高菲：從滿意到卓越的電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧(已修改)
2025-02-13 19:12 本頁面
【正文】 《 從滿意到卓越的電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 》 電話營銷教練：高菲 高菲老師介紹： v 東北師范大學(xué) 心理學(xué)碩士 v 電話營銷實(shí)戰(zhàn)暢銷書作者 v 10年電話營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) v 5萬名一線電話營銷員接受過培訓(xùn) v 10萬通實(shí)戰(zhàn)電話溝通經(jīng)驗(yàn) v 通訊行業(yè) 電話營銷講師 v 金融行業(yè) 電話營銷講師 v 目前培訓(xùn)的主要客戶有：中國移動 、 中國電信 、 金融行業(yè) 、 南方基金、 IT行業(yè) 、 商旅行業(yè) 、 電視購物 、 保險(xiǎn)公司等有用到電話溝通和電話營銷的企業(yè) 。 v 主講課程：電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 、 電話溝通技巧 、 話術(shù)制作優(yōu)化技巧 、電話服務(wù)技巧 、 話務(wù)員親和力提升技巧等等 故事分析 ?三個(gè)師傅拜師學(xué)藝 優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù) 第一通電話：你怎么知道我資料的？ 第二通電話：我憑什么相信你們？ 第三通電話：我不炒股了！不要再打電話給我了。 第四通電話：您好女士打擾了 ??? 如何讓客戶在電話中信任您？ 電話營銷四步棋： 了解 —— 喜歡 —— 信任 —— 離不開 第一講：電話營銷人員心態(tài)分析 第二講：電話溝通技巧篇 第三講：客戶心理分析 第四講：電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 第五講：其它行業(yè)電話營銷的成功案例 目 錄 決定電話營銷成功的因素有哪些？ 客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量 —— 客戶篩選 良好的心態(tài) —— 提起電話的前提 好的腳本 —— 思路的引導(dǎo) 溝通技巧 —— 綜合素質(zhì)、專業(yè)度的體現(xiàn) 營銷技巧 —— 引導(dǎo)客戶成交 第一講：電話銷售人員心態(tài)分析 心態(tài)決定一切 ?案例：南方基金 ?案例：打電話祈禱 ?分享：在營銷過程中，你是否覺得自己太善良了呢？ （在給客戶推套餐時(shí)，客戶只用 68元，我們的銷售任 務(wù)是給客戶推 88元套餐，如何突破心理的障礙？） 新員工心態(tài)剖析 興奮期 —— 初生牛犢不怕虎 v 調(diào)研你的內(nèi)心世界 v 我的興奮期（從面對面到電話營銷） —— 簡單化 v 兩種不同的電話營銷模式 v 以關(guān)系為導(dǎo)向 v 以成交為導(dǎo)向 v 為什么話務(wù)中心以女性話務(wù)員為主？ 新員工心態(tài)剖析 恐懼期 —— 緊張表現(xiàn) v 我的恐懼期 案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶 保持積極心態(tài)的策略 （蘇格拉底的故事） 老員工心態(tài)剖析 困惑期 故事：蘋果樹（前三年付出，第四年回報(bào)。但回報(bào)不多，只有 10個(gè)左右。詳細(xì)見筆記本） 嫉妒期（夠狠）（上班時(shí)間監(jiān)聽同事錄音） 抱怨期（數(shù)據(jù)不好、考核太嚴(yán)） 無所謂 平穩(wěn)期 再度興奮（打電話巔峰狀態(tài)） 案例：客戶 不適合 這個(gè)軟件，我打電話給他有心理壓力 案例：買衣服的經(jīng)歷 我認(rèn)為。；另外的客戶認(rèn)為。 電話營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃 H路發(fā)展 技術(shù)層：初級 — 中級 — 高級 — 內(nèi)訓(xùn)師 — 職業(yè)講師 管理層：一線 — 班長 — 主管 — 經(jīng)理 — 總監(jiān) — 老板 第二講：電話溝通技巧 與客戶溝通的障礙 —— 腳本 —— 腳本 —— 溝通 ，感覺有些客戶有意向，但是自己不能跟他很好的走近！ —— 溝通 —— 溝通 電話營銷人員常犯的錯誤： ，客戶說得太少，與客戶的互動很少 ，容易冷場 ，很難切入到其它話題 ，很難拉近彼此距離 課程內(nèi)容： 第一講：電話溝通技巧篇 1. 傾聽技巧 2. 引導(dǎo)技巧 3. 同理技巧 4. 贊美技巧 溝通技巧一：傾聽 傾聽技巧 v 聽的繁體字：“ —— ” v 傾聽的三個(gè)含義 —————————— —————————— —————————— 傾聽的層次 表層意思（不懂裝懂） 聽話聽音 案例：女人傾訴的弦外之音（你真的是個(gè)好人） 案例：我再考慮一下吧 聽出對方的感受 傾聽的 4個(gè)技巧 v 回應(yīng) —— 通話整個(gè)過程 v 確認(rèn) —— 溝通雙方 v 澄清 —— 被誤解方 v 記錄 —— 通話整個(gè)過程 回應(yīng)技巧 v 回應(yīng)方式： 使用積極的回應(yīng)詞 對客戶說話的重點(diǎn)進(jìn)行肯定 讓對方繼續(xù)表達(dá)的回應(yīng) 切忌用的回應(yīng)詞：嗯、 ee、不知道、沉默、這不是我們的責(zé)任、這
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