投資銀行的運作管理核心分析(已修改)
2025-02-19 16:37 本頁面
【正文】 現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運作與管理的核心： 客戶、人才、品牌 客 戶 一、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)宗旨： “以客戶為中心 ” “客戶第一 ” “為重要的客戶提供重要的交易 ” “全力以赴服務(wù)好客戶，成功自然會來 ” ? 投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁 ? 客戶：投資銀行贏利的媒介 客戶交易：投資銀行家追逐的對象 ? 對證券公司、投行和投行人員定價的主要依據(jù)：長期核心客戶數(shù) 本資料來源 二、組織結(jié)構(gòu)：專業(yè)分工、團隊協(xié)作 ? 設(shè)立行業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域相結(jié)合的矩陣式投行結(jié)構(gòu)，向客戶提供專業(yè)化、多元化服務(wù)。 ? 行業(yè)部或客戶服務(wù)部（ IBS）直接面向客戶，提供專業(yè)化服務(wù)。 ? 強調(diào)團隊協(xié)作：整個公司、整個投行向客戶提供服務(wù)。 三、有重點、系統(tǒng)性地開拓市場 ? 確定重點行業(yè)、重點客戶，全面覆蓋 ? 研究 ? 演示、推介研究成果，發(fā)布研究報告 ? 向客戶提供真正有價值的咨詢服務(wù) ? 洽談、招標(biāo) ? 獲取業(yè)務(wù) 即：在研究的基礎(chǔ)上提供咨詢，在咨詢的基礎(chǔ)上獲取業(yè)務(wù)。 投行客戶服務(wù)十誡： ? 不要浪費時間去爭取我們不真正需要的項目（即集中資源投入目標(biāo)公司）。 ? 通常一個公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關(guān)系） ? 取得一流的項目和取得二流的項目一樣容易。 （志在必得，抓大項目?。? ? 多聽，而非多說。你說話時學(xué)不到任何東西。 ? 客戶的目標(biāo)比你的目標(biāo)更重要。 ? 獲得一個人的尊重比認(rèn)識 100個人更有價值。 ? 如果有值得做的業(yè)務(wù)，去拿到它！ ? 重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個重要人物嗎？ ? 沒有比客戶不滿意更壞的事情了。 ? 如果你拿到業(yè)務(wù)，監(jiān)督實施好業(yè)務(wù)就是你的責(zé)任。 四、客戶選擇：抓大放小，優(yōu)勝劣汰 ? 獲得好的客戶，項目成功了 70%
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