如何開展渠道促銷(已修改)
2025-02-16 12:20 本頁面
【正文】 如何開展渠道促銷 陳輝 開展渠道促銷的五大力度 2 4 目前渠道促銷的癥狀 3 1開展專業(yè)化促銷九步曲 3 如何通過演示進行現(xiàn)場造勢 隨著家電業(yè)態(tài)的競爭發(fā)展，一級市場已逐漸被專業(yè)賣場和連鎖業(yè)態(tài)所把控，廠家的促銷推廣更多的是執(zhí)行總部的計劃和適應(yīng)賣場的要求；隨著營銷重心下移和二三級市場的深度開發(fā)，次級市場已成為家電業(yè)擴大市場占有率的最后戰(zhàn)場，同時也只有在這個市場才存在完整意義上的推廣策劃。但現(xiàn)在小家電業(yè)促銷在渠道市場上很存在很多癥狀。 下面就是次級市場促銷的幾種典型癥狀（為了直白描述，特編為順口溜） 促銷依賴癥 ? 一做促銷銷量往上蹦， ? 不做促銷立馬賣不動。 ? 上下天天喊著要促銷 ? 可就是銷量總長不了。 促銷隨意癥 ? 演示臺，一字擺。 ? 鍋碗瓢盆擺上來。 ? 不會喊，不會賣。， ? 只把商品搬出來。 ? 無培訓(xùn)，無規(guī)劃， ? 哪管有人沒人睬。 促銷攀比癥 嘩啦一聲搭臺唱戲， 幾個美女扭來扭去， 滿場看客擠來擠去， 原來都是拉板車的。 錢是花了一大堆的， 商品幾臺是沒賣的。 下來自己安慰自己， 品牌已經(jīng)宣傳出去。 4）促銷雷同癥 說起廠家搞促銷， 大報小報抄梁效。 春風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂， 就是分不清誰是誰。 開展渠道促銷的五大力度 2 4 目前渠道促銷的癥狀 3 1開展專業(yè)化促銷九步曲 3 如何通過演示進行現(xiàn)場造勢 理念一 不要指望經(jīng)銷商打天下，而是要教他們怎樣打天下： 沒有能力超強又忠心耿耿的經(jīng)銷商 如果有，他們也只會為自己打天下，而不會為你打天下。 理念二 針對二三級市場的促銷，出發(fā)點是為當(dāng)?shù)叵M者，落腳點是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 市場不好，絕對是因為客戶不好， 但 99％客戶都是不好的； 要做好市場必須先搞定客戶 理念三 光搞促銷不培訓(xùn)，市場永遠做不順 光搞活動不洗腦，活動搞了也白搞 二三級市場的促銷模式只能是： 專業(yè)策劃＋實戰(zhàn)示范＋洗腦培訓(xùn)＋配合促進 理念四 次級市場的促銷，你要永遠敢于正視強勢經(jīng)銷商，說 ——開公司你是行家，做市場我是專家，作為行家，你的本領(lǐng)是賺錢，我的本領(lǐng)是教你怎么賺錢。 爆發(fā)力 ——快速提升銷量 動作分解：精心選點 → 充分策劃→ 造勢鼓勵 → 集中資源 → 重量輕利（數(shù)量第一，利潤第二） 示范力 ——以實戰(zhàn)的精神和動作為經(jīng)銷商作出示范 動作分解 :文案策劃 → 物料制作 →現(xiàn)場布置 → 終端造勢 → 銷售英雄→ 現(xiàn)場指導(dǎo) 規(guī)范力 ——在實戰(zhàn)中指導(dǎo)出樣、價格和終端陳列。 動作分解：終端陳列自動手 → 抓住一款先賣斷貨 → 趁機補樣全上市 → 價格分布講規(guī)律 → 關(guān)鍵點的價格要落地 ?培訓(xùn)力 ——通過實戰(zhàn)效果對客戶進行洗腦培訓(xùn)動作分解：先講促銷引興趣 → 接下來產(chǎn)品細分析 → 文化宣傳不客氣 → 自己品牌打出去 控制力 ——通過實戰(zhàn)效果和現(xiàn)場培訓(xùn)實現(xiàn)對客戶的控制 動作分解：先定協(xié)議求配合 → 共同實戰(zhàn)育感情 → 培訓(xùn)溝通樹威信→ 出樣價格不客氣 → 庫存一壓要保證 → 主推當(dāng)然是我的 開展渠道促銷的五大力度 2 4 目前渠道促銷的癥狀 3 1開展專業(yè)化促銷九步曲 3 如何通過演示進行現(xiàn)場造勢 第一步：確定“活動主題” 一、主題鮮明，賣點突出； 二、信息單一，反復(fù)強調(diào)； 三、品牌為先，突出標志； 利用條幅突出主題，賣點鮮明突出 通過Ｘ展架，堆碼箱，噴繪背景布反復(fù)強調(diào)主題 通過拱門，地貼，吊旗，堆頭等，反復(fù)強調(diào) “美的夢之隊，圓夢北京 ”的活動主題 Ａ、沒有促銷主題，像擺地攤一樣，完全沒有 規(guī)劃性和 目的性 ； B、促銷主題與總部不同步； Ｃ、多個促銷主題，主題不鮮明，賣點傳達過多 常見問題 促銷活動不足： 案例四 活動主題不明確； 促銷物料及產(chǎn)品陳列不規(guī)范； ?第二步：確定“活動內(nèi)容，明確主推機型” 促銷形式有： A、 打折 其技巧在于 “全場 X折起 ”的 “起 ”字。 B、 降價 C、 試用 以體驗營銷激發(fā)購買 D、
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