【正文】 經銷商大用戶績效管理手冊經銷商大用戶績效管理手冊 東區(qū)事業(yè)部編制2023年 5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經銷商使用！僅供東區(qū)事業(yè)部經銷商使用！1經銷商大用戶績效管理體系 前言◆ 大用戶是指采購規(guī)模較大，對其他用戶非常有示范效應的用戶。開發(fā)大用戶可以使經銷商銷量和利潤有很大提升；對經銷商經營目標的實現(xiàn)有著至關重要的影響；由于與經銷商的關系長期而穩(wěn)定，大用戶對經銷商未來業(yè)務的發(fā)展有著巨大的影響?！? 在汽車銷售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經銷商完成銷量目標和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點?！? 在未來的幾年里，一汽 大眾新產品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產品數(shù)量會占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標。所以加快建設大用戶銷售體系，提高經銷商整體體系運營能力是目前重中之重的工作，否則將會被日趨激烈的市場競爭所淘汰?！?績效管理本質是要讓每一個員工都有明確的權利，承擔明確的責任，因此清晰、合理的考核指標本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。 成功實施績效管理，可以通過有效的目標分解和有步驟的落實來實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率 ,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。所以 建立經銷商大用戶績效管理體系當前經銷商大用戶工作非常緊迫的任務2經銷商大用戶績效管理體系 組織機構總經理大用戶經理 大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員 完整的大用戶組織機構、符合大用戶工作素質要求的大用戶人員是成功開發(fā)大用戶市場的基本前提，所以全體經銷商必須建立起大用戶組織機構大用戶人員數(shù)量標準是必須能夠滿足當?shù)卮笥脩羰袌龅拈_發(fā)3經銷商大用戶組織機構工作分工 建議按用戶特點將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動通信、中石化、電力等等。兩個組分別承擔一類客戶，這要求在招聘的時候就要有側重，充分發(fā)揮社會關系的影響力。 根據不同類型的用戶設計出多種銷售方式，以兩人為一個工作小組開展工作，要求每月有開發(fā)大用戶項目，有重點地開展工作。4總經理在大用戶工作中的職責根據上年度大用戶的基數(shù)，結合當年的任務量，及市場狀況，下達本年度大用戶工作的各項指標；指標應包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進場臺次、產值等等協(xié)調公司內部各部門，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務開拓費、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經理提報的月度或者周度經營計劃對其考核，每周聽取大用戶部的例會報告，及時解決大用戶部的困難；經銷商大用戶崗位職責 總經理5根據公司年度銷售計劃，負責公司大用戶年度計劃編制、市場開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個大用戶工作項目；根據年度銷售任務為大用戶銷售顧問制定月度銷售計劃，并進行溝通確認；配合廠家大用戶日常銷售工作的計劃執(zhí)行與檢查；協(xié)調密切與各級政府采購部門及集團客戶之間的合作關系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；走訪大客戶并組織大客戶不定期的關懷活動；提供大客戶政策咨詢及產品宣傳展示；根據年度銷售任務為二級網點制定月度銷售計劃，并與對方進行溝通確認；負責公司服務站維修方面的大用戶關系的維護；按月度、季度、年度分解并完成任務 經銷商大用戶崗位職責 大用戶經理6根據公司下達的月度銷售計劃，制定自己的銷售策略，并與經理進行溝通確認確保完成公司下達的每月大用戶銷售和走訪任務；全面貫徹落實一汽 大眾的大用戶工作流程；通過各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷售策略與客戶溝通，以實現(xiàn)成交 。 深入發(fā)展老客戶關系，以實現(xiàn)較高的客戶忠誠度和較高的推薦購買率；收集區(qū)域市場內競爭對手的所有信息，為上級提供決策支持；協(xié)同準備并參與大用戶聯(lián)誼活動，展示活動和其它營銷活動；嚴格執(zhí)行走訪計劃，走訪報告及時有效；大用戶申報資料及時完整；1積極獲取大用戶信息；1要做大用戶單位的專職客戶經理，做好服務工作，建立與大用戶單位及員工的點對點溝通，什么事都找銷售顧問，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問聯(lián)系，銷售顧問幫其預約什么的，讓客戶滿意。經銷商大用戶崗位職責 大用戶專員7潛在大用戶尋找 總結與報告 促成交易216。 展廳獲取216。 名錄獲取216。 介紹獲取216。 活動獲取216。 協(xié)作獲取216。 隨機獲取216。 工作計劃216。 電話拜訪216。 登門拜訪潛在大用戶的挖掘216。日走訪報告216。日電訪報告216?？蛻魴n案的維護216。潛在客戶統(tǒng)計表216。大用戶銷售計劃表216。申請報價216。填寫大用戶申請表216。相關資料準備216。資源準備216。資料的反饋經銷商大用戶工作流程8潛在大用戶信息獲取216。 展廳獲取216。 名錄獲取216。 介紹獲取216。 活動獲取216。 協(xié)作獲取216。 隨機獲取經銷商大用戶工作流程 客戶信息獲取216。展廳獲取 展廳銷售顧問每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤216。名錄獲取 大用戶部要備有當?shù)攸S頁及網絡設備等工具以便不斷尋找新的用戶216。介紹獲取 已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等216?；顒荧@取 大用戶部要有計劃的組織和參加各種活動以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會、展會等216。協(xié)作獲取 大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購辦等216。隨機獲取 大用戶銷售顧問在走訪過程中要時刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象