金方圓營銷管理體系咨詢建議書(已修改)
2025-01-24 23:44 本頁面
【正文】 江蘇金方圓數(shù)控機床有限公司 以客戶為中心、以真正成為啞鈴型的整體解決方案提供商為目標、進行新型營銷管理體系建設 咨詢項目建議書 華彩咨詢機構 機密 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內容、實施方法與預期目標 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務流程設計 步驟四：新型營銷管理制度設計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設計 步驟六：知識轉移與營銷團隊培訓 步驟七：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品銷售主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內容、實施方法與預期目標 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務流程設計 步驟四：新型營銷管理制度設計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設計 步驟六：知識轉移與營銷團隊培訓 步驟七：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 項目背景 ?華彩咨詢誠意向金方圓提交此項目建議書，以便協(xié)助金方圓在新的市場和競爭形勢下，以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導向，以公司和個人績效共同提高為目標，以新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務流程設計為前提，進行績效管理、薪酬激勵體系和培訓管理變革 ?本咨詢建議書的目的是根據(jù)金方圓的需求，簡述公司本次咨詢的目標及期望設想，以及華彩咨詢的作業(yè)的理論和方法、項目策劃、顧問人選及所需時間等 ?華彩咨詢在績效管理、薪酬激勵和培訓體系的設計理念，在項目步驟中體現(xiàn) ?實際操作方案將與公司高層領導共同協(xié)商確定 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 “惠澤社會、產業(yè)報國”，為振興民族的機床工業(yè)而努力奮斗！金方圓自 1997年成立以來，以高起點、高新技術切入市場，迅速形成了國內企業(yè)競爭中相對優(yōu)勢的地位 ?“科技興企” ，建有自己的科研開發(fā)機構，有較強的產品研究、開發(fā)和新技術、新工藝、新材料應用的能力 ?公司主要產品系國家級高技術產品，技術水平達到當代國際同類產品先進水平 ?注重產品創(chuàng)新，每年有新的產品推向市場，數(shù)控轉塔沖床具有低、中、高多種性能結構，代表國內最高水平，并在國內同行中占有 ７５ ％以上的市場份額 ?已躋身于我國數(shù)控機床生產的骨干企業(yè)，成為“國家隊”的成員之一 ?實施科研項目的承包制，將高新產品的開發(fā)交由科研人員承包負責，并按貢獻大小實施重獎。同時實施股權流轉，將股份向科研人員傾斜，從機制上激發(fā)科研力量 ?訴巨資引入精大稀設備，有效地保證產品的質量，提高了企業(yè)的生產效率，使生產一線的工人越來越少，產生的效益越來越高 ?科研人員和銷售人員占據(jù) ７０ ％的比重，呈現(xiàn)了與國外企業(yè)同樣的“啞鈴型”結構，企業(yè)的競爭優(yōu)勢不斷加強，形成了良性循環(huán)，贏得了高效益 ?…… 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 雖然技術創(chuàng)新成為了金方圓快速發(fā)展的有力的推動力，但營銷功能和能力的薄弱，使公司在與國外企業(yè)的競爭中處于弱勢，啞鈴型企業(yè)的一端（營銷端）的強有力拉動作用還未形成 目前金方圓形成了較強的技術研發(fā)力量 未來金方圓的發(fā)展離不開營銷能力上突破帶來的強有力的拉動作用 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 金方圓營銷管理上可能面臨的主要問題與華彩咨詢的解決思路 金方圓營銷管理上的主要問題 ?體制上雖然改制，但員工心態(tài)還未“改制” ?以市場為導向、以客戶為中心的高效營銷機制還未建立 ?營銷管理體系不健全，市場功能弱化、業(yè)務流程不暢、過程管理缺失 ?營銷缺少領軍人物，工程師＋營銷顧問式的復合型人才缺乏，專業(yè)人難做專業(yè)事 ?營銷人員的績效管理和激勵機制不夠 ?售前、售中和售后服務體系不健全，技術營銷和服務營銷的理念不能落地 ?面臨著做一單便意味著客戶少一個尷尬局面 ?產品線單一，代理能力弱，不能為客戶提供全面的服務，客戶資源不能重復利用 華彩咨詢的解決思路 ?以營銷為突破口，以發(fā)展為導向，從開源到節(jié)流，由內而外逐步理順內部管理 ?成立營銷公司，在組織體系上保證啞鈴型上另一端功能和能力的強化 ?優(yōu)化核心業(yè)務流程，保證價值的溝通和實現(xiàn) ?對立技術營銷和服務營銷理念 ?健全售前、售中和售后的營銷過程管理 ?建立新型營銷績效管理體系，打破內部橫向比較的公平性，在薪酬和激勵上向營銷人員傾斜 ?對營銷人員進行工業(yè)品營銷知識和方法培訓，提高營銷人員的營銷能力 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 金方圓營銷上的發(fā)展需要實現(xiàn)三級跳，象 IBM把自己定位于 IT行業(yè)整體解決服務商一樣，成為中國企業(yè)鍛壓行業(yè)的整體解決方案服務商 目前金方圓的營銷管理現(xiàn)狀 建立高效的營銷管理機制、強有力的營銷管理體系和能力 搭建堅實的營銷網絡、并成為國外著名企業(yè)產品的代理商 成為以客戶需求導向的整體解決方案服務商 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內容、實施方法與預期目標 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務流程設計 步驟四：新型營銷管理制度設計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設計 步驟六：知識轉移與營銷團隊培訓 步驟七：項目結案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢多年的工業(yè)品營銷咨詢服務經驗認為，中國企業(yè)在工業(yè)品營銷上存在以下主要問題 ?營銷管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃 ?營銷模式與企業(yè)規(guī)范化管理嚴重脫節(jié) ?績效考核不能適應企業(yè)發(fā)展需要 ?營銷管理體系混亂，過程黑箱化，難以控制 ?人員分關式的關系營銷形成管理的盲點 ?銷售明星作用突出，但難招、難留、難管理
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