拓展客戶的6個步驟(已修改)
2025-02-07 16:02 本頁面
【正文】 摧龍六式 營銷六步曲 主講:楊強 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌） 客戶采購的 要素 需求 信賴 需求 價值 價格 體驗 資料 客戶分析 客戶 呈現(xiàn)價值 挖掘需求 贏取承諾 回收賬款 建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息 簽不到合同 ? 第一步 ：尋找和收集客戶 ? 第二步 ：發(fā)展向?qū)? ? 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 ? 第四步 ：判斷銷售機會 摧龍第一式 客戶分析 客戶 在那里？？？ 尋找 客戶 的五大法則 行業(yè)滲透法 區(qū)域滲透法 客戶介紹法 交換合作法 跟蹤挖掘法 五種收集方法交叉使用 ,構(gòu)建自己 客戶生態(tài)圖 ? 第一步 ：尋找和收集客戶 路橋 公路 市政 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 單位 1 某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖 ?競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點 ?產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢 競爭 信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等 ?客戶的工作范圍 ?性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系 個人 信息 ?與采購相關(guān)部門名稱和人員組成 ?部門之間的匯報和配合 ?各個部門在采購中的作用 組織 結(jié)構(gòu) ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ?地址、郵編、網(wǎng)址 客戶 現(xiàn)狀 低級內(nèi)線 中 級 內(nèi) 線 高 級 內(nèi) 線 ? 第二步 ：發(fā)展向?qū)? 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 中 級 內(nèi) 線 ? 第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門 技術(shù)支持 服務(wù)部門 財務(wù)部門 ? 第二緯度：客戶級別：操作層 管理層 決策層 ? 第三緯度：采購角色：發(fā)起者 決策者 設(shè)計者 評估者 使用者 ? 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 有銷售機會 無銷售機會： 維持聯(lián)系 ?判斷是否能贏 ?是否值得投入 ?是否我們的擅長 ?客戶需要產(chǎn)品是 ?采購時間表
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