【正文】 由 NordriDesign? 提供 保千里租賃 會(huì)展租賃電話營(yíng)銷培訓(xùn) Page 2 培訓(xùn)內(nèi)容大綱 背景 文本和線條 陰影 標(biāo)題文本 填充 強(qiáng)調(diào) 超鏈接 已訪超鏈接 分八個(gè)內(nèi)容講解： 一、認(rèn)識(shí) 營(yíng)銷工作 的重要性 二、一名合格的 營(yíng)銷員 需要具備什么 三、正確看待 電話營(yíng)銷 工作 四、新員工如何 逐步適應(yīng) 電話營(yíng)銷工作 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會(huì)展電話營(yíng)銷 （重點(diǎn)講解） 六、現(xiàn)代電話營(yíng)銷活動(dòng)的配合營(yíng)銷 七、學(xué)會(huì)處理與客戶通話過(guò)程中容易引起爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題 八、把握電話營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，以關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)自己的工作 九、 培訓(xùn)以后 ....... LOGO Page 3 一、 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作的重要性 1．營(yíng)銷部門是一個(gè)公司最重要的部門，沒(méi)有營(yíng)銷來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品也賣不出去。 2．一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是公司的財(cái)富。沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的公司，是做不強(qiáng)大的。 3．所有優(yōu)秀的管理 者 ，都是從底層銷售做起，積累豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員提拔出來(lái)的。 4．要有發(fā)展的心態(tài)去看待營(yíng)銷工作， 做營(yíng)銷 主要是跟人溝通，其中 學(xué)到東西，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。 ★不要瞧不起做營(yíng)銷工作的，能做好營(yíng)銷都是人才，有做好營(yíng)銷工作的本領(lǐng)， 也擁有了今后生存發(fā)展的本領(lǐng) ★ Page 4 二、一名合格的 營(yíng)銷員 需要具備什么 ? ★一名合格營(yíng)銷人員需要具備五個(gè)基本素質(zhì)： A. 自信心 1. 對(duì)銷售產(chǎn)品的信心 2. 對(duì)自身能力的信心 3．對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的信心 B. 誠(chéng)心 1. 外表狡猾，內(nèi)心赤誠(chéng) 2. 熱情，有感染力 Page 5 C. 責(zé)任心 1. 對(duì)自身負(fù)責(zé) 2. 對(duì)工作負(fù)責(zé) D．勤快且堅(jiān)韌 1．天道酬勤 2．永不言棄 E．態(tài)度端正、在不斷的總結(jié)中提高 1．態(tài)度決定你的業(yè)績(jī) 2．失敗是成功他媽，總結(jié)是成功他爸 二、一名合格的 營(yíng)銷員 需要具備什么 Page 6 三、 正確看待電話營(yíng)銷工作 ? 電話營(yíng)銷員應(yīng)該怎么看待營(yíng)銷工作？ 1．你是否認(rèn)可電話營(yíng)銷員這份工作，你對(duì)這份工作的態(tài)度，將決定你是否能勝任并做好這份工作。 2．你對(duì)這份工作的認(rèn)知，你是否覺(jué)得電話工作很難做，因?yàn)樗峭其N產(chǎn)品的，要經(jīng)常被人家拒絕？ 3．電話營(yíng)銷是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷最直接最實(shí)用的營(yíng)銷方式，受到了廣大企業(yè)的青睞， 85%的產(chǎn)品營(yíng)銷都是通過(guò)電話營(yíng)銷談成的。 4．電話營(yíng)銷是一門循序漸進(jìn)的工作，需要不斷實(shí)踐才能掌握和提高。 5．電話營(yíng)銷是一門管理規(guī)范的工作，需要一個(gè)規(guī)范科學(xué)的管理框架內(nèi)才能有效地開(kāi)展。 Page 7 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 ? 新人分四個(gè)階段適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 （循序漸進(jìn)） A．心理恐懼期 B．電話應(yīng)變能力提高期 （如何提高與客戶通電話時(shí)的應(yīng)變能力） C．成交技巧期 D．客戶維護(hù)期 Page 8 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 ? A．心理恐懼期 這個(gè)階段初步表現(xiàn)是： 不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、 對(duì)著電話本發(fā)呆，甚至想著明天不用上班該多好等等一系列的表現(xiàn)。 這個(gè)階段心理大致是： 這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市 場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一 點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我等 等心理表現(xiàn)。 Page 9 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 這個(gè)階段我們應(yīng)該這樣： 對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要深刻理解一句話： “ 最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè) ” 這決不是自我心理安慰，而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，是存在的客觀 事實(shí)。 