團(tuán)險(xiǎn)銷售流程(已修改)
2025-01-28 12:51 本頁(yè)面
【正文】 ?? 團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 建立規(guī)范化，專業(yè)化的團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程，扭轉(zhuǎn)團(tuán)險(xiǎn)外勤不正確的銷售意識(shí)與行為，擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和戶均保費(fèi)，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團(tuán)險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn)需求，使團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和外勤隊(duì)伍永續(xù)發(fā)展。 團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程 建立團(tuán)險(xiǎn)銷售基本流程的目的 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 本階段 目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心和確定銷售方向 ?通過各種渠道介入客戶的行業(yè)和企業(yè) 基本 方法 ?獲取信息和分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；自己公司和同業(yè)狀況的方法 常見問題 任務(wù) ?了解當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)狀況（市場(chǎng)分割；競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)；發(fā)展趨勢(shì)） ?了解本公司在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)狀況（業(yè)務(wù)重點(diǎn)；客戶分布；銷售方式） ?確定自己的展業(yè)方向（客戶行業(yè)；需求特點(diǎn)；地理分布；） ?選擇介入客戶的渠道（緣故法；陌生法） ?蠻干式與書生式 ?? 調(diào)研目的 ?調(diào)研當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 調(diào)研內(nèi)容 ?市場(chǎng)狀況：當(dāng)?shù)厝丝冢ǔＷ鹤?；城?zhèn)農(nóng)村；戶數(shù)）；年齡分布；男女比例； ?各類型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平 ?各行業(yè)狀況：；各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國(guó)有、集體、外資、合資、私營(yíng)）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 ?同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較； ?本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群 調(diào)研流程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 ?國(guó)家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒； ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 ?當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 ?本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） 資料來源 ?? 分析方法 ?數(shù)據(jù)圖表比較法；通過列舉圖表尋找目標(biāo)客戶群 –按行業(yè)（鐵路、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入 –按單位性質(zhì)（國(guó)有、集體、合資等）列表，考察單位數(shù)、從業(yè)人數(shù)、平均收入 ?專家推薦法；通過各行業(yè)專家推薦客戶群 –工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況 –宏觀經(jīng)濟(jì)專家：國(guó)家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢(shì) –保險(xiǎn)同業(yè)專家：把握同業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ?傳媒介紹法：通過媒體宣傳尋找客戶群 –重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持行業(yè) –模范先進(jìn)企業(yè)；高速發(fā)展企業(yè)；高新技術(shù)企業(yè) 如何調(diào)研保險(xiǎn)市場(chǎng)并篩選目標(biāo)客戶群（續(xù)一） 選取客戶群 的方向 ?有投保能力和潛力的行業(yè)
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