【正文】 On Investment 投資回報(bào)率 – 投資效率的衡量標(biāo)準(zhǔn)（投資產(chǎn)生的收入） – 可以對(duì)比資金不同用途的效果 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ROI 的計(jì)算公式 凈利 投資額 % ROI 投資周轉(zhuǎn)率 = = 凈利 銷售收入 銷售收入 投資額 利潤率 凈利計(jì)算損益表中已經(jīng)討論過了 X X 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 備選產(chǎn)品 毛利率 周轉(zhuǎn)率 /年 A：夏士蓮 5% 20 B： 壓力鍋 25% 5 ? 假設(shè)現(xiàn)在公司貸款 10萬元錢給你去做生意，有兩款產(chǎn)品可供選擇， 一個(gè)是低毛利高周轉(zhuǎn)的夏士蓮，另一個(gè)是高毛利低周轉(zhuǎn)的壓力鍋； ? 現(xiàn)在只能選擇一款產(chǎn)品做，那么你做那款產(chǎn)品年度的效益更好，為 什么？ 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ROII 計(jì)算公式 (杜邦模型 ) 利潤 投資額 % ROII 庫存周轉(zhuǎn)率 = = 利潤 銷售收入 銷售收入 庫存成本 利潤率 ? 庫存投資回報(bào)率 適用于商場(chǎng)賣場(chǎng) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ROI計(jì)算公式 利潤 投資額 % ROI 資金 周轉(zhuǎn)率 = = 利潤 銷售收入 銷售收入 營運(yùn)資金 利潤率 ? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 資金周轉(zhuǎn)率 庫存 3 . 0 星期應(yīng)收帳 1 . 5 星期應(yīng)付帳 0 . 5 星期4 . 0 星期運(yùn)轉(zhuǎn)次數(shù) 13 次資金運(yùn)轉(zhuǎn) : 52個(gè)星期以分銷商運(yùn)營資金劃分 (按星期劃分 ) 分銷商運(yùn)營資金 = 庫存 + 應(yīng)收帳款 應(yīng)付帳款 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 1 2 3毛利率 5% 5% 5%費(fèi)用 4% 4% 4%凈毛利率 1% 1% 1%資金周轉(zhuǎn)率 40 次 30次 20 次投資回報(bào)率 40% 30% 20%為使 投資回報(bào)率 最大 , 資金和成本控制非常關(guān)鍵 : 在業(yè)務(wù)運(yùn)作中，應(yīng)盡量盡量減少資金的投入 管理分銷商運(yùn)作效率 贏利能力 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 如何幫助分銷商提高投資回報(bào)率？ ? 開源 (NPS) – 增加現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷量 – 新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) – 提價(jià) – 減少銷售折扣 ? 節(jié)流 – 減少費(fèi)用 (主要項(xiàng)目：工資及倉儲(chǔ) ) ? 投資回報(bào)率 – 減少庫存 – 減少固定資產(chǎn) – 減少應(yīng)收款或帳期 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ? 如果賺錢了，分銷商會(huì)感到滿意 ? 分銷商只有在自己賺錢的情況下，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)和客戶提供更好的服務(wù) ? 不贏利的分銷商在 聯(lián)合利華 沒有立足之地 小結(jié) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商客戶主管所需要具備的核心工具 ? 《 銷售工作手冊(cè) 》 ? 分銷商的投資回報(bào)的分析方法 ? JBPR的流程和工具 ? 《 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（ JBPR） ? JBPR計(jì)劃和回顧中包含目標(biāo)，策略和行動(dòng)計(jì)劃 ? 生意計(jì)劃跟對(duì)分銷商的支持息息相關(guān)，其格式成為與分銷商覆蓋協(xié)議的一部分，因此你必須在季度開始前完成生意計(jì)劃的賣進(jìn)工作， 季度結(jié)束后完成生意回顧部分以支付分銷商覆蓋獎(jiǎng)勵(lì)部分。 ? JBPR能幫助聯(lián)合利華與分銷商一起實(shí)現(xiàn)共同的生意目標(biāo) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! Unilever分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃流程 方案的制定 方案的賣進(jìn) 后續(xù)計(jì)劃 第一階段 第二階段 第三階段 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（ JBPR）流程 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 跟蹤過程，采取措施以減少差距 對(duì)分銷商業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行回顧 制定 SMART的 生意目標(biāo) 回顧 第一階段 – 方案的制定 第二階段 方案的賣進(jìn) 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（ JBPR）流程 制定生意發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃 對(duì)分銷商的管理層介紹提議 第三階段 后續(xù)計(jì)劃 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 步驟 1：對(duì)分銷商業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行回顧 ? 分析銷售的完成狀況 ? 渠道 ? 品牌 ? 最大 20家零售商 /SKU ? 分析覆蓋的完成狀況 ? 回顧促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況 ? 回顧培訓(xùn)的執(zhí)行情況 ? 總結(jié)在上一階段發(fā)展中的得失 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 可使用的工具表格 ?《 總攬 》 1.《 分銷商銷售分析 》 2.《 覆蓋信息 》 3.《 DSR表現(xiàn) 》 4.《 品牌銷售分析 》 5.《 頭 20家客戶 /頭 20個(gè)規(guī)格 》 6.《 投資回報(bào)分析 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (1)、 概覽 回 “ 目錄 ”1 . 概覽銷售 單位：人民幣千2 0 0 4 . 1 2 0 0 4 . 2 2 0 0 4 . 3 2 0 0 4 . 4 2 0 0 4 . 5 2 0 0 4 . 6 2 0 0 4 . 7 2 0 0 4 . 8 2 0 0 4 . 9 2 0 0 4 . 1 0 2 0 0 4 . 1 1 2 0 0 4 . 1 2 總計(jì)一級(jí)銷量總計(jì) 0 3 年 1 ,2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 6 , 1 7 0一級(jí)銷量總計(jì) 0 4 年 2 ,3 4 5 2 , 3 4 5 2 , 3 4 5 2 , 3 4 5 2 , 3 4 5 1 1 , 7 2 5一級(jí)銷量指標(biāo) 0 4 年 2 ,0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0指標(biāo)達(dá)成率 0 4 年 117% 117% 117% 117% 117% D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! 117%庫存 1 ,0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 5 , 0 0 0二級(jí)銷量總計(jì) 1 ,7 5 8 1 , 6 8 1 1 , 6 8 1 1 , 6 8 1 1 , 6 8 1 8 , 4 8 2二級(jí) / 一級(jí) 0 4 年 75% 72% 72% 72% 72% D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! 72%覆蓋 時(shí)間項(xiàng)目 渠道 2 0 0 4 . 1 2 0 0 4 . 2 2 0 0 4 . 3 2 0 0 4 . 4 2 0 0 4 . 5 2 0 0 4 . 6 2 0 0 4 . 7 2 0 0 4 . 8 2 0 0 4 . 9 2 0 0 4 . 1 0 2 0 0 4 . 1 1 2 0 0 4 . 1 2已覆蓋 大賣場(chǎng) 客戶 1 12 13 14 15 網(wǎng)點(diǎn) 11 12 13 14 15 大超市 客戶 22 23 24 25 26 網(wǎng)點(diǎn) 22 23 24 25 26 小超市 客戶 33 34 35 36 37 網(wǎng)點(diǎn) 33 34 35 36 37 便利店 客戶 44 45 46 47 48 網(wǎng)點(diǎn) 44 45 46 47 48 百貨商店 客戶 55 56 57 58 59 網(wǎng)點(diǎn) 55 56 57 58 59 零售類 客戶 155 170 175 180 185 小計(jì) 網(wǎng)點(diǎn) 165 170 175 180 185 化妝品店 客戶 66 67 68 69 70 網(wǎng)點(diǎn) 66 67 68 69 70 雜貨店 客戶 77 78 79 80