【正文】 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ奇正藏藥深度分銷模本和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分 深度分銷的理論模型一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn)第二部分 奇正深度分銷的基本模式一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析二、奇正的市場現(xiàn)狀三、競爭要點(diǎn)四、奇正深度分銷的基本模式第三部分 深度分銷的實(shí)施 目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、實(shí)施方案二、區(qū)域市場調(diào)研分析報(bào)告三、經(jīng)銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊(cè)第四部分 執(zhí)行要點(diǎn)說明一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系目 錄和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ第一部分深 度 分 銷 的 理 論 模 型和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、深度分銷的要旨通過 有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場 ，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù) 沖擊區(qū)域市場第一 。以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營機(jī)構(gòu) )，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一 。概念要點(diǎn)1. 有組織的努力 :通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對(duì)手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。2. 掌控終端而不是擁有終端 :從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ,通過強(qiáng)化過程管理掌控終端 ,提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ提升客戶關(guān)系價(jià)值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一《我公司的力量》《我公司經(jīng)營的地域》 局部 集中力 量《地域全局》局部 集中力 量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部 《地域細(xì)分 .重點(diǎn)進(jìn)攻》和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ區(qū)域市場第一的六個(gè)方面的好處：能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢。使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。能降低費(fèi)用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。二、選擇深度營銷的必然性國際上五百強(qiáng)的平均壽命只有 40年，而中國的百強(qiáng)企業(yè)其平均壽命只有十年，很多企業(yè)快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。所以 永續(xù)經(jīng)營 是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ市場導(dǎo)向的誤區(qū)早些時(shí)間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個(gè)企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 可是現(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個(gè)競爭對(duì)手的投入改變了原來企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個(gè)競爭者都是一個(gè)自主變量，企業(yè)很難預(yù)計(jì)競爭對(duì)手采取何種手段爭奪市場；消費(fèi)者對(duì)商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在 “市場導(dǎo)向 ”基礎(chǔ)上的營銷模式基本失效。企業(yè)要應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，抓住 “機(jī)會(huì) ”，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ以往的環(huán)境示意圖以往的環(huán)境示意圖產(chǎn) 品 顧 客使產(chǎn)品適合顧客的需要使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ現(xiàn)實(shí)的環(huán)境示意圖現(xiàn)實(shí)的環(huán)境示意圖競爭者 企 業(yè)顧 客和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)存在的價(jià)值企業(yè)要發(fā)展，一定要尋求機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)存在于變化之中。企業(yè)要使每個(gè)人在變化發(fā)生之前形成共識(shí)。確定為誰、依靠什么力量、作多大貢獻(xiàn)。 依靠這種基本的價(jià)值觀，統(tǒng)一我們企業(yè)的力量，超越對(duì)手，形成為顧客作貢獻(xiàn)的能力，找到企業(yè)存在的價(jià)值和理由。那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來做流水，掙差價(jià)的基本觀念，尋找在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置，并確立起不可替代的競爭地位 這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動(dòng)，就是企業(yè)首先要認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系，確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源，培育核心能力，確立成功的贏利模式。價(jià)值鏈包括三個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配，企業(yè)必須在依據(jù)價(jià)值鏈的要求，在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值分配來打通銷售價(jià)值鏈。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終消費(fèi)者有效銷售 企業(yè)價(jià)值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷售價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ競爭地位的確立依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源，形成核心能力， 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造過程的另外一個(gè)過程是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程，企業(yè)必須完成對(duì)流通過程的支配和影響，否則其沒有辦法使產(chǎn)品到消費(fèi)領(lǐng)域去實(shí)現(xiàn)價(jià)值。企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織，打通流通過程，使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配。這是系統(tǒng)效率的來源。 90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動(dòng)中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動(dòng)的整合中來。 產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持的也是效率原則，即高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。這樣速度就成了本質(zhì)問題。企業(yè)必須將 生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動(dòng)模式，將間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式 ，用打造價(jià)值鏈來確立企業(yè)的 競爭地位。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ經(jīng)營方式的確立企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者，建立有組織的整體營銷。過程是先發(fā)展一個(gè)小部分，找到贏利模式，再找到其系統(tǒng)效率來源，然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個(gè)方面，即正確的價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)和分配方式。這樣的過程我們稱之為深度分銷。深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題，而是如何用價(jià)值鏈環(huán)節(jié)去帶動(dòng)整個(gè)組織，按照系統(tǒng)效率的來源，帶動(dòng)企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。深度分銷就是企業(yè) 依靠系統(tǒng)有效并相互加強(qiáng)的一組經(jīng)營活動(dòng)，是 鍛造企業(yè)價(jià)值鏈的過程。企業(yè)的產(chǎn)品迅速、流暢地通過這條價(jià)值鏈，同時(shí)規(guī)避存貨與斷貨的風(fēng)險(xiǎn)，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，使得各環(huán)節(jié)都雙贏。并