【正文】 樂山電信 09年暑促本地執(zhí)行方案樂山電信分公司 2023610目錄一、暑促營銷背景分析二、暑促目的、目標(biāo)三、重點(diǎn)營銷工作及策略方案四、各客戶群市場(chǎng)營銷策略五、傳播方案六、物資配品規(guī)劃七、組織保障八、活動(dòng)考核及獎(jiǎng)勵(lì)方案167。 優(yōu)勢(shì) 167。劣勢(shì)?威脅?機(jī)會(huì)SWOT?家庭客戶市場(chǎng)保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ：寬帶品牌牽引力優(yōu)勢(shì)突出 ,寬帶增量明顯， e家套餐吸引力較強(qiáng)。?融合優(yōu)勢(shì) ：融合營銷優(yōu)勢(shì)明顯，寬帶品質(zhì)更加突出， E家已經(jīng)超過 10萬余戶規(guī)模，寬帶 e家滲透率已達(dá) 85%；融合產(chǎn)品用戶口碑逐步提升。?3G無線寬帶搶先上市 ： 3G無線寬帶持續(xù)領(lǐng)跑，對(duì)有線寬帶業(yè)務(wù)的保存激增效果明顯。?商務(wù)領(lǐng)航品牌牽引力較弱 ；?天翼手機(jī)終端款式、價(jià)格不能滿足用戶需求，主要通過終端補(bǔ)貼方式發(fā)展用戶，成本壓力較高。?無線寬帶銷售模式導(dǎo)致用戶沒有融合的習(xí)慣。?用戶發(fā)展主要依靠自有渠道，代理商經(jīng)營實(shí)力、發(fā)展能力較低。學(xué)生市場(chǎng) ： 89月各大高校新生入學(xué)，為樂山市場(chǎng)帶來 12萬左右新增用戶市場(chǎng)。 農(nóng)村市場(chǎng) ：信息村建設(shè)日益完善，新村通業(yè)務(wù)使農(nóng)村發(fā)展空間較大。3G引發(fā) 客戶潛在手機(jī)升級(jí)需求，為天翼發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。寬帶提速 促銷活動(dòng)將帶來寬帶和天翼的共同發(fā)展。寬帶 ：競(jìng)爭(zhēng)情況加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，存量市場(chǎng)保存壓力加大；天翼 ：?jiǎn)萎a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，可持續(xù)增長能力不足，且存量用戶流失嚴(yán)重，經(jīng)營形勢(shì)壓力較大；移動(dòng)、聯(lián)通 將借助其龐大的移動(dòng)用戶群，以無線寬帶與語音的融合發(fā)動(dòng)用戶的爭(zhēng)奪。232。 對(duì)內(nèi)部經(jīng)營情況及外部市場(chǎng)特征的 SWOT分析結(jié)果表明：?增存并舉聚焦融合：在加快發(fā)展增量的同時(shí)，加強(qiáng)存量用戶保有，以存激增，增存并重；?高度聚焦 e9融合業(yè)務(wù)發(fā)展：利用現(xiàn)有電信存量客戶資源，以 e9融合優(yōu)勢(shì)，通過融合業(yè)務(wù)拉動(dòng)天翼和寬帶快速增長。?強(qiáng)化執(zhí)行，從上到下強(qiáng)力貫徹 e T2的融合營銷理念，強(qiáng)化規(guī)定動(dòng)作，全面提升執(zhí)行能力。 暑期是寬帶和天翼增長的旺季，也是暑期營銷的核心產(chǎn)品，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，移動(dòng)、聯(lián)通前期在網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備方面做了大量的工作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)暑期促銷的期望值較大，因此我們必須全面聚焦融合，實(shí)現(xiàn)寬帶、天翼穩(wěn)存激增。