【正文】 共同營銷 | 成長伙伴 卓越營銷培訓(xùn)（二） 共同營銷 王盛 2023年 3月 ? 共同營銷 | 成長伙伴 營銷界的基本現(xiàn)象： 一個區(qū)域市場開發(fā)成功與否往往決定于企業(yè)派駐該地的銷售人員！ ? 共同營銷 | 成長伙伴 彼得 ?德魯克 —— 現(xiàn)代管理學(xué)之父： 5%戰(zhàn)略 +95%執(zhí)行，才是企業(yè)成功之道 錦繡前程的發(fā)展離不開在座的各位營銷精英，你們承擔(dān)了錦繡前程成敗的 95％的責(zé)任 ? 共同營銷 | 成長伙伴 目錄 ? 第一部分 銷售人員角色轉(zhuǎn)型 ? 第二部分 營銷操作實務(wù)轉(zhuǎn)型 ? 共同營銷 | 成長伙伴 第一部分 銷售人員角色轉(zhuǎn)型 ? 共同營銷 | 成長伙伴 我們經(jīng)常有這樣的困擾？ ? 客戶有開拓意識，實力強，能力強，這個區(qū)域市場就能成功； ? 相反，如果這個區(qū)域的客戶在某個方面比較薄弱，則這個市場發(fā)展速度就極為緩慢，甚至是開發(fā)失??； ? 上述問題如何解決？ ? 開發(fā)客戶時提高甄選標(biāo)準(zhǔn) ? 對客戶進(jìn)行顧問指導(dǎo)，公司介入市場開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)管理； ? 當(dāng)然，對于扶不起來的阿斗，只有采取“長痛不如短痛”的辦法，否則就是在浪費生命； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售角色的三個臺階 銷售代表：協(xié)調(diào) 助銷代表：指導(dǎo) 銷售顧問：參與 ?不要養(yǎng)成埋怨客戶的習(xí)慣，而是積極的影響、改變客戶； ?指導(dǎo)客戶運作市場，真正實現(xiàn)廠商資源互融互動； ?把市場啟動成功與否掌握在自己手里，變偶然為必然； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 A的工作內(nèi)容 ? 來到某市場，與客戶交談，了解近來銷售情況、市場反映等，并進(jìn)行核算費用等常規(guī)工作； ? 市場部新印發(fā)了一些導(dǎo)購員培訓(xùn)材料，留給導(dǎo)購員，并矚咐其認(rèn)真學(xué)習(xí)； ? 看了一下專賣店，提了一些調(diào)整建議； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 B的工作內(nèi)容 ? 來到某市場，與客戶交談，了解近來銷售情況、市場反映等，并進(jìn)行費用核算等常規(guī)工作； ? 肯定客戶的工作，同時指出專賣店的不足： ? 店內(nèi)打掃不干凈； ? 產(chǎn)品沒有分區(qū)陳列，比較零亂，不易于消費者選購； ? 產(chǎn)品價格牌過于陳舊，影響形象； ? 導(dǎo)購員著裝不恰當(dāng)； ? 針對導(dǎo)購員 ? 該導(dǎo)購員是新招的，雖對地板較為了解，但對錦繡前程了解有限，對其進(jìn)行關(guān)于錦繡前程企業(yè)與產(chǎn)品的知識培訓(xùn)，并指出導(dǎo)購重點； ? 在消費者來時，充當(dāng)導(dǎo)購人員進(jìn)行講解，實施幫代； ? 市場部新印發(fā)了一些導(dǎo)購員培訓(xùn)材料，留給導(dǎo)購員，并帶著其學(xué)習(xí)一遍，指出其中要點； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 B（續(xù)） ? 去小區(qū)檢查小區(qū)宣傳活動，指出問題并提出建議： ? 人員儀容與服裝； ? 宣傳方法（先滿足顧客的“求知”需求，再宣傳錦繡前程的優(yōu)勢） ? 小區(qū)宣傳輔助工具； ? 該客戶在本市另一建材市場建了一店，第二天去現(xiàn)場指導(dǎo)裝璜，并幫助該客戶擬定開業(yè)宣傳方案與促銷方案； ? 與客戶去往剛裝好的某顧客家中回訪，并要求該客戶以后盡量做到 100％回訪，并填寫回訪問卷； ? 晚上填寫工作日記，并把今日所提各項事宜寫出，第二天留給客戶； ? 針對缺乏小區(qū)宣傳物料、顧客回訪問卷等問題，在市場信息反饋表中向市場部提出建議：設(shè)計制作小區(qū)宣傳單頁、在 VI中加入小區(qū)推廣物料制作規(guī)范內(nèi)容、設(shè)計顧客回訪問卷等； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售人員 B ? 有工作思路，有方法，對客戶負(fù)責(zé)，對企業(yè)的品牌與資源投入負(fù)責(zé)； ? 銷售人員 B將是客戶能夠從心理認(rèn)可與尊敬的人，雙方的溝通將越來越良性； ? 共同營銷 | 成長伙伴 錦繡前程地板銷售人員的角色 必須徹底實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變： ? 只有這樣才能真正貫徹、落實公司的營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)！ ? 只有這樣才能體現(xiàn)自己“整日奔波”的價值！ ? 只有這樣才能提升自身的內(nèi)在競爭力； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售顧問的職責(zé) ? 職責(zé) ? 研究區(qū)域，并制定區(qū)域開發(fā)與銷售計劃 ? 拓展（ 或幫助總代 ）網(wǎng)絡(luò)與維護(hù)、管理網(wǎng)絡(luò) ? 銷售政策傳達(dá)與執(zhí)行 ? 對客戶進(jìn)行顧問指導(dǎo) ? 嚴(yán)格落實各項專項營銷方案 ? 信息反饋（工作日記、銷售管理報表、月度工作計劃） ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售顧問的地板知識要求 ? 知識要求 ? 行業(yè)知識、地板知識、競品知識 ? 錦繡前程企業(yè)知識與產(chǎn)品知識 ? 渠道建設(shè)與管理知識 ? 終端建設(shè)知識、地板銷售與市場推廣知識、導(dǎo)購技巧知識、售后服務(wù)知識 ? 消費者消費心理與行為知識 ? 共同營銷 | 成長伙伴 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與銷售政策擬訂能力 ? 幫助總經(jīng)銷商制定價格政策、銷售返利或獎勵政策、考核政策； ? 幫助總經(jīng)銷商開發(fā)并管理下線網(wǎng)絡(luò)； ? 