某地產(chǎn)客戶拓展和活動管理(已修改)
2025-02-02 18:49 本頁面
【正文】 客戶拓展與活動管理 客戶拓展與活動管理 (客戶拓展 ) (客戶維護及挖潛 ) 招聘拓展經(jīng)理 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊 建立有吸引力的薪酬制度 拓展團隊分工 樹立標桿，形成競爭 一天一會制度 完善客戶拓展的后勤制度 a、 35年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗； b、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要較有吸引力； c、如拓展區(qū)域較為集中且同時服務(wù)幾個項目 (例如沈陽、南京區(qū)域 )可考慮設(shè)置區(qū)域拓展部。 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊 由拓展經(jīng)理任拓展組長，將各板塊按比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、銷售和行政同事組成。 各板塊都參與的原因是各板塊成員各有所長，可以互補，且便于培養(yǎng)人材，各類資源共享，共同進步。 ? 要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜采用固定金額式的補貼，建議申請一個補貼區(qū)間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補貼評估，再由營銷經(jīng)理報營銷副總審批。這種補貼的計算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便起到激勵作用。 ? 案例 :天津項目拓展經(jīng)理底薪 3000元，每月稅前補貼 10004000元；銷售顧問底薪 1000元，每月稅前補貼 10003000元；銷售助理底薪 1800元，每月稅前補貼 5001000元。 拓展團隊分工 由于每次拜訪的人數(shù)需要控制在 35人以內(nèi)，故此在開展拜訪工作后，每次拜訪由對應(yīng)負責組別的核心人員、營銷策劃與營銷經(jīng)理一起上門拜訪，經(jīng)拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營銷策劃共同跟進。 ，形成競爭 ? 高調(diào)樹立拓展工作的標桿團隊，每月針對拓展團隊的績效進行評估、排名，并且張貼公告欄。建議申請獎金，每月對排名第一的團隊在全體例會上進行嘉獎。以此來樹立標桿團隊，形成團隊與團隊之間的競爭。 (附拓展團隊工作績效評估表 ) ? 案例 :天津項目申請了每月 500元作為排名第一的團隊嘉獎，不采用現(xiàn)金嘉獎，采用獎品和小組圍餐后費用報銷的方式，起到較好的促進作用。 (附圖 ) 在拓展工作推進初期，營銷經(jīng)理明確拓展活動的方式、費用范圍、策略、針對的區(qū)域、針對的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任務(wù)期限的前題下，全面鋪開拓展工作。 在這期間， 營銷經(jīng)理必須堅持一天一匯報的會議制度 ，全體拓展員工均需參與，共享經(jīng)驗，適當表揚做的較為出色的小組和個別組員，形成競爭氛圍。 在開始線下活動前，要提前做好以下 6項工作 : 1）車輛安排； 2）車輛借用流程； 3）備用金； 4）現(xiàn)場借支流程； 5）報銷流程和監(jiān)督 ； 6）考勤登記 在展開第二章內(nèi)容之前，先問大家一個問題 :根據(jù)以往的經(jīng)驗，客戶拓展有那些方式 ? (客戶拓展 ) 營銷活動已經(jīng)成為重要的營銷手段，以較高檔次的活動吸引潛在客戶參與，在活動期間讓客戶了解到我司品牌、項目和產(chǎn)品的信息，并且取得潛在客戶的個人資料。 拓展客戶資源的渠道 拓展活動的內(nèi)容 注意事項 拓展客戶資源的渠道 1 )主動拜訪，開拓渠道 2 )通過渠道取得目標客戶資 料 3 )通過商家拓展客戶 4 )利用媒體拓展客 戶 5 )通過銀行拓展客戶 6 )通過項目部開拓政府客 戶 主動拜訪，開拓渠道 在一個完全陌生的環(huán)境里，必須帶領(lǐng)團隊主動上們拜訪當?shù)氐母黜椛鐣Y源。這種拜訪可以起到社會資源測評 (例如媒體測評 )、告知碧桂園來了的信息和發(fā)放我司意向做活動的信息，能一下子在圈內(nèi)傳開。 拜訪對象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動公司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政府部門、寫字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專業(yè)市場、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高檔百貨、工會等。 拜訪手段： A)直接上門拜訪： 先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、代理公司、活動公司、銀行等，與這些資源建立合作關(guān)系后可便于開拓更多的客戶資源。 B)電話預約： 通過收集目標的電話，提前電話預約再上門拜訪。 通過渠道取得目標客戶資料 通過短信公司、購物卡公司、大型百貨公司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源 (購買、拓展經(jīng)理關(guān)系、員工之前的從業(yè)關(guān)系等 )，通過電話營銷方式對項目進行宣傳，并且找到意向客戶。 南京展廳案例 通過商家拓展客戶 ? 通過與商家共同合辦活動，共同邀請客戶出席，以拓展客戶； ? 商家舉辦活動，我司采用贊助的形式參與活動，以取得客戶資料 ； ? 我司舉辦活動，由商家贊助禮品、物料參與活動，以降低活動成本。 ? 沈陽商家合作案例 利用媒體拓展資源 本地區(qū)媒體合作 : 與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系列活動 (論壇、酒會等 )，以投放作為該活動
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