對(duì)每一位客戶都不要過(guò)度緊張，不要過(guò)多去考慮這一次電話能否成功 ， 這個(gè)不成功，下一個(gè)也許就成功了 。 只有不斷在與客戶溝通中，才能增強(qiáng)你的自信心，提高自己的溝通能 力，這是一個(gè)辛苦階段， 等到你被客戶拒絕時(shí)可以感覺(jué)“拒絕很正常的 了”的時(shí)候， 只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。 Page 10 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 ? （如何提高與客戶通電話時(shí)的應(yīng)變能力） 大部分人第一階段的度過(guò)都是在 業(yè)務(wù)主管 施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為 “ 電話銷售技巧 ” ，但我覺(jué)得應(yīng)稱之為應(yīng)變能力。（因?yàn)椤?技巧 ” 不能適用所有的項(xiàng)目，而且這種稅法總有一種想辦法騙人的感覺(jué)）。 這個(gè)階段表現(xiàn)大致為： 經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō) “ 不知道 ” 而給客戶感覺(jué)很差，問(wèn)到關(guān)鍵處開(kāi)始吞吞吐吐不知道該怎么說(shuō)等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了 ，記住， 應(yīng)變的能力是學(xué)出來(lái)。 Page 11 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 這個(gè)階段我們應(yīng)該這樣： 學(xué)習(xí)你操作展會(huì) 租賃 的市場(chǎng)知識(shí)，只有增加知識(shí)面后腦中才能通過(guò)這些知識(shí)組織 有效地語(yǔ)言來(lái)答復(fù)客戶的問(wèn)題。學(xué)習(xí)的方法有很多種，我們著重以下幾種： 第一、每個(gè)項(xiàng)目開(kāi)展前進(jìn)行關(guān)于該項(xiàng)目的培訓(xùn)， 羅列出客戶有可能提出的問(wèn)題， 以及針對(duì)這些問(wèn)題的應(yīng)答文稿 。 第二、通過(guò)自己平時(shí)留心老業(yè)務(wù)員打電話及定期業(yè)務(wù)員交流會(huì)，相互學(xué)習(xí)有效地 回答客戶 電話技巧。 第三、平時(shí)自己要多增加對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的收集學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，總結(jié)自己哪方面不 足，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 這里再著重提一點(diǎn)就是 一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題 ，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須 學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。 “ 我是新人我怕誰(shuí) ” 。 同時(shí)再十分著重的強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是 保持電話量， 只有多打電話才能碰到更多的問(wèn) 題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 Page 12 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 ? C．成交技巧期 前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的， 很多 銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn) 客戶找別人做業(yè)務(wù)了。 為什么？是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺(jué)得不好意思提出簽單， 或者總是怕提出簽 單的話如果客戶反悔怎么辦?。?反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是 最可惜不過(guò)的。所以這里提一點(diǎn)， 一定要敢于提出簽單。 但是要把握 時(shí) 機(jī)提出簽單，促成簽單。 如何制造簽單？ Page 13 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 提出簽單前需要 加強(qiáng)： 不斷地為 客戶 提供項(xiàng)目的進(jìn)展情況回饋，讓客戶知道我們一直為他們 這次參展參會(huì)能取得效果努力的工作著（ 展會(huì)的進(jìn)展新聞、展會(huì)的增值 服務(wù)等 ） 不斷的為客戶提供開(kāi)發(fā) 市場(chǎng) 的建議 ， 根據(jù)客戶提出的疑問(wèn)提供解決 的方案 ，然后 為客戶量身制定一份參展方案。 所以，不要等著你客戶給你打電話，希望客戶能主動(dòng)提出簽單！！ Page 14 四、新員工如何逐步適應(yīng)電話營(yíng)銷工作 ? D．客戶維護(hù)期 展會(huì)結(jié)束后，除了做好項(xiàng)目工作總結(jié)外， 對(duì)于做展覽會(huì)業(yè)務(wù)的，客戶的 需要是非常多的，每個(gè)做產(chǎn)品的企業(yè)每年都會(huì)有一筆參展參會(huì)的市場(chǎng)推 廣預(yù)算，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。 我們至少應(yīng)該這樣： 展會(huì)結(jié)束后，根據(jù)會(huì)后反饋情況及時(shí)給自己的客戶打個(gè)電話征詢意見(jiàn) ；經(jīng)常提供一些市場(chǎng)的信息給你老客戶；過(guò)年過(guò)節(jié)給客戶打個(gè)電話發(fā) 個(gè) 短信等等。