家裝營(yíng)銷教程參考版(已修改)
2025-01-24 21:56 本頁面
【正文】 關(guān)鍵詞：客戶 ? 從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類 一、所有客戶 —— 當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶 二、潛在客戶 —— 有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶 三、準(zhǔn)客戶 —— 對(duì)我們比較有興趣的客戶 四、簽單客戶 —— 我們已經(jīng)簽單的客戶 ? 所有客戶 潛在客戶 準(zhǔn)客戶 簽單客戶 ? 所有客戶 這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。 ? 潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒有潛在客戶，就沒有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。 潛在客戶 廣告宣傳 業(yè)務(wù)宣傳 解決廣度 解決深度 ? 對(duì)我們有了充分的了解，并且對(duì)我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場(chǎng)定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問題： 其一、經(jīng)過我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。 準(zhǔn)客戶 ? 我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式 ? 所有客戶 潛在客戶 準(zhǔn)客戶 簽單客戶 ? 簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率 準(zhǔn)客戶 簽單客戶 ? 20630940120510152025303540一月 二月 三月準(zhǔn)客戶量 簽單量 在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為 30%） ? 準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率 潛在客戶 準(zhǔn)客戶 ? 在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為 30%） 66201003013340020406080100120140一月 二月 三月潛在客戶量 準(zhǔn)客戶量
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