【正文】 —— 實效營銷整合訓練 主講：蔡丹紅 宏寶來股份有限公司內部培訓會 1 培訓師簡介： 蔡丹紅介紹 ? 中國十大杰出培訓師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務所所長、杭州電子工業(yè)學院管理學院副教授、碩士生導師。 ? 先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內資企業(yè)擔任過公關文員、公關銷售部經理、營銷公司總經理、廠長、集團公司經營副總等職務。 ? 中央電視臺＜商界名家＞特邀專家，中國經濟類核心期刊 《 企業(yè)管理 》 雜志市場營銷、企業(yè)咨詢欄目的協辦者。 《 中國商貿 》 、 《 中國營銷導刊＞等十余家專業(yè)報刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學里講授公關營銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇， VCD兩部，專著 《 織網 ——實效營銷整合訓練 》成為許多著名企業(yè)營銷人員必備的工具書。 ? 所主持的太一營銷策劃項目“太一工程”獲中國公關金獎。經營瀕臨倒閉的某服務中心，創(chuàng)下 100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績。所創(chuàng)立的結構分銷策略體系為杭蕭鋼構兩年中實現 3—9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻。 ? 服務過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團、海南椰樹集團、上海震旦集團、南京紅太陽集團、 TCL杭州公司、杭蕭鋼構、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團、康恩貝保健、小天鵝、 LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū) 舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學員 論答、切合實際、易懂會做”（椰樹集團總裁王光興評價） 的特色均得到企業(yè)的高度評價。 2 第一回 定位角色 3 問題 : 新主管到公司上任后，他首先應該解決什么問題？ 4 ?了解營銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。 ?了解這個崗位的職責要求，以明確自己將要干什么。 5 問題：王蜻蜓是什么角色？ ? 直接管理業(yè)務員 ——居于企業(yè)管理體系中的基礎層。 ? 對企業(yè)方針政策不具有決定權 ? 行為一般情況下對企業(yè)不構成決定影響 ? 主轄業(yè)務范圍中銷售業(yè)務操作的比重大大超過其管理工作的比重 ? 同時擔任區(qū)域的產品推銷 ,市場推廣 ,公共活動的策劃與執(zhí)行等工作 . 6 判別標準：在企業(yè)得到的真正權利與義務 。 ? 若僅僅是做商務 ， 那就是銷售經理 、 銷售區(qū)域主管 。 ? 若不僅僅得到處理商務的權利 ， 同時必須完成對市場的工作 ， 那就是營銷區(qū)域主管 。 7 問題： 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？ 營銷區(qū)域主管角色特點 8 ?直接管理業(yè)務員 ——居于企業(yè)管理體系中的基礎層 。 ?對企業(yè)方針政策不具有決定權 。 ?行為一般情況下對企業(yè)不構成決定性影響 。 ?主轄業(yè)務范圍中銷售業(yè)務操作的比重大大超過其管理工作的比重 。 ?同時擔任區(qū)域的產品推銷 、 市場推廣 、 公關活動的策劃與執(zhí)行等工作 。 9 營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處 市場就是目標 (特定 )顧客需求 . 市場與生意的差異： 10 B A 做市場靠的是一個團隊 做生意需要個人英雄 做市場關注的是整體的利潤 做生意關注的是每一筆的交易利潤 做市場是立體的 做生意是直線的 做市場靠的是管理 做生意靠的是技巧 做市場是面 做生意是點 請分辨做生意與做市場的不同 11 市場是交換的場所 市場是顧客的需求 市場是特定的顧客需求 市場是什么 ? 12 商務是什么？ 商務是為了實現交換而進行的事務。 13 中國市場營銷 的歷史發(fā)展 14 中國企業(yè)市場營銷呈現的四個歷史階段與四種狀態(tài) ? 交易型 : 市場觀念特征 做生意等于做市場 渠道營銷特征 渠道交易 企業(yè)組織特征 只有銷售部 ,市場部不存在 15 廣告型 : 市場觀念特征 做市場必須做廣告 ,品牌就是為公司注冊哥名牌、商標，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此做一定宣傳。 渠道營銷特征 要求經銷商鋪貨的配合，主動地給予一定的廣告支持。 企業(yè)組織特征 設立市場部，但市場部主要職能是做設計工作。 16 品牌型： 市場觀念特征 僅有知名度不夠，更重要的是美譽度。 渠道營銷特征 幫助經銷商做公關促銷活動。 企業(yè)組織特征 市場部除了設計制作外，增加做大量的公關活動（策劃） EX：腦白金杯健美大賽 17 ? 網絡型： 對網絡的理解不同經歷了四個階段的發(fā)展： （ 1）終端推廣型： 市場營銷觀念 決勝在終端 渠道營銷特征 在終端進行市場生動化工作，營業(yè)員工作 企業(yè)組織特征 把終端的市場生動化，終端意見領袖的宣傳赤化工作列入市場部的考核范圍 18 （ 2）終端控制型： 市場營銷觀念 把管理資源傾斜到終端 渠道營銷特征 縮短渠道長度，拓寬渠道寬度，增加對終端的控制 企業(yè)組織特征 以策劃知道終端網點的布局運作管理為核心 19 （ 3）結構分銷 ——基礎型： 市場營銷觀念 有機整合企業(yè)內環(huán)境各資源要素，使其達到最大的效能 渠道營銷特征 合二為一，品牌營銷功能互補 企業(yè)組織特征 收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網點的小單位運作制，實現資源共享，實現人、財、物、信息資源整合工作 20 （ 4）結構分銷 ——供應鏈網絡型 : 市場營銷觀念 單位企業(yè)結構的調整是有限的，必須從整條供應鏈上即聯合供應商、制造商與分銷商進行一體化改革，才能實現真正的革命性突破 渠道營銷特征 將企業(yè)分銷鏈整合到整個供應鏈上，成為其中一個部分 企業(yè)組織特征 從整條供應鏈角度設計、組織結構 21 市場營銷的發(fā)展：大量化營銷 ——一對一營銷 ? 大量化營銷 ——目標導向營銷 ——客戶導向營銷 ——一對一營銷 ? 情商：對情緒的自我調節(jié)控制力 ? 最高情商是在逆境中體現出來的 “泰山壓頂不彎腰 ” 22 營銷經理的五好標準是什么？ 23 營銷區(qū)域主管的經營品質 ?變革適應性 ?高效能 ?高效率 ?高度的員工滿意與其他公眾滿意 ?稀有資源或重要資源的高獲取性 24 變革適應性 變革的適應性意味著： ? 對環(huán)境變化的敏感能力 更高的情商 ? 強烈的創(chuàng)新能力 25 高 效 能 ? 所轄區(qū)域所投入的金錢 、 精力 、 時間與其在該區(qū)域所取得的產出的比率 。 ? 樹立高效能的觀念： ?能有效地防止主管工作中重視銷售額 、 回款額 ，輕視效益的傾向 。 ?能幫助區(qū)域主管理解總部的決策 。 26 高效率 ?所做的工作都是其應該做的，即“為所應為” ? 樹立高效率的觀念： ?能幫助主管建立計劃的意識。 ?能幫助主管樹立結構的意識。 27 高度的員工滿意與其他公眾滿意 28 營