導購基礎知識培訓資料(已修改)
2025-02-02 17:25 本頁面
【正文】 終端導購員培訓 （ 1）消費者是誰 ? 消費者是商業(yè)經營環(huán)節(jié)中最重要的人 ? 消費者是你自己和公司所有員工薪水的來源 ? 消費者售點各種經營活動的血液 ? 消費者是售點的最重要的組成部分 ? 消費者是為買產品而來，不會無事登門 ? 消費者不是有求于我們，而是我們有求于消費者 ? 消費者會給我們帶來利益，而我們卻不會給消費者帶來直接利益 ? 消費者不是我們與之爭論或與之斗智的人 ? 消費者是我們應當給予最高禮遇的人 導購員的工作職責就是： 盡可能滿足消費者的需要！ ?每一位消費者都是我的好朋友 ， 我應樂意為他 （ 她 ） 幫忙 ， 幫助他 （ 她 ）他們在購買產品時作出最佳選擇是我應盡的責任 。 ?我不能欺騙好朋友 ， 也不能冷落好朋友 ， 更不能強迫他 （ 她 ） 購買產品 （ 2）消費者類型（不同性格） ?隨意型： 一般缺乏經驗，不知所措，樂意聽取終端導購人員建議，希望從中能得到幫助，對產品不會過多的挑剔。 ?理智型： 了解產品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經常不動聲色；購買過程較長。 ?沖動型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產品。 ? 情感型：受個人的情緒支配，無明確目標，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。 ? 疑慮型：性格內向，行動遲緩，觀察細微；缺乏自信，疑慮重重，對導購員缺乏信任；反復詢問、比較，猶豫不定，易反悔。 ? 專家型：自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的；認為終端導購人員與消費者是對立的關系。要注意運用我們專業(yè)的產品知識與堅定的自信去感染消費者。不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當作真理。 （ 3）購買動機 ?求實購買：側重要求實在、實惠 ?求廉購買：注重價格，低廉實用 ?求便購買：便利、便捷 ?求安購買：安全、健康、舒適 ?求優(yōu)購買：追求品牌、品質和售后服務，對款式和價格不太注重 ? 求美購買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實際使用價值。多為新組合家庭和藝術人士。 ? 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。有經濟實力和一定的社會地位，是國內外名牌的主要購買者。 ? 求新購買：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價格敏感性弱。 ? 攀比購買：常常受其他購買者的影響，挑選較貴的產品 （ 4）消費者的購買心理過程 ? 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會駐足觀看。注意店內環(huán)境、店 ? 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。 ? 興趣：消費者會問他所關心的問題，會請終端導購人員協(xié)助參謀，不會沖動購買。 ? 聯(lián)想：產生用手觸摸的欲望，從不同
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1