【正文】 20/07/2023Page 16 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合 撥號業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn) 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式 原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。 重點(diǎn)： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場 20/07/2023Page 17 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 對于市場新進(jìn)入者角色，與競爭者相比一定要保證相對價(jià)格優(yōu)勢 價(jià)格原則 目標(biāo)市場的客戶對價(jià)格十分敏感，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢 當(dāng)前形勢 專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價(jià)格優(yōu)勢， 撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢 變化趨勢 隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人 20/07/2023Page 18 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充 原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮 設(shè)置要求 渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 管理控制 定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效 渠道形式 大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等 ） 20/07/2023Page 19 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 推廣方案 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/2023Page 20 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 本策劃案針對兩個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行兩個(gè)相對獨(dú)立的推廣方案 針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳 針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo) 企業(yè)了解 165 社會(huì)知道 165 客戶喜歡 165 上網(wǎng)選擇 165 方案一 方案二 20/07/2023Page 21 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi)“聯(lián)通 165專線接入”的知曉率達(dá)到 95%以上 推廣對象 鄭州市內(nèi)的 110家星級賓館酒店 推廣目標(biāo) 聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場 推廣時(shí)間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日 20/07/2023Page 22 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 發(fā)展星級賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想 目標(biāo) 原則 方法 讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場 以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場 以上門推銷為主，廣告宣傳為輔 20/07/2023Page 23 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號 165上網(wǎng) 三星級以上的賓館酒店 每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺 一星級、二星級賓館酒店 ?高級客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng) ?普通客房撥號 165上網(wǎng)，對賓館實(shí)行包月制 ?在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要 20/07/2023Page 24 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對大客戶 目標(biāo) 市場， 加強(qiáng)售后服務(wù) 免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員 對賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。 保證接入質(zhì)量 定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度 利益回報(bào) 為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到 30家時(shí)，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級賓館 配套輔助 鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本 165上網(wǎng)說明，封面上印有“有接入故障請撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號碼 1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。 20/07/2023Page 25 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶 針對星級賓館的細(xì)分市場，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。 實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。 165撥號包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號數(shù)量整體付費(fèi)。 如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。 鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作 共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn) 20/07/2023Page 26 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能 人員推銷 人員推銷在購買過程的某個(gè)階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。 聯(lián)通公司 165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。 加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口 20/07/2023Page 27 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：市場推廣計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素 ?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān) ?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店 ?市場推廣： 銷售部“ 165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售部年度“賓館 /酒店市場推廣計(jì)劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案 ?人力資源配置： 成立 1~2人“ 165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組” ?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn) ?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言 ?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等） 20/07/2023Page 28 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備 ?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào)、POP材料等） ?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作 ?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等） ?注： 滿足要求，就不須重新購置 ?資料袋 20/07/2023Page 29 北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程 165業(yè)務(wù)部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部 銷售部 專線？ 需求？ N Y 制定接入方案 制定 銷售方案 市場部 網(wǎng)絡(luò)中心？ 審批？ 制定策 劃案 推廣計(jì)劃申請 結(jié)束 Y 了解情況 業(yè)務(wù)洽談 工程設(shè)計(jì) 工程外包專業(yè)公司 經(jīng)理參與公關(guān) 直接向酒店高層公關(guān) 先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān) 具體事項(xiàng)與工程部洽談 1