任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo)(已修改)
2025-01-26 18:39 本頁(yè)面
【正文】 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 任務(wù) 1 認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo) 認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo) ，陳述推銷的基本含義。 。 。 。 1 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 學(xué)時(shí)建議 3課時(shí)。 1課時(shí)。 6課時(shí) (業(yè)余自主學(xué)習(xí) )。 2 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 【導(dǎo)學(xué)案例】 喬 吉拉德是著名的汽車推銷員，他以在 15年內(nèi)共推銷 13 000多輛小汽車的驚人成績(jī)被載入《吉尼斯世界大全》，他本人也被冠以“世界最偉大推銷員”的稱號(hào)。他以連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄，至今無(wú)人突破。那么，他是如何取得如此巨大的成功呢？ 3 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 喬 吉拉德經(jīng)常被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)，很多人聽(tīng)到答案后會(huì)不屑一顧，“你是賣汽車的？”但喬 吉拉德并不理會(huì)：“我就是一個(gè)銷售員，我熱愛(ài)我的工作?！熬退隳闶峭诘販系模绻阆矚g，關(guān)別人什么事？”他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)自己是推銷員。喬 吉拉德告訴對(duì)方：“銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了?！? 4 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 喬 吉拉德認(rèn)為“笑可以增加你的面值”。他這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體，因此，“當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑?！币其N出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。推銷員的微笑及非常得體的言談舉止和衣著，為顧客提供周到及時(shí)的服務(wù)的誠(chéng)心和愛(ài)心，這是喬 吉拉德微笑面對(duì)顧客的心得。 5 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 3.“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則 喬 吉拉德提出“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則，并自豪地說(shuō)：“我堅(jiān)信每一個(gè)人都可能成為潛在的買(mǎi)主，所以我對(duì)我所遇見(jiàn)的每個(gè)顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購(gòu)買(mǎi)熱情，請(qǐng)相信，熱情總是會(huì)傳染的?！奔碌匿N售額中大約有 80%來(lái)自他的老主顧，絕大多數(shù)回頭客在他的汽車銷售店累計(jì)支出達(dá)幾萬(wàn)美元。 6 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 喬 吉拉德說(shuō)：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心地相信 ——你喜歡他、關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料?！薄叭绻阆胍褨|西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào) …… 不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客?！? 7 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 人們都愛(ài)問(wèn)喬 吉拉德同樣一個(gè)問(wèn)題：你是怎樣賣出東西的？喬 吉拉德認(rèn)為：生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。“給你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系?！彼?，喬 吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。 8 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 喬 吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的推銷“沒(méi)有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來(lái)。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出 張卡片，并且，無(wú)論顧客是否買(mǎi)他的車，只要有過(guò)接觸，他都會(huì)讓人們知道他是喬 吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛(ài)。而他自己每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界 500強(qiáng)公司中的許多公司采用。 9 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 推銷的涵義 推銷的概念 什么是推銷？是在路上向路人遞送傳單，還是微笑著向顧客說(shuō)：“您買(mǎi)點(diǎn)什么？”我們今天要學(xué)習(xí)的推銷，是一門(mén)科學(xué)，它不僅僅要向顧客銷售產(chǎn)品，而且要滿足顧客情感和物質(zhì)的需要。推銷不同的商品，推銷的特點(diǎn)就不同。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，產(chǎn)品的銷售已成為決定產(chǎn)品和企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。推銷作為一種特殊的銷售方式，已成為銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的重要手段，成為我們生活中不可缺少的重要內(nèi)容。 10 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 1) 廣義的推銷 廣義的推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活活動(dòng)中，通過(guò)一定形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的活動(dòng)與過(guò)程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，推銷無(wú)處不在，我們每個(gè)人都是不同意義上的推銷員。當(dāng)你走在街上，有可能遇上向你發(fā)放機(jī)票訂購(gòu)信息、藥品信息和小商品信息的推銷員。從某種意義上講，不同職業(yè)的人也可以理解為不同類型的推銷員：教師向?qū)W生推銷知識(shí)與技能，演員向觀眾推銷表演藝術(shù)，科學(xué)家向社會(huì)推銷科學(xué)發(fā)明與技術(shù)，等等。 11 出版社 理工分社 推銷實(shí)務(wù) 2) 狹義的推銷 狹義的推銷是以企業(yè)或企業(yè)推銷人員為銷售產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)現(xiàn)實(shí)或潛在顧客所采取的推銷活動(dòng)和過(guò)程。狹義的推銷活動(dòng)可以理解為推銷人員向顧客提供產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，通過(guò)自身的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)，運(yùn)用一定的溝通技術(shù)和手段，使顧客接受并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程。狹義的推銷可分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員推銷主要是依靠推銷人員的學(xué)識(shí)和溝通技術(shù)來(lái)達(dá)到銷售
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