【正文】 中期報(bào)告 北京此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)XX管理顧問(wèn)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密行業(yè)審視 ?企業(yè)診斷 ?戰(zhàn)略建議 ?過(guò)渡方案框架ZY涂料集團(tuán)1?根據(jù) ZY工業(yè)公司要求，并基于 ZY工業(yè)公司總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與 XX管理顧問(wèn)公司合伙人陳持平、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理趙海山的會(huì)談， XX公司遞交了本項(xiàng)目建議書，為雙方在 ZY工業(yè)公司項(xiàng)目上的進(jìn)一步合作而準(zhǔn)備。?本項(xiàng)目建議書簡(jiǎn)述了 XX管理顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的初步理解以及可能的項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)；闡述了項(xiàng)目所針對(duì)的關(guān)鍵議題；描述了解決客戶問(wèn)題將采用的方法、步驟和最終產(chǎn)品； XX公司和可能參與項(xiàng)目的人員資歷；以及建議性的工作安排。這些構(gòu)想尚需進(jìn)一步得到 ZY工業(yè)公司的認(rèn)可。?XX管理顧問(wèn)將很高興能與 ZY工業(yè)公司就本項(xiàng)目建議書的內(nèi)容進(jìn)一步的深入討論，完善項(xiàng)目建議書，并最終合作成功。項(xiàng)目背景2Kickoff后續(xù)工作調(diào)研、分析 撰寫中期報(bào)告 深入研討 撰寫終期報(bào)告提交中期報(bào)告 提交終期報(bào)告9月初 —10 月末 11月初 —12 月中旬小組工作 ? 外部資料調(diào)查? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查? 行業(yè)專家訪談? 涂料行業(yè)資料研究 ? 涂料行業(yè)分析? 燈塔管理狀況診斷? 制定 ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃? 中期報(bào)告匯報(bào)? 與 ZY工業(yè)公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討? 戰(zhàn)略規(guī)劃與過(guò)渡方案建議認(rèn)同與確定? 制定 ZY涂料集團(tuán)未來(lái)管理模式? 制定燈塔改善過(guò)渡性方案? 終期報(bào)告匯報(bào)? 后續(xù)合作的建議? 有關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的調(diào)研、分析， XX管理顧問(wèn)組已完成第一階段工作3? 燈塔未來(lái)三年財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)? 燈塔內(nèi)部調(diào)研? 外部資料調(diào)查? 外部訪談? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 ? 內(nèi)部 研討工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? 取得燈塔 99年至今的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析? 進(jìn)行燈塔未來(lái)三年的收入、成本、利潤(rùn)、 和三大表預(yù)測(cè)（相應(yīng)附注）? 燈塔公司資料 40余份：– 經(jīng)營(yíng)狀況資料– 過(guò)去 3年經(jīng)營(yíng)會(huì)議題– 所有銷售記錄資料（ 4年， 10萬(wàn)條）– 人員結(jié)構(gòu)資料– 組織結(jié)構(gòu)與各部門職責(zé)– 財(cái)務(wù)報(bào)表– 人事管理制度– ……? 燈塔下屬子公司深入訪談? 深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問(wèn)先后分成財(cái)務(wù)分析、燈塔分析、營(yíng)銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開(kāi)展工作? 財(cái)務(wù)分析（ 3人 *7天 =21人天）? 燈塔分析（ 4人 *28天 =112人天）工作組4? 燈塔營(yíng)銷狀況診斷? 競(jìng)爭(zhēng)者研究，未來(lái)營(yíng)銷模式分析? 涂料行業(yè)研究? 將涂料行業(yè)分類成九個(gè)領(lǐng)域? 每個(gè)領(lǐng)域客戶行業(yè)研究? 每個(gè)涂料領(lǐng)域研究工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? 燈塔總部銷售部訪談? 所有銷售記錄（ 10萬(wàn)條）分析? 十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談? 燈塔在東北、華北地區(qū)市場(chǎng)地位調(diào)查? 順德地區(qū)、華潤(rùn)、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析? 研究建筑、船舶、汽車、道路等 9個(gè)相關(guān)客戶行業(yè)資料收集和分析? 9個(gè)涂料領(lǐng)域資料收集– 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、所需核心能力? 大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等? 涂料行業(yè)分析討論會(huì)? 涂料細(xì)分領(lǐng)域分析討論會(huì)XX管理顧問(wèn)投入大量的人力進(jìn)行行業(yè)研究工作? 營(yíng)銷（ 2人 *26天 =52人天） ? 行業(yè)研究（ 6人 *20天 =120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒(méi)有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進(jìn)行行業(yè)資料收集和整理工作 5? ZY工業(yè)調(diào)研? 關(guān)西調(diào)研? ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)背景及意圖討論? ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃討論? 燈塔價(jià)值判斷及過(guò)渡方案討論工作事項(xiàng) 具體內(nèi)容? ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談? 天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料收集? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)資源分析? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來(lái)管理模式? 燈塔過(guò)渡方案初步設(shè)想和分析? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達(dá)成共識(shí)? 與 ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就 ZY涂料未來(lái)管理模式和燈塔過(guò)渡方案框架達(dá)成共識(shí)基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析， XX管理顧問(wèn)制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過(guò)渡模式框架? 戰(zhàn)略（ 3人 *15天 =45人天） ? 階段性研討工作組6216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔對(duì) ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 未來(lái)管理模式和過(guò)渡性方案框架本報(bào)告結(jié)構(gòu) 具體內(nèi)容? 涂料行業(yè)分析? 涂料行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域分析 ? ZY進(jìn)入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢(shì)分析? 燈塔對(duì) ZY涂料的戰(zhàn)略支持? 