【正文】 經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè) 東區(qū)事業(yè)部編制2023年 5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！1經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系 前言◆ 大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開(kāi)發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷商銷量和利潤(rùn)有很大提升；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷商的關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，大用戶對(duì)經(jīng)銷商未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！? 在汽車銷售過(guò)程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，但是隨著目前汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車經(jīng)銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無(wú)法保證經(jīng)銷商完成銷量目標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動(dòng)，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點(diǎn)?！? 在未來(lái)的幾年里，一汽 大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒(méi)有開(kāi)拓出穩(wěn)定的大用戶市場(chǎng)，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無(wú)法完成銷售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶銷售體系，提高經(jīng)銷商整體體系運(yùn)營(yíng)能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。◆ 績(jī)效管理本質(zhì)是要讓每一個(gè)員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷售人員。 成功實(shí)施績(jī)效管理，可以通過(guò)有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率 ,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。所以 建立經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)2經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系 組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理 大用戶信息員大用戶專員大用戶專員大用戶專員 完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開(kāi)發(fā)大用戶市場(chǎng)的基本前提，所以全體經(jīng)銷商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)3經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工 建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購(gòu)、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會(huì)用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動(dòng)通信、中石化、電力等等。兩個(gè)組分別承擔(dān)一類客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的影響力。 根據(jù)不同類型的用戶設(shè)計(jì)出多種銷售方式，以兩人為一個(gè)工作小組開(kāi)展工作，要求每月有開(kāi)發(fā)大用戶項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開(kāi)展工作。4總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽(tīng)取大用戶部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 總經(jīng)理5根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問(wèn)制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動(dòng)；提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；根據(jù)年度銷售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；按月度、季度、年度分解并完成任務(wù) 經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 大用戶經(jīng)理6根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷售和走訪任務(wù)；全面貫徹落實(shí)一汽 大眾的大用戶工作流程；通過(guò)各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交 。 深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠(chéng)度和較高的推薦購(gòu)買率；收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，為上級(jí)提供決策支持；協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營(yíng)銷活動(dòng)；嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；1積極獲取大用戶信息；1要做大用戶單位的專職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，什么事都找銷售顧問(wèn)，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷售顧問(wèn)聯(lián)系，銷售顧問(wèn)幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 大用戶專員7潛在大用戶尋找 總結(jié)與報(bào)告 促成交易216。 展廳獲取216。 名錄獲取216。 介紹獲取216。 活動(dòng)獲取216。 協(xié)作獲取216。 隨機(jī)獲取216。 工作計(jì)劃216。 電話拜訪216。 登門拜訪潛在大用戶的挖掘216。日走訪報(bào)告216。日電訪報(bào)告216。客戶檔案的維護(hù)216。潛在客戶統(tǒng)計(jì)表216。大用戶銷售計(jì)劃表216。申請(qǐng)報(bào)價(jià)216。填寫大用戶申請(qǐng)表216。相關(guān)資料準(zhǔn)備216。資源準(zhǔn)備216。資料的反饋經(jīng)銷商大用戶工作流程8潛在大用戶信息獲取216。 展廳獲取216。 名錄獲取216。 介紹獲取216。 活動(dòng)獲取216。 協(xié)作獲取216。 隨機(jī)獲取經(jīng)銷商大用戶工作流程 客戶信息獲取216。展廳獲取 展廳銷售顧問(wèn)每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤216。名錄獲取 大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁(yè)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶216。介紹獲取 已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等216?；顒?dòng)獲取 大用戶部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動(dòng)以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會(huì)、展會(huì)等216。協(xié)作獲取 大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購(gòu)辦等216。隨機(jī)獲取 大用戶銷售顧問(wèn)在走訪過(guò)程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象