元緯策劃流程培訓(xùn)_公開發(fā)售后階段策劃篇_55頁(已修改)
2025-01-29 23:27 本頁面
【正文】 元緯策劃流程培訓(xùn) 公開發(fā)售后階段策劃 時(shí)間段的界定 ? 公開發(fā)售之后到項(xiàng)目結(jié)束之前的策劃工作劃分為銷售階段策劃。 ? 銷售階段策劃的目標(biāo) ? 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 提綱 銷售階段策劃 目標(biāo) 持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績(jī)， 實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售！ 賣得好 遇到銷售瓶頸 “死盤” 如何“錦上添花”？ 如何“推陳出新”？ 如何“力挽狂瀾”？ 銷售階段策劃流程 制 定 和 實(shí) 施新 銷 售 /推廣 策 略時(shí) 效 性促 銷 活 動(dòng)新銷 售 策 略新推 廣 策 略 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 目錄 √ 檢驗(yàn)原有銷售 /推廣策略是否合適？ 銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析的目的 依據(jù)統(tǒng)計(jì)材料，選擇新的策略。 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 統(tǒng)計(jì)時(shí)間周期（一般為一周時(shí)間） 媒體投放及展銷會(huì)（時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒介種類） 周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價(jià)格調(diào)整情況 到訪客戶情況統(tǒng)計(jì) (到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來源） 成交情況統(tǒng)計(jì)（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來源、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)） 銷售記錄統(tǒng)計(jì) 銷售趨勢(shì)圖（不同戶型去化趨勢(shì)圖、推廣費(fèi)用與銷售進(jìn)度 圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況分析內(nèi)容 分析主要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、促銷活動(dòng)分析 銷售策略分析包括： 銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、付款方式 推廣策略分析包括： 推廣媒體、推廣費(fèi)用及成果、投放頻率 促銷活動(dòng)分析包括： 成交與否分析、促銷效果分析 目錄 √ 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 ? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)信息，對(duì)現(xiàn)有樓盤做出判斷，區(qū)分其所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。 銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 除了樓盤自身的條件因素之外 ,結(jié)合考慮外部市場(chǎng)因素，也是非常重要的。我們需要考察的因素主要是：政策性因素和競(jìng)爭(zhēng)性因素。 考慮市場(chǎng)環(huán)境因素 考慮市場(chǎng)環(huán)境因素 主要有兩個(gè)因素： 政策性因素： 包括國家和地方政策，例如： 諸多省市：購房入戶籍 . 東莞： 考慮市場(chǎng)環(huán)境因素 主要有兩個(gè)因素： 競(jìng)爭(zhēng)性因素： 這主要有兩個(gè)方面：第一，項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤推出；第二，項(xiàng)目所在片區(qū)原有競(jìng)爭(zhēng)樓盤采取了新的銷售策略（價(jià)格、推廣、促銷方案）。 目錄 √ 銷售階段策劃的主要內(nèi)容 ? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析 ? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評(píng)估 ? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略 ? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升 ? 了解銷售狀況后，如何推出更有針對(duì)性、更有效的方案或活動(dòng)，擔(dān)負(fù)著吸引買家眼球和引發(fā)購買動(dòng)力的重要責(zé)任。 ? 主要從三個(gè)方面著手 :新的銷售策略、新的推廣策略以及時(shí)效性促銷活動(dòng)。 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略 制定和實(shí)施新銷售策略 主要有四個(gè)方面： 調(diào)整銷售節(jié)奏（提前銷售、錯(cuò)“峰”銷售） 調(diào)整銷售單位（保留單位、特價(jià)單位） 調(diào)整銷售價(jià)格 調(diào)整付款方式（首付數(shù)額對(duì)不同項(xiàng)目的影響） 制定和實(shí)施新推廣策略 主要分為 2個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)推廣和媒體推廣 媒體推廣包括： 推廣主題、媒體投放（種類、頻率、時(shí)機(jī)、區(qū)域）、代理選擇 現(xiàn)場(chǎng)推廣包括： 現(xiàn)場(chǎng)包裝、示范單位裝修、工程進(jìn)度 制定和實(shí)施時(shí)效性促銷活動(dòng) 主要有三個(gè)方面： 選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性） 節(jié)假日：中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)結(jié)合一些國外時(shí)新節(jié)日。 制定和實(shí)施時(shí)效性促銷活動(dòng) 主要有三個(gè)方面： 選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性） 時(shí)令性節(jié)日：美食節(jié)、服裝節(jié)、購物節(jié)、旅游節(jié)、藝術(shù)節(jié)， APEC會(huì)議，中國加入 WTO、雅典奧運(yùn)會(huì)，
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