燈塔管理現(xiàn)狀診斷– 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 — 組織結(jié)構(gòu)– 運(yùn)營(yíng)體系 — 人力資源 ? ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述? ZY涂料戰(zhàn)略手段建議? 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來(lái)管理模式和過(guò)渡性方案：– 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 — 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)流程改善– 人力資源XX管理顧問(wèn)已完成了行業(yè)分析、燈塔診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過(guò)渡模式框架，和 ZY工業(yè)進(jìn)行深入討論7216。 行業(yè)分析和判斷216。 ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析216。 燈塔對(duì) ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持216。 燈塔管理狀況診斷216。 ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃216。 未來(lái)管理模式和過(guò)渡性方案框架本報(bào)告結(jié)構(gòu)8涂料行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位? 和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系圖? 目前國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍屬于推動(dòng)型，涂料行業(yè)是推動(dòng)與拉動(dòng)結(jié)合的行業(yè)，會(huì)得到政策支持9國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一? 涂料行業(yè)間接消費(fèi)和直接消費(fèi)領(lǐng)域，投資推動(dòng)型和消費(fèi)拉動(dòng)型的宏觀經(jīng)濟(jì)政策都將推動(dòng)該行業(yè)的發(fā)展? 今年來(lái)，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)政策以投資推動(dòng)型為主，工業(yè)、基本建設(shè)等投資力度加大，從而間接地促進(jìn)了涂料行業(yè)的快速發(fā)展10涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價(jià)值鏈中處于較弱的地位涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。涂料需經(jīng)過(guò)生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。同時(shí)涂料產(chǎn)品自身的結(jié)構(gòu)和性能是由其化工原料決定的。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價(jià)值鏈中處于較弱的地位，無(wú)法撬動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務(wù)的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。添 加 料 供 應(yīng) 涂 料 生 產(chǎn) 銷 售（含技術(shù)服務(wù)）原料供應(yīng) 樹(shù)脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)的每一次重大突破均是由國(guó)家基礎(chǔ)化工工業(yè)的進(jìn)步所引至11財(cái)務(wù)?行業(yè)總體利潤(rùn)水平將下降，客戶行業(yè)利潤(rùn)水平較高的細(xì)分涂料行業(yè)下降較緩慢?新產(chǎn)品和特殊功能產(chǎn)品利潤(rùn)率高于行業(yè)平均利潤(rùn)科技進(jìn)步?涂料產(chǎn)品整體性能的提升由原料行業(yè)技術(shù)進(jìn)步帶動(dòng)?應(yīng)用技術(shù)研發(fā)可以提升涂料對(duì)客戶需求適用性需求方?在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)保持較高速增長(zhǎng)的宏觀環(huán)境中，涂料需求在 97－ 2023年保持年均 ％的增長(zhǎng) ,預(yù)計(jì)未來(lái) 5年將保持 6%的年增長(zhǎng)率?由于涂料必須依附于客戶行業(yè)的特性，不同涂料的增長(zhǎng)主要由所服務(wù)行業(yè)決定， WTO后國(guó)際化程度較高的行業(yè)將呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)并帶動(dòng)涂料的增長(zhǎng)?專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購(gòu)買，對(duì)價(jià)格的敏感度高低由客戶行業(yè)的利潤(rùn)水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費(fèi)者購(gòu)買，消費(fèi)能力決定價(jià)格敏感度供給方?技術(shù)高端市場(chǎng)由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場(chǎng)由傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場(chǎng)由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，某些市場(chǎng)集中度高?我國(guó)三大涂料基地初步形成?進(jìn)口涂料在涂料總需求中的比例逐年提高?主要原料商在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小?科技?原料獲得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈?隨著原料廠商的競(jìng)爭(zhēng)加劇，其侃價(jià)能力下降?涂膜質(zhì)量要求高、涂料替代可能性低的客戶行業(yè)侃價(jià)能力較低營(yíng)銷?外資涂料商大多隨原有客戶廠商進(jìn)入國(guó)內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)– 多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高的客戶行業(yè)– 行業(yè)規(guī)則制定者167。傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)大企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)平均發(fā)展集中于技術(shù)要求中等、行業(yè)集中度較高且主要為國(guó)內(nèi)企業(yè)的客戶行業(yè)167。新生代企業(yè)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期隨地域性客戶廠商集團(tuán)進(jìn)入市場(chǎng)集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中的客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者注重短期經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)能改變?外資和新生代廠商紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能?國(guó)營(yíng)大企業(yè)縱向整合行為改變C 績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè) 生產(chǎn) 商 生產(chǎn) 商涂料行業(yè) SCP分析12國(guó)內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲地區(qū)、北京周邊地區(qū)三個(gè)區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成2023年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖?guó)總量的 %；長(zhǎng)江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國(guó)總量的 %；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國(guó)總量的%。