【正文】 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管工具 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! “工欲善其事，必先利其器” 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 學(xué)習(xí)目的 ? 了解分銷商主管在日常工作所需要具備的重要工具及使用方法 ? 了解投資回報的基本分析方法和能夠運(yùn)用在對分銷商的運(yùn)作分析中 ? 了解和掌握整個與分銷商進(jìn)行 JBPR的流程和工具 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 ? 《 銷售工作手冊 》 ? 分銷商的投資回報的分析方法 ? JBPR的流程和工具 ? 《 銷售指導(dǎo)手冊 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 ? 《 銷售工作手冊 》 ? 分銷商的投資回報的分析方法 ? JBPR的流程和工具 ? 《 銷售指導(dǎo)手冊 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 《銷售工作手冊》的作用 ?幫助進(jìn)行日常工作的計(jì)劃 ?幫助進(jìn)行對分銷商的管理 ?幫助進(jìn)行對促銷活動進(jìn)行有效的管理 ?幫助發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會和確認(rèn)數(shù)據(jù) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 《銷售工作手冊》的目錄 （ JBPR） 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 懸而未決的問題 ? 目的 ? 它將在每天的工作中提醒你要處理的事宜。 ? 內(nèi)容 ? 所有未解決事宜的相關(guān)文件，有些事情雖然不大，但很緊急或基本。比如客戶的困難，應(yīng)收帳的處理，會議的安排。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 業(yè)務(wù)信息概覽 ? 目的 ? 幫助你監(jiān)控區(qū)域內(nèi)生意目標(biāo)的完成狀況。 ? 內(nèi)容 – 生意記分卡（生意記分卡顯示每月的生意進(jìn)度與指標(biāo)的對比，每月更新： NPS vs. 指標(biāo) 覆蓋城市 覆蓋商店（按商店類型分類） 店內(nèi)分銷情況概覽 DSR分布 – 銷售報告：城市群銷售報告 – 組織結(jié)構(gòu)情況：組織結(jié)構(gòu)圖 PMG/DSR 分配 – 主要二級客戶名單 – 銷售區(qū)域地圖（地圖應(yīng)包括你所有的銷售區(qū)域，上面應(yīng)標(biāo)注：） 分銷商所在位置 區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶 批發(fā)市場所在位置 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 月度促銷手冊 ? 目的 ? 幫助我們了解和安排每月的促銷重點(diǎn)和計(jì)劃。 ? 內(nèi)容 ? 每月重要促銷活動； ? 由總部銷售運(yùn)作部提供。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 來自經(jīng)理的信息 ? 目的 ? 幫助我們做好與上級經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作。 ? 內(nèi)容 ? 來自直屬經(jīng)理的會議記錄中的行動計(jì)劃和日常工作總結(jié)等。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃概覽表（ JBPR） ? 目的 ? 幫助我們與分銷商設(shè)定共同的生意目標(biāo)、發(fā)展策略、行動計(jì)劃，并做不斷的跟進(jìn)。 ? 內(nèi)容 ① 總攬 ② 行動計(jì)劃 ③ 分銷商基本信息 ④ 分銷商銷售分析 ⑤ 覆蓋信息 ⑥ DSR表現(xiàn) ⑦ 品牌銷售分析 ⑧ 頭 20家客戶 /頭 20個規(guī)格 ⑨ 投資回報分析 ⑩ 分銷商組織架構(gòu)圖 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 聯(lián)合利華分銷商生意計(jì)劃 分銷商全稱： 省 份： 城 市： 更新時間： 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 目錄 1. 概覽 2. 行動計(jì)劃 3. 分銷商基本信息 4. 分銷商銷售分析 5. 覆蓋信息 6. DSR表現(xiàn) 7. 品牌銷售分析 8. 前 20位客戶和 SKU情況 9. 投資回報率 (ROI) 10. 分銷商組織結(jié)構(gòu)圖 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 預(yù)算和花費(fèi)跟蹤 ? 目的 ? 幫助我們做好對費(fèi)用的監(jiān)控工作。 ? 內(nèi)容 ? 預(yù)算表 ? DSR工資申請表 ? 覆蓋預(yù)算和花費(fèi) ? DTR促銷費(fèi) ? 其他總部費(fèi)用跟蹤 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 促銷跟蹤 ? 目的 ? 幫助我們做好對促銷活動的跟進(jìn)工作，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行有效的調(diào)整。 ? 內(nèi)容 ? 一級和二級銷售進(jìn)展 ? 促銷裝使用進(jìn)展 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 基本生意信息 ? 目的 ? 幫助我們了解最新的價格和分銷標(biāo)準(zhǔn)和政策。 ? 內(nèi)容 ? 價格表 ? 分銷標(biāo)準(zhǔn) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 每月工作日歷 ? 