【正文】 ? 內(nèi)容 ? 一級和二級銷售進(jìn)展 ? 促銷裝使用進(jìn)展 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 基本生意信息 ? 目的 ? 幫助我們了解最新的價(jià)格和分銷標(biāo)準(zhǔn)和政策。 ? 內(nèi)容 – 生意記分卡（生意記分卡顯示每月的生意進(jìn)度與指標(biāo)的對比，每月更新： NPS vs. 指標(biāo) 覆蓋城市 覆蓋商店（按商店類型分類） 店內(nèi)分銷情況概覽 DSR分布 – 銷售報(bào)告：城市群銷售報(bào)告 – 組織結(jié)構(gòu)情況：組織結(jié)構(gòu)圖 PMG/DSR 分配 – 主要二級客戶名單 – 銷售區(qū)域地圖（地圖應(yīng)包括你所有的銷售區(qū)域，上面應(yīng)標(biāo)注：） 分銷商所在位置 區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶 批發(fā)市場所在位置 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 月度促銷手冊 ? 目的 ? 幫助我們了解和安排每月的促銷重點(diǎn)和計(jì)劃。 s F a c i a l M o i s t u r e 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 P o n d 39。比如客戶的困難，應(yīng)收帳的處理，會議的安排。 ? 內(nèi)容 ? 每月行程安排（出差、例會、報(bào)告） ? 工作重點(diǎn) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 每月工作日歷 例： 2023年 7月 2023 年 7 月工作日歷M O N TU E W E D TH U FR I S A T S U N1 2 3 45 6 7 8 9 10 1112 13 14 15 16 17 1819 20 21 22 23 24 2526 27 28 29 30 31每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 內(nèi)部聯(lián)系圖 ? 目的 ? 幫助我們與公司各相關(guān)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)工作。 ? 內(nèi)容 ① 總攬 ② 行動(dòng)計(jì)劃 ③ 分銷商基本信息 ④ 分銷商銷售分析 ⑤ 覆蓋信息 ⑥ DSR表現(xiàn) ⑦ 品牌銷售分析 ⑧ 頭 20家客戶 /頭 20個(gè)規(guī)格 ⑨ 投資回報(bào)分析 ⑩ 分銷商組織架構(gòu)圖 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 聯(lián)合利華分銷商生意計(jì)劃 分銷商全稱： 省 份： 城 市： 更新時(shí)間： 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 目錄 1. 概覽 2. 行動(dòng)計(jì)劃 3. 分銷商基本信息 4. 分銷商銷售分析 5. 覆蓋信息 6. DSR表現(xiàn) 7. 品牌銷售分析 8. 前 20位客戶和 SKU情況 9. 投資回報(bào)率 (ROI) 10. 分銷商組織結(jié)構(gòu)圖 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 預(yù)算和花費(fèi)跟蹤 ? 目的 ? 幫助我們做好對費(fèi)用的監(jiān)控工作。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 來自經(jīng)理的信息 ? 目的 ? 幫助我們做好與上級經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作。 ? JBPR能幫助聯(lián)合利華與分銷商一起實(shí)現(xiàn)共同的生意目標(biāo) 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! Unilever分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃流程 方案的制定 方案的賣進(jìn) 后續(xù)計(jì)劃 第一階段 第二階段 第三階段 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（ JBPR）流程 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 跟蹤過程，采取措施以減少差距 對分銷商業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行回顧 制定 SMART的 生意目標(biāo) 回顧 第一階段 – 方案的制定 第二階段 方案的賣進(jìn) 分銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（ JBPR）流程 制定生意發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃 對分銷商的管理層介紹提議 第三階段 后續(xù)計(jì)劃 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 步驟 1：對分銷商業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行回顧 ? 分析銷售的完成狀況 ? 渠道 ? 品牌 ? 最大 20家零售商 /SKU ? 分析覆蓋的完成狀況 ? 回顧促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況 ? 回顧培訓(xùn)的執(zhí)行情況 ? 總結(jié)在上一階段發(fā)展中的得失 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 可使用的工具表格 ?《 總攬 》 1.《 分銷商銷售分析 》 2.《 覆蓋信息 》 3.《 DSR表現(xiàn) 》 4.《 品牌銷售分析 》 5.《 頭 20家客戶 /頭 20個(gè)規(guī)格 》 6.《 投資回報(bào)分析 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! (1)、 概覽 回 “ 目錄 ”1 . 概覽銷售 單位：人民幣千2 0 0 4 . 1 2 0 0 4 . 2 2 0 0 4 . 3 2 0 0 4 . 4 2 0 0 4 . 5 2 0 0 4 . 6 2 0 0 4 . 7 2 0 0 4 . 8 2 0 0 4 . 9 2 0 0 4 . 1 0 2 0 0 4 . 1 1 2 0 0 4 . 1 2 總計(jì)一級銷量總計(jì) 0 3 年 1 ,2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 1 , 2 3 4 6 , 1 7 0一級銷量總計(jì) 0 4 年 2 ,3 4 5 2 , 3 4 5 2 , 3 4 5 2 , 3 4 5 2 , 3 4 5 1 1 , 7 2 5一級銷量指標(biāo) 0 4 年 2 ,0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 2 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0指標(biāo)達(dá)成率 0 4 年 117% 117% 117% 117% 117% D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! 117%庫存 1 ,0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 5 , 0 0 0二級銷量總計(jì) 1 ,7 5 8 1 , 6 8 1 1 , 6 8 1 1 , 6 8 1 1 , 6 8 1 8 , 4 8 2二級 / 一級 0 4 年 75% 72% 72% 72% 72% D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! D I V / 0 ! 72%覆蓋 時(shí)間項(xiàng)目 渠道 2 0 0 4 . 1 2 0 0 4 . 2 2 0 0 4 . 3 2 0 0 4 . 4 2 0 0 4 . 5 2 0 0 4 . 6 2 0 0 4 . 7 2 0 0 4 . 8 2 0 0 4 . 9 2 0 0 4 . 1 0 2 0 0 4 . 1 1 2 0 0 4 . 1 2已覆蓋 大賣場 客戶 1 12 13 14 15 網(wǎng)點(diǎn) 11 12 13 14 15 大超市 客戶 22 23 24 25 26 網(wǎng)點(diǎn) 22 23 24 25 26 小超市 客戶 33 34 35 36 37 網(wǎng)點(diǎn) 33 34 35 36 37 便利店 客戶 44 45 46 47 48 網(wǎng)點(diǎn) 44 45 46 47 48 百貨商店 客戶 55 56 57 58 59 網(wǎng)點(diǎn) 55 56 57 58 59 零售類 客戶 155 170 175 180 185 小計(jì) 網(wǎng)點(diǎn) 165 170 175 180 185 化妝品店 客戶 66 67 68 69 70 網(wǎng)點(diǎn) 66 67 68 69 70 雜貨店 客戶 77 78 79 80 81 網(wǎng)點(diǎn) 77 78 79 80 81 雜貨店 客戶 143