【正文】 尾盤沖刺策略 ! 謹(jǐn)呈： 東莞綜藝集團(tuán) —— 莞都國(guó)際花城 2023后續(xù)營(yíng)銷計(jì)劃 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2023年的莞都國(guó)際花城 客戶分析 銷售分析 市場(chǎng)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2023年銷售情況 銷售分析 銷售情況與市場(chǎng)走勢(shì)吻合 : 2月份屬春節(jié)期間，消費(fèi)者缺乏置業(yè)熱情，銷售業(yè)績(jī)位居全年最低， 3月份市場(chǎng)回暖； 5月份黃金周開始，銷售量穩(wěn)步上升； 9月份在深圳投資客增多，并且老帶新也迅速攀升的情況下，達(dá)到了 07年銷售的高峰； 10月份后受新政與入戶限制的影響，銷售呈整體急劇下降趨勢(shì)； 2023年的月均銷售量約為 47套，新政后銷量急劇下跌 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 貨量盤點(diǎn) 銷售分析 類別 套數(shù) 面積 (平米 ) 銷售金額 /預(yù)估金額(元 ) 比例 備注 已售貨量 852 305,094,322 % 目前存貨 100 54,047,266 % 剩余可售未售 單位 未來(lái)增量 70 9800 41,160,000 % 包括未售頂層復(fù)式、保留未售 合計(jì) 1022 110470 407,264,467 100% 2023年銷售主力主要集中在 6號(hào)樓與 4－ 10號(hào)樓頂層復(fù)式單位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 銷售分析 1 2 3 5 4 6 7 8 9 10 3 4 6號(hào)樓 : 戶型 :136164㎡ 的三房 /四房 均價(jià) :4300元 /平米 中央樓王，南北通透，雙園林，大戶型 剩余產(chǎn)品與未來(lái)增量分布圖 ? 頂層復(fù)式 : ? 戶型 :124145㎡ 的三房 /四房 ? 均價(jià) :4300元 /平米 ? 附加值高，空間感與景觀好 剩余產(chǎn)品與未來(lái)增量產(chǎn)品均為大戶型，總價(jià)高產(chǎn)品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn) 品 分 類 銷售分析 C類 B類 A類 銷售速度（套比） 快 慢 低 高 總價(jià) 推動(dòng)性產(chǎn)品： 【 26套一口價(jià)單位推出特殊產(chǎn)品 】 ，必須通過(guò)銷控，階段推售，帶動(dòng)整體 ，營(yíng)銷中的噱頭產(chǎn)品 A類 B類 利用性產(chǎn)品： 【 6號(hào)樓 A、 C單元產(chǎn)品與 4－ 10號(hào)樓頂層復(fù)式單位 】 ，加強(qiáng)客戶的引導(dǎo)性 C類 問(wèn)題產(chǎn)品： 【 6號(hào)樓 B單元產(chǎn)品與樣板房 】 ，增強(qiáng)技術(shù)支持，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ，發(fā)揮營(yíng)銷杠桿作用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2023年月均銷售量為 47套，成單率約為 30％ 但新政實(shí)施后月銷售量下降到約 20套 ,成單率下跌到 20％ 目前存貨與未來(lái)增量主要為樓王及高附加值復(fù)式產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明 但戶型設(shè)計(jì)不為客戶認(rèn)可，總價(jià)過(guò)高，客戶難以接受 剩余貨量較大，產(chǎn)品細(xì)分明確，營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng) 但無(wú)可避免，我們已是尾盤，且剩余產(chǎn)品缺陷較多 銷售分析小結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 上門量與進(jìn)線量成正比例關(guān)系 3月份，經(jīng)過(guò)春節(jié)期間持續(xù)三個(gè)月的影響，四月份出現(xiàn) 2023年一個(gè)上門的第一個(gè)小高峰； 8月份，深圳與廣州客戶增多，中堂客戶購(gòu)買欲望較強(qiáng)，市場(chǎng)整體較旺，上門量與進(jìn)線量形成了 2023年的高峰； 進(jìn)線量與廣告宣傳成正比， 7月份的龍舟節(jié)短信投入增加，上門量隨之增加。 上門量與進(jìn)線量成正相關(guān) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 上門客戶分析 朋友介紹作為低成本營(yíng)銷渠道，成為本項(xiàng)目客戶上門的主要認(rèn)知途徑，其次是途徑因此必須注重項(xiàng)目圍墻的包裝展示； 短信也是上門客戶認(rèn)知的重要途徑之一； 展場(chǎng)與戶外廣告沒有取得較好的效果， 上門客戶中中堂客戶比重最大，其次是新塘、麻涌與萬(wàn)江客戶。 中堂本地客戶及其帶來(lái)口碑的傳播是本項(xiàng)目上門客戶的重要資源 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 進(jìn)線客戶分析 短信是進(jìn)線客戶的第一認(rèn)知途徑，其次是朋友介紹，戶外廣告也是進(jìn)線的重要方式之一。 進(jìn)線客戶根據(jù)廣告投放區(qū)域，來(lái)源也不同。主要集中在中堂地區(qū)、莞城、以及麻涌、新塘地區(qū)。 點(diǎn)面結(jié)合的整合行銷確保市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的認(rèn)可 ?