目的 ? 幫助我們進(jìn)行每月的行程安排和調(diào)整，是我們進(jìn)行時間管理的重要工具。 ? 內(nèi)容 ? 每月行程安排（出差、例會、報告） ? 工作重點(diǎn) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 每月工作日歷 例： 2023年 7月 2023 年 7 月工作日歷M O N TU E W E D TH U FR I S A T S U N1 2 3 45 6 7 8 9 10 1112 13 14 15 16 17 1819 20 21 22 23 24 2526 27 28 29 30 31每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 內(nèi)部聯(lián)系圖 ? 目的 ? 幫助我們與公司各相關(guān)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)工作。 ? 內(nèi)容 ? 各主要部門相關(guān)人員的聯(lián)系方式和號碼 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1主要流程圖 ? 目的 ? 幫助我們清楚了解各項(xiàng)主要工作的流程。 ? 內(nèi)容 ? 促銷活動的流程 ? 訂貨管理的流程 ? 費(fèi)用申請和報銷的流程 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 ? 《 銷售工作手冊 》 ? 分銷商的投資回報的分析方法 ? JBPR的流程和工具 ? 《 銷售指導(dǎo)手冊 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 為什么要學(xué)習(xí)分銷商財務(wù)分析？ ? 管理分銷商，我們應(yīng)該： – 懂得他們的生意經(jīng)，不懂財務(wù)怎么行？！ – 了解盈虧點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)盈虧規(guī)律 – 有頭腦有辦法，解決問題 ? 要象管理自己得生意一樣，管理分銷商 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報的分析方法 了解分銷商 的贏利構(gòu)成 了解分銷商 的投資構(gòu)成 了解分銷商的投資回報 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報的分析方法 了解分銷商 的贏利構(gòu)成 了解分銷商 的投資構(gòu)成 了解分銷商的投資回報 ? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 零售價 進(jìn)貨價 毛利率 毛利 % % % % 先測試一下大家對幾個核心財務(wù)概念的理解 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 零售價 進(jìn)貨價 毛利率 毛利 % % % % % % % % 先測試一下大家對幾個核心財務(wù)概念的理解 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 了解分銷商的贏利構(gòu)成（ PL) 銷售總額 售出貨品的成本 = 毛利潤 費(fèi)用 稅金 = 凈利潤 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ?工資 (包括提成和福利 ) ?運(yùn)輸 (汽油、 停車、 通行、路稅、修理 和保養(yǎng)費(fèi) ) ?房屋租金 (倉庫和辦公室 ) ?文具和辦公室設(shè)備 ?公用設(shè)備 (電 , 水和電話 ) ?保險 (車輛和存貨 ) ?銀行利息 (如果有貸款 ) ?折舊（固定資產(chǎn)，如車輛等） 銷售總額 售出貨品的成本 = 毛利潤 費(fèi)用 稅金 = 凈利潤 分銷商運(yùn)作費(fèi)用包括哪些方面 ? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 我們需要了解的幾個常用比率 ? 毛利 gross margin= 銷售額 銷售成本 ? 毛利率 gross margin rate= 毛利 /銷售額 ? 凈利率 profit rate=凈利 /銷售額 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報的分析方法 了解分銷商 的贏利構(gòu)成 了解分銷商 的投資構(gòu)成 了解分銷商的投資回報 ? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 了解投資構(gòu)成 :資產(chǎn)負(fù)債平衡表 (Balance Sheet) 資產(chǎn) 流動資產(chǎn) ?現(xiàn)金 ?應(yīng)收 ?庫存 固定資產(chǎn) ?土地 ?設(shè)備 負(fù)債 權(quán)益 負(fù)債 –短期（應(yīng)付） –中長（銀行） 權(quán)益 –股票 –股東權(quán)益 資產(chǎn) ASSET = 負(fù)債 LIABILITY + 權(quán)益 EQUITY 損益表 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資 = 加 + 營運(yùn)資金 固定資產(chǎn) 車輛 辦公設(shè)備 裝修 加 + 現(xiàn)金 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商運(yùn)營資金 = 庫存金額 + 商店帳期 對聯(lián)合利華的欠帳 分銷商的運(yùn)營資金（ Working Capital） ?運(yùn)營資金是分銷商維持日常生意運(yùn)作的主要投入 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商投資回報的分析方法 了解分銷商 的贏利構(gòu)成 了解分銷商 的投資構(gòu)成 了解分銷商的投資回報 ? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 投資回報率是什么 ? Return