怎樣成為一名銷售精英(已修改)
2025-02-16 12:32 本頁面
【正文】 A′RENKA 亞藍卡 銷售技能培訓(xùn) 銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容 ?專營店分析及銷售講解 ?商場專柜操作流程 ?市場營運指導(dǎo) ?如何進行有效的招商工作 ?亞藍卡分析 （一）專營店分析及銷售講解 ? 專營店發(fā)展歷程 ? 行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征 ? 市場、專營店競爭特征 ? 專營店現(xiàn)狀（問題） ? 專營店經(jīng)營策略（解決） ? 建立專營店競爭優(yōu)勢 ? 專營店發(fā)展趨勢 ? 綜述 銷 售技能培 訓(xùn) 一、國內(nèi)化妝品專營店的“濃縮歷程” ——— 在國內(nèi)化妝品專賣店經(jīng)歷了四個發(fā)展時期： 早期在批發(fā)市場，國營百貨柜臺出售簡單的護膚用品的“銷售點”時期 功效性產(chǎn)品開始出現(xiàn)，產(chǎn)品種類開始完善，豐富。商場的化妝品專柜體現(xiàn)出了功效性和形象性 為了滿足顧客需求的完整性（產(chǎn)品），開始出現(xiàn)專賣化妝品的零售店（專營店），以品種齊全為代表 一、濃縮歷程 ? 單一品牌和精油類個人護理用品專賣店開始出現(xiàn)，銷售和售后服務(wù)相結(jié)合，對品牌的專業(yè)性要求更高。 —— 這也標志化妝品市場的逐漸成熟。至此，兩種化妝品銷售主渠道 —— 百貨公司專柜和化妝品專賣店，專營店銷售模式平分天下。 二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征 ? 購物中心：品牌專賣店、連鎖美容院、一級市場 ? 百貨商場：品牌專柜、主要在一、二級市場 ? 超市：大眾化的日用化妝品、主要在一、二、三級市場。 ? 專賣店：品牌或子品牌的專賣店、主要在一、二級市場。 銷售技能培訓(xùn) 二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征 ? 專營店：零售為主、技術(shù)服務(wù)為鋪、主要在一、二、三、級市場。 ? 美容院：技術(shù)服務(wù)為主，零售為鋪。主要在一、二、三、級市場。 ? 藥店：功效性日用化妝品，主要在一、二級市場。 ? 便利店：超市的補充，在某些一、二級市場。 三、 市場、專營店競爭特征 ? 一級市場：競爭業(yè)態(tài)多，競爭最激烈，競爭壓力最大。 ? 二級市場：與一級市場相似，但受到的高端品牌的競爭壓力減?。?？）。 ? 三級市場：與二級市場相似，但受到低端品牌高的競爭壓力增大（消費力）。 銷售技能培訓(xùn) 四、專營店現(xiàn)狀 (問題） 商超洗化產(chǎn)品及低檔化妝品的競爭 大多數(shù)專營店以越來越感到超市對自己產(chǎn)品銷售的影響，尤其是象沃爾瑪，家樂福等，擁有雄厚的資金的世界級連鎖超市的低價銷售，對自己的沖擊越來越強，大量低消費的人群被吸引走。就算是在三級市場，專營店同樣收到不斷涌現(xiàn)的連鎖超市的競爭。 美容院對控制高檔消費群體能力的提升 ? 美容院的運作越來越規(guī)范，除了給消費者以專業(yè)的感覺外，大多數(shù)美容院也重視起企業(yè)形象的識別 CI。雖然說并不系統(tǒng)但仍然發(fā)揮了重要的作用，大大提高了服務(wù)的質(zhì)量和態(tài)度，給人強烈的親和力和信任感。 ? 中擋收入的顧客，更愿意接受店面形象富有品味的專業(yè)美容院的一條龍服務(wù)。美容院是專營店真正的競爭對手。如果說超市和商場搶走了銷售額，那么美容院就搶走了利潤額 銷售技能培訓(xùn) 百貨商場信譽度對化妝品專賣店影響 ? 高收入的消費者傾向與選擇環(huán)境幽雅的高端百貨商場，去享受大型百貨商店提供的購物體驗和美容顧問服務(wù)。 ? 百貨商場與專營店對比，最大的競爭優(yōu)勢就在與 信任度 。由于專營店主要都是由小資本的私營經(jīng)濟開始，在資金積累的初期，有些專營店為了獲得利潤，部分短視的經(jīng)營者往往采取降價銷售手段，亂打價格戰(zhàn)，雖然一時稍稍穩(wěn)定了客源，但是勢必會破壞整個化妝品店的價格體系和形象，進而也會大幅降低化妝品專營店的利潤及客源。 銷
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