【正文】 營銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談 1 個(gè)人業(yè)績晉升 維持 營業(yè)組 業(yè)績營業(yè)組 維持主任晉升經(jīng)理營業(yè)部 業(yè)績營業(yè)部 維持部經(jīng)理晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)公司業(yè)績績優(yōu)試用業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差試用業(yè)務(wù)員 3 1 3 0 0 0 0 0 0 0績優(yōu)正式業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差正式業(yè)務(wù)員 3 0 ． 5 3 0 0 0 0 0 0 02 3 1 0 0 0 0 0 0 02 —— 0 2 0 ． 5 1 0 0 0 02 ． 5 —— 3 3 3 0 0 0 0 0績優(yōu)營業(yè)部經(jīng)理 0 ． 5 —— —— 2 0 —— 2 0 0 ． 5 0 ． 5績差營業(yè)部經(jīng)理 1 —— —— 2 ． 5 1 —— 3 3 0 0 ． 5 2 上表的制作來自于以下兩個(gè)思考：一、 X 營業(yè)組有 6 名員工，其中主任 1 名，正式業(yè)務(wù)員2 名，試用員工 3 名，基本法中試用業(yè)務(wù)員的維持考核 F YC 450 元 / 月，正式業(yè)務(wù)員考核 F YC 880 元 /月，這幾名員工如果僅僅維持考核的話，合計(jì) F YC只要 3 990 元，而一個(gè)營業(yè)組的維持考核要 F YC 5600元 / 月，該主任在抱怨： “壓力太大了，組員的維持都?jí)蛄耍幌朐僮隽?，剩下的靠我自己了！? 思考一： 《基本法》就是這樣，如果業(yè)務(wù)員的目標(biāo)僅僅限于維持，營業(yè)組就難以維持，如果營業(yè)組的業(yè)績目標(biāo)僅僅限于維持，營業(yè)部就難以維持，如果營業(yè)部的業(yè)績目標(biāo)也僅限于維持，那么整個(gè)公司就不會(huì)有好的業(yè)績，以連云港支公司為例，共 54 個(gè)營業(yè)組，假如每個(gè)營業(yè)組的業(yè)績都僅限于維持考核，每月 F Y P 只要 2 0000 元就可以了，這樣整個(gè)支公司的業(yè)績就只有 1 08 萬元，營業(yè)部也是一樣，如果也僅限于維持，支公司的業(yè)績將會(huì)更低。3 一、 我們做了這樣一項(xiàng)簡單的調(diào)查，詢問很多業(yè)務(wù)人員：你所在的營業(yè)組本月業(yè)績目標(biāo)是多少？你所在的營業(yè)部本月的業(yè)績目標(biāo)是多少？公司本月的業(yè)績目標(biāo)是多少？結(jié)果很少有人能說出來，很多主任也是一樣，對(duì)營業(yè)部的業(yè)績目標(biāo)、公司的目標(biāo)關(guān)心很少。 思考二：話說得過分一點(diǎn)，在很多業(yè)務(wù)人員的心中， “小組做多少，營業(yè)部做多少，公司做多少關(guān)我什么事，我只要自己能維持就行了！”可以看出，團(tuán)隊(duì)中各個(gè)層級(jí)業(yè)務(wù)人員因所處的位置不一樣，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)目標(biāo)關(guān)心程度也不一樣，這就影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的一致性，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施執(zhí)行效果很差。 這張表格就是針對(duì)營銷各層級(jí)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)心程度的評(píng)分， 0 —— 3 分表示關(guān)心程度由低到高， 3 分為很注重很關(guān)心， 2 分為較注重， 1 分為一般， 0 分為不關(guān)心。4 對(duì)表格的說明績優(yōu)的 01 級(jí)員工，業(yè)績較好，不怕考核，非常想轉(zhuǎn)正，而績差的 01級(jí)員工，由于業(yè)績差，覺得轉(zhuǎn)正難，偏重于維持?？儍?yōu)的 02 級(jí)員工，不怕考核，有信心組織發(fā)展，晉升意愿強(qiáng)，績差的 02 級(jí)員工，怕降級(jí)，注重于維持。見習(xí)主任是個(gè)人業(yè)績做得好而晉升，個(gè)人業(yè)務(wù)沒問題，一旦不能晉升，要等半年，所以有非常強(qiáng)烈的晉升欲望?？儍?yōu)的業(yè)務(wù)主任，個(gè)人與小組沒問題，但普遍覺得晉升經(jīng)理困難且遙遠(yuǎn)，想晉升但行動(dòng)力不足?？儾畹臉I(yè)務(wù)主任害怕一旦降級(jí)失去管理津貼，而且重新晉升難，過分重于維持。 5 績優(yōu)的營業(yè)部經(jīng)理育成多，直轄好，收入高，注重于提高個(gè)人收入，普遍覺得晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)督太難，晉升意愿不強(qiáng)，績差的營業(yè)部經(jīng)理則非常注重于營業(yè)部的維持。 