認(rèn)可產(chǎn)品，戶型方正，南北通透 ?東莞北第一大社區(qū)，社區(qū)本身配套 ?價(jià)格相對(duì)城區(qū)與廣州低 ?未來(lái)鎮(zhèn)中心，未來(lái)的升值潛力大 ?認(rèn)可項(xiàng)目銷售員的推介 客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 成交客戶分析 ? 客戶主要在 私營(yíng)企業(yè)及事業(yè)單位 ，擔(dān)任中層管理及一般職員職務(wù)，也有部分擔(dān)任高管、老板或董事、經(jīng)理職位。 ? 在學(xué)歷方面，主要以大專以上學(xué)歷為主，占 60％，高中學(xué)歷占 30％左右 ? 客戶家庭多為三口之家，年齡分布在 2540歲之間。 ? 客戶 來(lái)源區(qū)域 主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印證了“固足中堂，進(jìn)而吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)”的策略，其中麻涌、新塘是重點(diǎn)拓展鎮(zhèn)區(qū)。 ? 客戶大部分以自住為置業(yè)目的，并且大部分為第一次置業(yè)，這與中堂房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚有關(guān)系。 ? 認(rèn)知途徑 分析說(shuō)明老帶新非常重要，而途經(jīng)、戶外、短信也是較重要的認(rèn)知途經(jīng)。 客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 上門量與進(jìn)線量成正相關(guān)，平均比例為 ： 1， 07年月均上門量為 136批，月均進(jìn)線量為 116批 新政后月均上門量將為 80批，但月成交 20套需要， 100批以上的新上門量作為支撐 客戶主要為中堂本地自住客，認(rèn)知途徑以朋友介紹為主，口碑傳播及其重要 但現(xiàn)實(shí)客戶口碑在不斷下降 客戶對(duì)項(xiàng)目的第一認(rèn)可因素是產(chǎn)品戶型及其南北通透特性 但剩余產(chǎn)品產(chǎn)品存在較大缺陷，需要設(shè)計(jì)引導(dǎo)與營(yíng)銷配合 多數(shù)客戶購(gòu)買原因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)城區(qū)、廣州、深圳較低 但城區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)格不斷下跌，城鎮(zhèn)房?jī)r(jià)價(jià)差拉低，客戶轉(zhuǎn)移臵業(yè)區(qū)域 客戶分析小結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 周邊區(qū)域市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)各有特色 : 中堂市場(chǎng)三國(guó)演義，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 麻涌市場(chǎng)缺乏供應(yīng)，南峰時(shí)代廣場(chǎng)壟斷市場(chǎng)； 新塘市場(chǎng)受廣州整體市場(chǎng)影響，價(jià)格整體下降； 萬(wàn)江市場(chǎng)價(jià)格高攀，樓盤品質(zhì)較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)分析 麻涌市場(chǎng)供應(yīng)稀缺，一枝獨(dú)秀 新塘居住環(huán)境雜亂，整體樓價(jià)走低 中堂樓市三國(guó)演義 萬(wàn)江樓市如火如荼，迅速發(fā)力，市場(chǎng)與城區(qū)接軌 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 中堂片區(qū)市場(chǎng)分析 ? 中堂片區(qū)在售樓盤包括莞都國(guó)際花城 /南國(guó)雅苑、東港城，片區(qū)輻射范圍包括麻涌、新塘片區(qū)，以及萬(wàn)江片區(qū)。 ? 三個(gè)項(xiàng)目均位于中堂鎮(zhèn)中心片區(qū)，項(xiàng)目類型均為商住洋房，上門客戶趨于一致，市場(chǎng)均價(jià)相差不大；可判斷 08年上半年仍是三個(gè)樓盤共分中堂片區(qū)市場(chǎng)。 市場(chǎng)分析 南國(guó)雅苑 莞都國(guó)際花城 東港城 鴻富花園 江畔豪庭 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目 產(chǎn)品與貨量 銷售情況 08年貨量 賣點(diǎn) 莞都國(guó)際花城 主力產(chǎn)品 136165平米三房、四房，共計(jì)約 1022套 實(shí)收均價(jià)： 4300元 /平米；目前累計(jì)銷售率約 85%；新政后月平均銷售量為 20套 /月 約 170套 社區(qū)規(guī)模大；南 北通透戶型； 南國(guó)雅苑 主力產(chǎn)品為 70平米二房，110平米三房，共計(jì)120套 實(shí)收均價(jià) 4100元 /平米；目前累計(jì)銷售率為 31%；新政后月平均銷售量為 6套 /月 約 560套 面積與戶型適合中堂市場(chǎng)需求 東港城 主力產(chǎn)品為 110平米左右三房、 80平米左右二房，共計(jì)約 172套 實(shí)收均價(jià) 4500元 /平米；目前累計(jì)銷售率約為 35%；新政后月平均消化量約為 8套 /月 約 300套 周邊配套齊全，社區(qū)展示充足 南峰時(shí)代廣場(chǎng) 主力產(chǎn)品 80平米二房、 110平米三房 均價(jià) 4000元 /平米；目前一期已售磬 約 3