而且 2023年年產(chǎn)二萬(wàn)噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)。可以這樣說(shuō)：我國(guó)三大涂料基地初步形成。1999－ 2023年全國(guó)涂料總量地區(qū)分布結(jié)構(gòu)圖資料來(lái)源：中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)建筑涂料分會(huì)《 2023年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及廠際交流情況匯報(bào)》13進(jìn)口涂料所占比重逐年增加14涂料行業(yè)供給三大軍團(tuán)案例15涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點(diǎn)決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)? 目的－－進(jìn)行明確定戰(zhàn)略選擇的需要? 原則－－分類的原則? 標(biāo)準(zhǔn)－－進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)16涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點(diǎn)決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)? 具體分類表，細(xì)分行業(yè)定義、范圍17涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點(diǎn)決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是理解涂料行業(yè)的基礎(chǔ)? 細(xì)分行業(yè)結(jié)構(gòu)餅圖18細(xì)分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)吸引力、進(jìn)入壁壘四方面展開(kāi)? 從客戶行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)吸引力、進(jìn)入壁壘四方面歸結(jié)– 建筑（家裝、項(xiàng)目）– 汽車（轎車、客車、卡車、修補(bǔ)）– 家電（粉末涂料）– 重防腐（海洋、工業(yè)、近海）– 木器– 道路– 鐵路– 輕防腐– 樹(shù)脂? 部分具有國(guó)際影響力的客戶行業(yè)的影響吸引力進(jìn)入壁壘競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)涂料細(xì)分行業(yè)客戶行業(yè)特點(diǎn)19道路涂料是一個(gè)主要依靠客戶關(guān)系營(yíng)銷方式進(jìn)入的分散于全國(guó)各地的市場(chǎng)?1999－ 2023年新建公路增長(zhǎng) %，高速公路增長(zhǎng) %，沿海地區(qū)道路網(wǎng)已比較發(fā)達(dá)，未來(lái)幾年建設(shè)投資將主要集中在中西部地區(qū)；原有道路需平均 2年涂刷一次?跨省市道路由交通部規(guī)劃，其他均由地方交通部門負(fù)責(zé)；道路的修造由道路管理公司或部門負(fù)責(zé)?涂料在道路修造成本中的比例較低，客戶對(duì)價(jià)格不敏感?行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場(chǎng)，難以形成全國(guó)范圍的市場(chǎng)?廠商的地理分布極為分散?大部分廠商與道路管理部門有關(guān)聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè)?道路涂料 2023年需求量 9萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年的增長(zhǎng)率略高于道路行業(yè)?行業(yè)現(xiàn)有利潤(rùn)水平、未來(lái)幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術(shù)壁壘低；原料依靠進(jìn)口，無(wú)成本差異；需要投資小?銷售方式主要是直銷?關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護(hù)能力，客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘20鐵路涂料市場(chǎng)客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護(hù)客戶關(guān)系成為至關(guān)重要的因素?中國(guó)鐵路運(yùn)輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開(kāi)發(fā)和原有設(shè)備的更新?lián)Q代將成為促進(jìn)鐵路涂料消費(fèi)的重要因素?鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料的選擇權(quán)已下放各機(jī)車廠?涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對(duì)價(jià)格不敏感?橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認(rèn)證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場(chǎng)特征?車輛涂料廠商有鄰近機(jī)車廠的地理分布特點(diǎn)?鐵路涂料 2023年需求量 ，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年仍將處于低增長(zhǎng)階段?鐵路橋梁毛利率 15－ 20%、車輛毛利率30%，未來(lái)幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)?技術(shù)壁壘低；需要投資小?鐵路橋梁需要許可證?銷售方式主要是直銷?關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系的維護(hù)能力客戶行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 行業(yè)吸引力 行業(yè)進(jìn)入壁壘21家電涂料市場(chǎng)將進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的整合時(shí)期，跟隨家電行業(yè)領(lǐng)先廠商的能力是決定成敗的關(guān)鍵要素?中國(guó)家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入低增長(zhǎng)時(shí)期， WTO后國(guó)內(nèi)家電廠商的出口和國(guó)外廠商生產(chǎn)向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移的舉措將會(huì)拉動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)，成為行業(yè)突破點(diǎn)?中國(guó)家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場(chǎng)，但行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)仍然較高?國(guó)內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長(zhǎng)江三角洲、膠東半島地區(qū)?國(guó)內(nèi)家電行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多跨領(lǐng)域生產(chǎn)，并不斷提高技術(shù)投入?涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國(guó)內(nèi)最大粉末涂料廠市場(chǎng)占有率 8％?國(guó)外廠商紛紛在國(guó)內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)能，增加布點(diǎn)范圍?家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能?涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū)?家電涂料 2023年需求量 10萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將隨著家電行業(yè)的增長(zhǎng)保持