一、 09暑促背景分析背景分析揭示：—— 寬帶和天翼的保存激增是暑期較為急迫的工作e9是實(shí)現(xiàn)寬帶、天翼保存激增最佳的結(jié)合點(diǎn)，也是當(dāng)前最為有效的手段目的一：強(qiáng)力拉動(dòng)寬帶和天翼發(fā)展目的二：融合營銷能力提升Focus全面聚焦 e9全面聚焦 e9業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)寬帶和天翼的穩(wěn)存激增強(qiáng)化融合業(yè)務(wù)營銷，整體提升全業(yè)務(wù)銷售組織能力暑促是在保持既定營銷計(jì)劃及節(jié)奏的基礎(chǔ)上進(jìn)一步聚焦 e9融合營銷達(dá)到以下兩個(gè)目的二、暑促目的及活動(dòng)主題暑促目的活動(dòng)時(shí)間： 6月 18日 ——9 月 30日一階段： 6月 18日－ 8月 31日：集中進(jìn)行 e T2營銷二階段： 8月 20日－ 9月 30日：重點(diǎn)進(jìn)行校園市場(chǎng)天翼營銷活動(dòng)主題： 外部主題：電信王者寬帶十年， e9領(lǐng)跑 3G互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代內(nèi)部主題： 2023暑期促銷 暑促時(shí)間和主題（考核期： 6月 1日－ 8月 31日，天翼手機(jī)為 6月 1日－ 9月 30日）指標(biāo) 目標(biāo)（萬） 政企渠道 家庭渠道 個(gè)客渠道 測(cè)算依據(jù)e9 凈增 20% 70% 10% 新增天翼進(jìn) e9 20%－ ，老套餐存量遷轉(zhuǎn) 10%－ T2 凈增 （語音卡必須激活） 30% 60% 10% 保持無線寬帶當(dāng)前新增水平，其中 40%為無線寬帶＋天翼的 T2套餐商務(wù)領(lǐng)航 凈增 60% 40％ / 按預(yù)算進(jìn)度要求有線寬帶 凈增出帳用戶 70% 20% 80% 新增：按當(dāng)前增長能力＋促銷拉動(dòng)存量：控制拆裝比 30%以內(nèi)天翼凈增出帳用戶 （包含無線寬帶 ）有效發(fā)展率 70%30% 50% 20%新增：按當(dāng)前增長能力＋促銷拉動(dòng)存量：控制流失率控制每月 4%及以下， 70%有效發(fā)展率IPTV 新增 30% 70% / 按全年目標(biāo)要求? 繼續(xù)堅(jiān)持量質(zhì)并重的發(fā)展，城鎮(zhèn)區(qū)域 ARPU值 49元以上用戶要求占比達(dá)到 35%以上。? 客戶群目標(biāo)分解按渠道形態(tài)進(jìn)行劃分 .? 政企渠道包括：專業(yè)代理、直銷? 家客渠道包括：網(wǎng)廳、掌廳、實(shí)體營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、電腦城、電話營銷（含 10000號(hào)）、統(tǒng)包員? 個(gè)客渠道包括：天翼代理商? 有效發(fā)展率 =凈增出帳用戶數(shù) /新增用戶數(shù)暑促目標(biāo)附：各單位 09暑促目標(biāo)計(jì)劃暑促會(huì)戰(zhàn)節(jié)奏及關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)一覽 一階段總結(jié)評(píng)估二階段總結(jié)評(píng)估并轉(zhuǎn)入常態(tài)營銷校園市場(chǎng)天翼營銷啟動(dòng)活 動(dòng) 前 活 動(dòng) 中 活 動(dòng) 后暑促啟動(dòng)周反饋?按周反饋活動(dòng)準(zhǔn)備情況及存在問題：渠道 ：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、部署情況宣傳 ：面上、線下、網(wǎng)絡(luò)部署現(xiàn)狀物資 ：制作準(zhǔn)備及發(fā)放情況C網(wǎng) ：網(wǎng)絡(luò)、終端等基礎(chǔ)準(zhǔn)備情況周執(zhí)行情況反饋、－階段總結(jié)報(bào)告反饋? 每周二前通報(bào)暑促活動(dòng)中各項(xiàng)工作開展情況、效果、成功案例及存在問題的反饋。? 一階段結(jié)束時(shí)對(duì)本地執(zhí)行效果、問題經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)并反饋?二階段校園市場(chǎng)啟動(dòng)走訪、調(diào)研、按周滾動(dòng)預(yù)測(cè)、－階段總結(jié)報(bào)告?重點(diǎn)區(qū)縣走訪了解活動(dòng)執(zhí)行情況，區(qū)縣電話調(diào)研了解執(zhí)行情況。?根據(jù)各周進(jìn)度按周通報(bào)預(yù)警，以周報(bào)形式建立成功案例庫及經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)? 一階段活動(dòng)效果評(píng)估、問題及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告反饋? 