【正文】 格的期望值開始降低。目前政策的影響使投資者大部分推出東莞市場，樓市有價無市，而自住購房用戶也處于觀望狀態(tài)，導(dǎo)致整體樓市頹靡，東莞市場開始降價，主要表現(xiàn)在 ? 萬科地產(chǎn)集體降價，降價幅度 15％－ 20％，第一波降價迅速出貨； ? 時尚島、晶城等項目低價開盤，迅速出貨 ? 城區(qū)樓盤整體降價、新項目低價開盤，舊項目折扣較多，城區(qū)樓盤價格低至 5000元 /平米 新政后，客戶購買熱情降低，中堂市場的月平均銷售量為 14套，市場均價約為 4000元 /平米。 限制投資客購房需求 加大炒房成本 轉(zhuǎn)變購房者心態(tài) 平抑房價 本報告是嚴(yán)格保密的。 政策分析與預(yù)期 市場分析 物業(yè)稅 又稱“財產(chǎn)稅”或“地產(chǎn)稅”，是對房屋在交易環(huán)節(jié)或擁有環(huán)節(jié)同時征收的稅種。景觀好 劣勢：面積過大，實用性低 強調(diào)產(chǎn)品南北通透性； 可設(shè)計成 3＋ 1 大社區(qū)里的大戶型 四房 136平米四房 26套（ 150套增量） 優(yōu)勢：景觀好、戶型方正、實用 劣勢：但加高、總價高 無 147165平米四房 優(yōu)勢：南北通透、戶型方正、景觀好 劣勢：面積過大，實用性低 強調(diào)產(chǎn)品的南北通透性 大社區(qū)里的大戶型 復(fù)式 無 無 95165平米頂層復(fù)式 55套 優(yōu)勢：景觀好、附加值高、視野寬闊 劣勢：二層空間較差 中堂稀缺性產(chǎn)品 高附加值產(chǎn)品 本報告是嚴(yán)格保密的。 市場供量分析 市場分析 11 12 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 6 東港城： 172套，剩余約 110套 300套：三房、四房 南國雅園： 120套，剩余約 80套 560套：三房、四房 南峰時代廣場： 140套，二房、三房 160套：一房、二房、三房 莞都國際花城： 100套，三房、四房 50套：復(fù)式 本報告是嚴(yán)格保密的。 市場分析 南國雅苑 莞都國際花城 東港城 鴻富花園 江畔豪庭 本報告是嚴(yán)格保密的。 中堂片區(qū)市場分析 ? 中堂片區(qū)在售樓盤包括莞都國際花城 /南國雅苑、東港城，片區(qū)輻射范圍包括麻涌、新塘片區(qū)，以及萬江片區(qū)。 上門量與進(jìn)線量成正相關(guān)，平均比例為 ： 1， 07年月均上門量為 136批，月均進(jìn)線量為 116批 新政后月均上門量將為 80批，但月成交 20套需要， 100批以上的新上門量作為支撐 客戶主要為中堂本地自住客，認(rèn)知途徑以朋友介紹為主，口碑傳播及其重要 但現(xiàn)實客戶口碑在不斷下降 客戶對項目的第一認(rèn)可因素是產(chǎn)品戶型及其南北通透特性 但剩余產(chǎn)品產(chǎn)品存在較大缺陷，需要設(shè)計引導(dǎo)與營銷配合 多數(shù)客戶購買原因為價格相對城區(qū)、廣州、深圳較低 但城區(qū)項目價格不斷下跌，城鎮(zhèn)房價價差拉低，客戶轉(zhuǎn)移臵業(yè)區(qū)域 客戶分析小結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 認(rèn)知途徑 分析說明老帶新非常重要，而途經(jīng)、戶外、短信也是較重要的認(rèn)知途經(jīng)。 ? 客戶 來源區(qū)域 主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印證了“固足中堂，進(jìn)而吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)”的策略，其中麻涌、新塘是重點拓展鎮(zhèn)區(qū)。 成交客戶分析 ? 客戶主要在 私營企業(yè)及事業(yè)單位 ，擔(dān)任中層管理及一般職員職務(wù)，也有部分擔(dān)任高管、老板或董事、經(jīng)理職位。 點面結(jié)合的整合行銷確保市場對項目的關(guān)注度 本報告是嚴(yán)格保密的。 進(jìn)線客戶根據(jù)廣告投放區(qū)域，來源也不同。 中堂本地客戶及其帶來口碑的傳播是本項目上門客戶的重要資源 本報告是嚴(yán)格保密的。 上門量與進(jìn)線量成正相關(guān) 本報告是嚴(yán)格保密的。 