由于各個(gè)層級(jí)的員工追求不同，關(guān)心的事情不一樣，對(duì)同一目標(biāo)的關(guān)心程度也不一致，往往會(huì)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的一致性太差，各自為政，成員間的協(xié)調(diào)配合不夠；如果不能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)各層級(jí)員工形成共同的追求，一致的目標(biāo)，而是一味地采用 “家長式”的管理，很容易會(huì)造成主管與下屬之間的對(duì)立。 6 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理 （ M B O ）就是強(qiáng)調(diào)通過目標(biāo)來進(jìn)行管理，目標(biāo)管理在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中處于中心地位，它要求在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，主管要確立目標(biāo)，然后把團(tuán)隊(duì)中各層級(jí)員工的不同層次、不同要求的多個(gè)目標(biāo)有機(jī)地完美結(jié)合，形成整體的目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，不同的個(gè)體目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)方向一致，利益一致，所有員工的行動(dòng)都有利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也有利于員工個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在此過程中，員工還能獲得更多的利益； 同時(shí)，目標(biāo)管理還強(qiáng)調(diào)以人為中心的主動(dòng)式管理，如讓員工一起參與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的確定，以激發(fā)員工在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程中的積極性與創(chuàng)造性。7 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的必要條件 主管與員工共同參與制定目標(biāo) 讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都能牢記目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人利益完全吻合 讓所有人確信有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 強(qiáng)力的措施與制度保證 8 激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體行動(dòng)力的途徑 進(jìn)行目標(biāo)管理的目的讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員形成與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相一致的個(gè)體目標(biāo)，并且能夠積極地參與到實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的行動(dòng)中來，密切配合，協(xié)調(diào)一致。 行為心理學(xué)告訴我們，人類產(chǎn)生某種行為或行為發(fā)生某種變化，原因來自于兩個(gè)方面： 恐懼 舉例 欲望 舉例9 恐 懼、害怕 產(chǎn)生壓力 轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力 行 動(dòng)，改變現(xiàn)狀 這是一種比較消極的途徑，有時(shí)候壓力過大容易使人放棄追求， “破罐子破摔”，業(yè)績低彌的員工容易產(chǎn)生消極情緒就是因?yàn)檫@一點(diǎn)。 欲望 追求 直接轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)力 行動(dòng)索取 這是一種積極的途徑，我們有經(jīng)常說表揚(yáng)比批評(píng)更有效就是這個(gè)道理。