暑促總體執(zhí)行效果評(píng)估，本次執(zhí)行的主要問題及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。活動(dòng)總結(jié)報(bào)告、活動(dòng)評(píng)獎(jiǎng)? 暑促促總體執(zhí)行效果評(píng)估，執(zhí)行的主要問題及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為下次活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)? 根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法對(duì)優(yōu)秀單位進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的各種問題及疑問可 不定期反饋方式 統(tǒng)一反饋至市場(chǎng)部祁進(jìn)芳站點(diǎn)，集中回復(fù)解決。各渠道部門 市公司 抽查?重點(diǎn)了解各單位活動(dòng)準(zhǔn)備情況、培訓(xùn)情況、特別是方案、營銷話術(shù)、規(guī)定動(dòng)作的培訓(xùn)，市場(chǎng)部將組織對(duì)現(xiàn)業(yè)渠道員工考試，考試成績(jī)納入 KPI獎(jiǎng)扣分考核。?電話抽樣調(diào)查一線人員對(duì)活動(dòng)的認(rèn)知了解及熟悉情況三、重點(diǎn)營銷工作及策略方案重點(diǎn)營銷工作：重點(diǎn)營銷工作一： 以融合 e9為核心拉動(dòng)天翼和寬帶的發(fā)展重點(diǎn)營銷工作二： 以無線寬帶＋天翼的 T2融合套餐營銷帶動(dòng)天翼發(fā)展重點(diǎn)營銷策略 全面聚焦 e9業(yè)務(wù)發(fā)展，強(qiáng)化融合業(yè)務(wù)營銷，突出全能 e9以 “加入全能 e9，寬帶大提速、天翼手機(jī)免費(fèi)拿 ”的賣點(diǎn)吸引公眾關(guān)注，引爆暑促的優(yōu)惠為賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)寬帶和天翼的穩(wěn)存激增；寬帶 ：以新裝寬帶 e9攔截、老用戶 e8升 e9為切入，結(jié)合寬帶提速吸引增量，穩(wěn)定存量；抓住暑期學(xué)生市場(chǎng)，促進(jìn)寬帶發(fā)展。天翼 ：一方面，通過有線 e9融合、無線寬帶 T2融合套餐方式拉動(dòng)增量；另一方面通過對(duì)原 C網(wǎng)存量客戶遷轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定存量。無線寬帶 ：以無線寬帶＋天翼的 T2融合套餐為主推，促進(jìn)無線寬帶和天翼發(fā)展。重點(diǎn)營銷方案：電腦型號(hào) 售價(jià)（元）套餐內(nèi)容（價(jià)值） 市場(chǎng)價(jià)（元）筆記本(元 )14個(gè)月無線寬帶（元）14個(gè)月贈(zèng)送話費(fèi)贈(zèng)送 3G無線網(wǎng)卡 電腦優(yōu)惠聯(lián)想 M10 4288 2999 1400（ 100元檔3G套餐任選一檔）420元（ 30元 /月）400元500元 5719華碩 1000hc 3978 2699 800元 5719三、電腦本營銷方案二、農(nóng)村專用方案：方案 營銷策略 套餐選用 終端策略 目標(biāo)用戶 說明專用方案 e16－大眾卡套餐大眾卡融合優(yōu)惠方案 :用戶簽約 e家套餐，預(yù)存 240元話費(fèi)可獲贈(zèng)天翼手機(jī)一臺(tái)， 240元話費(fèi)分 24個(gè)月返還至天翼手機(jī)消費(fèi)，可抵扣手機(jī)除來顯費(fèi)、彩鈴費(fèi)、國際長途、 SP以外的費(fèi)用。大眾卡 +e16所有代銷商提供終端信息村、中小企業(yè)等有存量固話（村通）用戶； 有座機(jī)客戶，重點(diǎn)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)及富裕的村。不能選用 189號(hào)段；新村通方案月基本費(fèi) 10元：送來顯、送 5元話費(fèi)、送 96688功能費(fèi)、入鄉(xiāng)情網(wǎng)互打免費(fèi)本地前 3分鐘，后每分鐘 ；普通國內(nèi)長途 /分鐘 ,國際長途標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)；方案待定 方案待定 方案待定月基本費(fèi) 20元：送來顯、送 20元話費(fèi)、送