2023年月均銷售量為 47套，成單率約為 30％ 但新政實施后月銷售量下降到約 20套 ,成單率下跌到 20％ 目前存貨與未來增量主要為樓王及高附加值復(fù)式產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點鮮明 但戶型設(shè)計不為客戶認(rèn)可，總價過高，客戶難以接受 剩余貨量較大，產(chǎn)品細(xì)分明確，營銷針對性強 但無可避免，我們已是尾盤，且剩余產(chǎn)品缺陷較多 銷售分析小結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。 銷售分析 1 2 3 5 4 6 7 8 9 10 3 4 6號樓 : 戶型 :136164㎡ 的三房 /四房 均價 :4300元 /平米 中央樓王，南北通透，雙園林，大戶型 剩余產(chǎn)品與未來增量分布圖 ? 頂層復(fù)式 : ? 戶型 :124145㎡ 的三房 /四房 ? 均價 :4300元 /平米 ? 附加值高，空間感與景觀好 剩余產(chǎn)品與未來增量產(chǎn)品均為大戶型，總價高產(chǎn)品 本報告是嚴(yán)格保密的。 2023年銷售情況 銷售分析 銷售情況與市場走勢吻合 : 2月份屬春節(jié)期間，消費者缺乏置業(yè)熱情，銷售業(yè)績位居全年最低， 3月份市場回暖； 5月份黃金周開始，銷售量穩(wěn)步上升； 9月份在深圳投資客增多，并且老帶新也迅速攀升的情況下，達(dá)到了 07年銷售的高峰； 10月份后受新政與入戶限制的影響，銷售呈整體急劇下降趨勢； 2023年的月均銷售量約為 47套，新政后銷量急劇下跌 本報告是嚴(yán)格保密的。尾盤沖刺策略 ! 謹(jǐn)呈： 東莞綜藝集團(tuán) —— 莞都國際花城 2023后續(xù)營銷計劃 本報告是嚴(yán)格保密的。 2023年的莞都國際花城 客戶分析 銷售分析 市場分析 本報告是嚴(yán)格保密的。 貨量盤點 銷售分析 類別 套數(shù) 面積 (平米 ) 銷售金額 /預(yù)估金額(元 ) 比例 備注 已售貨量 852 305,094,322 % 目前存貨 100 54,047,266 % 剩余可售未售 單位 未來增量 70 9800 41,160,000 % 包括未售頂層復(fù)式、保留未售 合計 1022 110470 407,264,467 100% 2023年銷售主力主要集中在 6號樓與 4－ 10號樓頂層復(fù)式單位 本報告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn) 品 分 類 銷售分析 C類 B類 A類 銷售速度（套比） 快 慢 低 高 總價 推動性產(chǎn)品： 【 26套一口價單位推出特殊產(chǎn)品 】 ，必須通過銷控，階段推售，帶動整體 ，營銷中的噱頭產(chǎn)品 A類 B類 利用性產(chǎn)品： 【 6號樓 A、 C單元產(chǎn)品與 4－ 10號樓頂層復(fù)式單位 】 ，加強客戶的引導(dǎo)性 C類 問題產(chǎn)品： 【 6號樓 B單元產(chǎn)品與樣板房 】 ，增強技術(shù)支持，增強競爭力 ，發(fā)揮營銷杠桿作用 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 上門量與進(jìn)線量成正比例關(guān)系 3月份，經(jīng)過春節(jié)期間持續(xù)三個月的影響，四月份出現(xiàn) 2023年一個上門的第一個小高峰； 8月份，深圳與廣州客戶增多，中堂客戶購買欲望較強，市場整體較旺，上門量與進(jìn)線量形成了 2023年的高峰； 進(jìn)線量與廣告宣傳成正比， 7月份的龍舟節(jié)短信投入增加，上門量隨之增加。 客戶分析 上門客戶分析 朋友介紹作為低成本營銷渠道，成為本項目客戶上門的主要認(rèn)知途徑，其次是途徑因此必須注重項目圍墻的包裝展示； 短信也是上門客戶認(rèn)知的重要途徑之一； 展場與戶外廣告沒有取得較好的效果， 上門客戶中中堂客戶比重最大，其次是新塘、麻涌與萬江客戶。 客戶分析 進(jìn)線客戶分析 短信是進(jìn)線客戶的第一認(rèn)知途徑，其次是朋友介紹，戶外廣告也是進(jìn)線的重要方式之一。主要集中在中堂地區(qū)、莞城、以及麻涌、新塘地區(qū)。 客戶對項目價值的認(rèn)可 ?認(rèn)可產(chǎn)品，戶型方正，南北通透 ?東莞北第一大社區(qū)，社區(qū)本身配套 ?價格相對城區(qū)與廣州低 ?未來鎮(zhèn)中心，未來的升值潛力大 ?認(rèn)可項目銷售