〖銷售管理〗營銷決策基礎(chǔ)(已修改)
2025-01-29 12:05 本頁面
【正文】 ? 市場營銷決策基礎(chǔ) 0 一、市場營銷決策制定程序 二、市場營銷環(huán)境分析 三、區(qū)域市場分析 四、消費者市場購買行為分析 內(nèi) 容 1 業(yè)務(wù) 單位 任務(wù) 外部 環(huán)境 分析 內(nèi)部 條件 分析 制定 營銷 目標 市場細分 選擇目標 市場 市場定位 制定 營銷 策略 一、市場營銷決策制定程序 2 企業(yè)的營銷環(huán)境由市場營銷之外的、 影響營銷管理能力的所有因素構(gòu)成。 營銷管理能力是指成功地發(fā)展和保持同目標顧客關(guān)系的能力。 營銷環(huán)境為企業(yè)的發(fā)展帶來機遇和風(fēng)險 成功的企業(yè)總是不斷監(jiān)測和適應(yīng)環(huán)境的變化 。 二、市場營銷環(huán)境 3 市場環(huán)境 競爭環(huán)境 企業(yè)條件 渠道環(huán)境 宏觀環(huán)境 （一）、營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容 4 市場環(huán)境分析 WHO — 誰是用戶和潛在用戶？ WHAT — 他們想要什么？ WHERE — 他們在何處購買？ WHEN — 他們在何時購買？ WHY — 他們?yōu)槭裁促徺I？ HOW — 他們怎樣制定購買決策？ 5 競爭環(huán)境分析 WHO —— 競爭者是誰？ OBJECTS —— 競爭者的目標是什么？ STRATEGIES —— 競爭者的策略是什么？ STRENGTH/ WEAKNESS —— 競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ ACTS —— 競爭者將來的措施可能是什么？ RESPONSE —— 競爭者 對我們策略可能的反應(yīng) 是什么？ 6 誰是渠道成員？ 渠道成員能對我們有何貢獻？ 渠道成員的目標是什么？ 渠道成員的特點是什么？ 渠道成員如何盈利？ 我們怎樣才能幫助他們達到目標或盈利？ 渠道環(huán)境分析 7 人文環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 自然環(huán)境 宏觀環(huán)境分析 哪些最重要？ 8 企業(yè)目標 市場地位、創(chuàng)新程度、生產(chǎn)效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會責(zé)任 企業(yè)有形資源 人員、財務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品等 企業(yè)無形資源 聲譽、渠道、經(jīng)驗、士氣、客戶、技術(shù)等 企業(yè)條件分析 9 SWOT分析舉例 W SO ST WO WT S O T 10 O 市場機遇 (Opportunity) 1. 以互聯(lián)網(wǎng)為龍頭的 IT產(chǎn)業(yè)將持續(xù)高速發(fā)展。 2. 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場將持續(xù)以 40%以上的高速度增長。 3. 傳統(tǒng)分銷模式仍具有強大的生命力。 4. 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及應(yīng)用需求巨大，其
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