指導(dǎo)下線網(wǎng)絡(luò)客戶的經(jīng)營； ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷量是“搶”來的，不是等來的 銷量從何而來： ? 終端零售 ? 小區(qū)（小區(qū)活動、直銷、宣傳品） ? 批發(fā)（裝飾公司、游擊隊、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，裝飾公司與游擊隊） ? 工程（企業(yè)、機關(guān)、院校、幼兒園、娛樂場所、精品小區(qū)） ? 共同營銷 | 成長伙伴 導(dǎo)購四步原則 ? 快速判斷消費者 ? 了解消費者消費心理 ? 消費者分類：求知型、比較型 …… ； ? 傳授地板知識與選購知識； ? 清晰表達(dá)錦繡前程的獨特優(yōu)勢； ? 有效處理顧客異議； ? 銷售人員平時應(yīng)多從導(dǎo)購員處收集顧客異議，并由企劃部匯總分析，提出異議處理辦法； ? 共同營銷 | 成長伙伴 服務(wù)好就會制造口碑、帶來生意 服務(wù)不好就會毀信譽、損害品牌 ? 安裝與售后服務(wù) ? 要求客戶招聘專職安裝工 ? 制定安裝執(zhí)行要求并培訓(xùn) ? 管理與考核辦法（顧問滿意度與投訴情況） —— 設(shè)計《錦繡前程地板安裝簽收表》 問題舉例如： 你對安裝總體滿意程度？ 安裝完后，是否用拖把把地板拖干凈？ ? 共同營銷 | 成長伙伴 ? 安裝與售后服務(wù)（續(xù)） ? 要求經(jīng)銷商對顧客進(jìn)行 100％電話回訪； ? 有條件的情況下進(jìn)行實地回訪； ? 對于客戶的投訴，做到快速反應(yīng)，于一天之內(nèi)到實地查看、確定具體原因，進(jìn)而決定處理辦法： 是產(chǎn)品質(zhì)量問題，提交至廠家； 是安裝質(zhì)量問題，自行解決； ? 營銷部應(yīng)將所遇到的各類顧客投訴情況進(jìn)行匯總分類，交由企劃部編制《顧客投訴常用處理辦法》 ? 共同營銷 | 成長伙伴 銷售顧問的基本素質(zhì)要求 ? 基本素質(zhì)要求 ? 自我加壓、積極主動的進(jìn)取心 ? 樂觀的生活態(tài)度 ? 抗壓能力 —— 問題是目標(biāo)、機會 ? 學(xué)習(xí)、思考能力 ? 可信的儀表與氣質(zhì) ? 較強的溝通能力 ? 共同營銷 | 成長伙伴 小結(jié)：錦繡前程地板銷售人員的角色 ? 信息的反饋者 ? 決策依據(jù)的提供者 ? 戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者 ? 品牌的維護(hù)者 ? 渠道成員的指導(dǎo)者、管理者 …… ? 共同營銷 | 成長伙伴 第二部分 營銷操作轉(zhuǎn)型 ? 招商實施 ? 多渠道拓展 ? 共同營銷 | 成長伙伴 招商的基本步驟 第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群 第二步：通過什么樣的招商方式招商 第三步：如何順利達(dá)成合作 ? 共同營銷 | 成長伙伴 第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群 ? 招商是一個雙向選擇的機會，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為經(jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作。 ? 選擇要有針對性，我們在招商前一定要結(jié)合自己的實際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 通常對經(jīng)銷商范圍的確定的兩種方法 競爭對手的經(jīng)銷商 由于競爭對手的經(jīng)銷商對地板行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，我們可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。同時，由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。 此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 通常對經(jīng)銷商范圍的確定的兩種方法（續(xù)） 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為我們的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 第二步：通過什么樣的招商方式招商 ? 通過廣告招募 。這也是目前市場采用最多的一種方式。 ? 圈子里互薦。 比如，從事地板行業(yè)多年的人士，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。 ? 通過主打樣板市場招商 。 ? 展會招商。 現(xiàn)在，各種層次的地板展會比較多，地板展會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機。我們應(yīng)抓住這一時機。力爭招商成功。 ? 人員招商。 企業(yè)招商人員自帶資料，到經(jīng)銷商處，做一對一的招商工作。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 第三步：如何順利達(dá)成合作 ? 展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。 ? 建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。 ? 做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 ? 建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。 ? 事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。 ? 業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。 ? 共同營銷 | 成長伙伴 區(qū)域市場有效招商的基本過程 招商前的區(qū)域市場考察 形成區(qū)域市場運作的基本構(gòu)想 根據(jù)市場運作的基本想法明確所需招商目標(biāo)類型 鎖定候選經(jīng)銷商進(jìn)行重點考察 正式談判前的準(zhǔn)備