業(yè)績(jī)提升專家龐峰-系統(tǒng)化銷售與管理課(已修改)
2025-01-28 19:22 本頁(yè)面
【正文】 系統(tǒng)化銷售 與管理課 主講人：龐峰 客戶對(duì)產(chǎn)品的異議主要來(lái)源亍 四 點(diǎn) ? 價(jià)格 異議 買不起 ? 功能 異議 不需要 ? 利益 異議 回報(bào)少 ? 服務(wù) 異議 不可靠 系統(tǒng)化銷售 成功締結(jié)客戶的幾大步驟 第一步驟： 效仿，進(jìn)入客戶頻道。 第二步驟： 溝通了解客戶類型 分清客戶類型，制定不同的說(shuō)明方法 。 第三步驟： 順應(yīng)客戶類型效仿并使客戶不知不覺(jué)中產(chǎn)生購(gòu)買聯(lián)想。 順應(yīng)客戶類型效仿 使客戶產(chǎn)生不同的購(gòu)買聯(lián)想 第四步驟： 中止舊有的行為模式 ，打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)聯(lián)接，協(xié)助客戶改變信念（干擾原形） 干擾原形 的方法 ? 進(jìn)入客戶頻道，讓客戶產(chǎn)生對(duì)原有負(fù)面信念改變的信心和決心。 ? 干擾原形和讓對(duì)方知道不買會(huì)帶來(lái)什么樣的損失、痛苦。找出使客戶能夠改變的杠桿，比如把沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦轉(zhuǎn)移到最關(guān)心的人的身上。 ? 調(diào)整有力的聯(lián)想，建立新的信念，闡述購(gòu)買能夠帶來(lái)什么樣的快樂(lè)。 80%的營(yíng)銷員沒(méi)有告訴客戶不買有什么痛苦，買有什么快樂(lè)。 第五步驟： 建立客戶對(duì)公司、銷售員及產(chǎn)品的正面的神經(jīng)連結(jié)。 建立 正面神經(jīng)連結(jié)的方法 ? 帶領(lǐng)客戶回到過(guò)去好的情景 ， 并一次又一次地使客戶回到那個(gè)情景 。 ? 把產(chǎn)品和客戶當(dāng)時(shí)的心境連結(jié)起來(lái) ， 建立新的信念 。 ? 調(diào)整客戶想到新的信念并感覺(jué)到擁有產(chǎn)品的快樂(lè) 。 ? 多次讓客戶想到買的快樂(lè) ， 把購(gòu)買和快樂(lè)不斷地連接在一起 。 ? 運(yùn)用催眠式銷售技巧解除客戶購(gòu)買抗拒的幾種指令介紹產(chǎn)品 ， 創(chuàng)造客戶的需求 。 ? 建立促成心錨 。 寫出客戶真正購(gòu)買的是什么 ？ 每個(gè)產(chǎn)品 ， 客戶所能得到的 快樂(lè)感是什么 ？ 不買會(huì)帶來(lái)哪些痛苦 。 第六步驟： 締結(jié)客戶建立心錨 —慣性締結(jié)法 締結(jié) 客戶的方法 ? 運(yùn)用成功締結(jié)客戶的法則； ? 讀心術(shù) ， 參看客戶的眼神反應(yīng)； ? 運(yùn)用已建立好的促成心錨 ， 使客戶一看到產(chǎn)品 ， 就有購(gòu)買的欲望 。 （ 慣性締結(jié)法 ） ? 值得注意的是在整個(gè)銷售過(guò)程中，要用催眠式銷售語(yǔ)言（比如說(shuō) ‘ 成功解除客戶購(gòu)買抗拒的太極溝通的策略 ’和產(chǎn)品說(shuō)明的方法），及反問(wèn)的技巧 系統(tǒng)化管理永續(xù) 經(jīng)營(yíng) 你的事業(yè) Sonic sales marketing mind 主 題 自我 控制的力量 提升工作的熱情 掌握 正確的管理模式成功發(fā)展你的組織 未來(lái) 市場(chǎng)分析永續(xù)經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)
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