(已修改)
2025-02-19 19:44 本頁(yè)面
【正文】 1 箭牌銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn) 2 今天，你不能再用傳統(tǒng)的方式推銷(xiāo)了， 你所面對(duì)的是更激烈的競(jìng)爭(zhēng)、更精明的顧客、更難攻克的市場(chǎng)條件，和更高的銷(xiāo)售指標(biāo)，你必須努力去追求你能達(dá)到的更高業(yè)績(jī)！ 3 ?處理客戶的異議 ?處理懷疑 ?處理不關(guān)心 ?處理拒絕 ?處理非真實(shí)異議 課程內(nèi)容 ? 銷(xiāo)售的基本概念 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 詢問(wèn)、聆聽(tīng) ? 說(shuō)服 ? 達(dá)成協(xié)議 4 課程活動(dòng)介紹 ? 閱讀練習(xí) ? 課程討論 ? 錄像 ? 實(shí)踐練習(xí) ? 角色扮演 ? 娛樂(lè)活動(dòng) 5 學(xué)員自我介紹 ? 工作地點(diǎn) ? 職位 ? 姓名 ? 銷(xiāo)售年資 ? 在箭牌工作的時(shí)間 銷(xiāo)售技巧和談判技巧的區(qū)別是什么？ 7 銷(xiāo)售程序 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)、聆聽(tīng) 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Yes 處理顧客的異議 No Yes No 談判技巧 Yes 銷(xiāo)售技巧 8 一、銷(xiāo)售的基本技巧 閱讀練習(xí) 課程手冊(cè) P16頁(yè) 時(shí)間： 8分鐘 9 需求 機(jī)會(huì) 需求： 客戶的 要求 或 愿望 ， 而你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足。 機(jī)會(huì)： 客戶的 問(wèn)題 (顧慮 )或 不滿 ，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足。 10 需求與機(jī)會(huì)的區(qū)別 客戶沒(méi)有 直接清楚 表達(dá)想要解決問(wèn)題和顧慮 , 或減少不滿的要求或愿望 11 練習(xí) 辨認(rèn)需求與機(jī)會(huì) 1. 我關(guān)心的是供貨價(jià)和帳期 2. 你們的殘次率太高了 3. 我們需要考慮的不是單個(gè)產(chǎn)品 , 而是整個(gè)品類(lèi) 4. 大部分的促銷(xiāo)活動(dòng)都沒(méi)有什么特色 5. 你們的利潤(rùn)太低了 6. 在我們這里產(chǎn)品的“新鮮度”很重要 7. 你們的產(chǎn)品太瑣碎了，陳列太麻煩了 12 特征 利益 特征 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的特性。 利益 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的特性對(duì)客 戶的價(jià)值（好處）。 13 特征 利益 五個(gè)方面： 1. 產(chǎn)品本身 2. 公司或品牌的知名度 3. 服務(wù) 4. 市場(chǎng)推廣活動(dòng) 5. 價(jià)格和利潤(rùn) 14 練習(xí) － 特征 利益 小組 1 小組 2 小組 3 箭牌系列 益達(dá)系列 勁浪系列 15 銷(xiāo)售基本技巧 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)、聆聽(tīng) 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Yes 處理顧客的異議 No Yes 銷(xiāo)售基本技巧 16 開(kāi)場(chǎng)白 閱讀練習(xí) 課程手冊(cè) P78頁(yè) 時(shí)間： 2分鐘 17 如何做開(kāi)場(chǎng)白 稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng) 自我介紹 感謝對(duì)方的接見(jiàn) 寒暄 表達(dá)拜訪的理由 贊美和詢問(wèn) 18 開(kāi)場(chǎng)白的方式 如何引出話題呢 ? ?提出拜訪的目的 ?開(kāi)放性詢問(wèn) ?一般利益陳述 19 二、尋問(wèn)技巧 閱讀練習(xí) 課程手冊(cè) P917頁(yè) 時(shí)間： 10分鐘 20 開(kāi)放式 封閉式 開(kāi)放性式詢問(wèn) 封閉式詢問(wèn) 當(dāng)你希望顧客暢所欲言 你希望顧客回答“是”或“不是”，或依你的選擇范圍作答 21 詢問(wèn)技巧討論 ? 詢問(wèn)的目的？ ? 什么是需求？什么是機(jī)會(huì)？ ? 機(jī)會(huì)和需求的區(qū)別是什么？ ? 為什么區(qū)別機(jī)會(huì)和需求這么重要？ ? 如何把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為需求？
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