現(xiàn)代推銷技術(shù)2(已修改)
2025-01-26 20:53 本頁面
【正文】 第二章 推銷基本理論 第一節(jié) 推銷模式 國際上一些有名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗，總結(jié)出了四種典型的推銷模式： ?愛達(dá)模式（ AIDA） ?迪伯達(dá)模式（ DIPADA） ?埃德帕模式（ IDEPA） ?費(fèi)比模式（ FABE） 1．愛達(dá)模式（ AIDA） 引 起 顧 客 注 意 喚 起 顧 客 興 趣 激 發(fā) 顧 客 購 買 欲 望 促 成 顧 客 購 買 行 為 愛達(dá)模式的具體含義： 成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購買欲望也就產(chǎn)生。之后再促使顧客采取購買行動，最后達(dá)成交易。 （ 1）引起顧客注意 ? 說好第一句話 ? 把顧客的利益和問題放在第一位 ? 保持與顧客的目光接觸 ? 與眾不同 （ 2）喚起顧客的興趣 ? 示范和展示是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。 ? “百聞不如一見” ，心理實驗表明，聽見的事情，3小時后只有 10％的人能記住，而見到的事， 3小時后仍有 70％的人能記住。 （ 3）激發(fā)顧客的購買欲望 ? 針對顧客的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。 ? 強(qiáng)化情感。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不買時，情感的選擇大于理智的選擇。 ? 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望。 ? 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動帶給他的眾多利益。 （ 4）促成顧客的購買行為 達(dá)成交易有四個條件： ? 顧客必須完全了解你推銷的產(chǎn)品及價值。 ? 顧客必須信賴推銷員和他代表的公司。 ? 顧客必須有購買欲望。 ? 要了解清楚，誰掌握購買決策權(quán)。 此階段需注意： 準(zhǔn)確觀察成交信號，合理把握成交時機(jī)，盡量打消顧客顧慮，及時促成交易。 2．迪伯達(dá)模式（ DIPADA） 迪伯達(dá)模式認(rèn)為，推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來。 （ 1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 ?市場調(diào)查 ?市場咨詢 ?資料查找 ?社交發(fā)現(xiàn) ?同行了解法 需要是被創(chuàng)造出來的， 推銷人員要想把產(chǎn)品推銷出去， 所做的第一件事就是喚起顧客對這種產(chǎn)品的需要。 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 ? 必須符合客觀實際 ? 必須令顧客需求得到滿足 ? 必須是可以證實的或令人信服 ? 必須符合顧客的利益 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 （ 3）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的
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