10 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)確立后，要讓所有的員工都行動(dòng)起來，去努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，而不是僅僅盯住個(gè)人所關(guān)心的，僅僅為個(gè)人的小目標(biāo)而工作，途徑也來自于以上的兩個(gè)方面：￥ 激發(fā)恐懼感或施加壓力 （每一點(diǎn)舉 1 —— 2 個(gè)實(shí)例） 考核 競賽 情感11 公眾壓力 家庭壓力 行政手段 業(yè)務(wù)分析會(huì) 12 ￥激發(fā)欲望 （每一點(diǎn)舉 1 —— 2 個(gè)實(shí)例） 組織發(fā)展欲望 金錢欲望 生活品質(zhì)提升欲望 13 榮譽(yù)感 一些具體的激勵(lì)措施14 一個(gè)具體的案例——設(shè)立連云港支公司合格營業(yè)組標(biāo)準(zhǔn)，劃分小組等級(jí) 針對(duì)前面的思考一，為促使?fàn)I業(yè)小組能夠往一個(gè)較高的目標(biāo)發(fā)展，營業(yè)組的目標(biāo)能與支公司的目標(biāo)趨于一致，以確保整個(gè)支公司的業(yè)務(wù)量維持在一個(gè)較高的水平，我們針對(duì)營業(yè)組采取了以下措施： 將所有的營業(yè)組以人力為依據(jù)分為 A 、 B 、 C 三類 A 類小組，人力在 20 人以上，業(yè)績要求 F Y P 每月 10萬元以上； B 類小組，人力 10 —— 19 人，業(yè)績要求 F Y P 每月 6萬元以上； C 類小組，人力在 10 以下，業(yè)績要求 F Y P 每月 4 萬元以上； 提出明確的口號(hào)：在連云港支公司，營業(yè)組的月 F Y P達(dá) 40000 元以上才是合格的營業(yè)組！15 每個(gè)營業(yè)組按小組類別分開做業(yè)績排名、開業(yè)務(wù)會(huì)議 采取一系列的措施1 、 為主任制作 “ A 級(jí)主任”、 “ B 級(jí)主任”、 “ C 級(jí)主任”胸卡，樹立榮譽(yù)感，對(duì)后進(jìn)的主任施加壓力2 、 加強(qiáng)對(duì)高層級(jí)小組的激勵(lì)與培訓(xùn)等支援3 、 對(duì)不合要求的主任進(jìn)行相應(yīng)的處罰 （精神為主，經(jīng)濟(jì)為輔）4 、 適當(dāng)?shù)亟o予 A 類小組一些 “寬松政策”16 效果 以上措施在 4 月份開始炒作實(shí)施后，營業(yè)組的活動(dòng)目標(biāo)普遍得以提升，增員與訓(xùn)練 工作得到加強(qiáng)，這促進(jìn)了整個(gè)公司的人力增長，人均保費(fèi)、人均件數(shù)逐漸提升，支公司 每月的業(yè)績能夠穩(wěn)定在 200 萬元以上。 評(píng)估 這項(xiàng)措施雖然帶有一定的 “行政”色彩，但是它通過施加壓力與激發(fā)欲望，把整個(gè) 支公司的大目標(biāo)與營業(yè)組單位的個(gè)體目標(biāo)緊密結(jié)合，趨于一致，有效地保證了整個(gè)團(tuán)隊(duì) 行動(dòng)的一致性，促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。17 結(jié)論 目標(biāo)管理是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的核心，團(tuán)隊(duì)的一切行動(dòng)必須以目 標(biāo)管理為原則和基礎(chǔ)，只有做好團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一 的個(gè)體目標(biāo)與集體目標(biāo)，同時(shí)采取有力的措施促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)行動(dòng) 統(tǒng)一協(xié)調(diào)，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)才能得以較好的實(shí)現(xiàn)！ 18 課前作業(yè)第二部分投影片團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談 投影片 1 各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)關(guān)心程度評(píng)分表個(gè)人業(yè)績晉升 維持 營業(yè)組 業(yè)績營業(yè)組 維持主任晉升經(jīng)理營業(yè)部 業(yè)績營業(yè)部 維持部經(jīng)理晉升業(yè)務(wù)總監(jiān)公司業(yè)績績優(yōu)試用業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差試用業(yè)務(wù)員 3 1 3 0 0 0 0 0 0 0績優(yōu)正式業(yè)務(wù)員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差正式業(yè)務(wù)員 3 0 ． 5 3 0 0 0 0 0 0 02 3 1 0 0 0 0 0 0 02 —— 0 2 0 ． 5 1 0 0 0 02 ． 5 —— 3 3 3 0 0 0 0 0績優(yōu)營業(yè)部經(jīng)理 0 ． 5 —— —— 2 0 —— 2 0 0 ． 5 0 ． 5績差營業(yè)部經(jīng)理 1 —— —— 2 ． 5 1 —— 3 3 0 0 ． 5 投影片 2上表的制作來自于以下兩個(gè)思考： 一、 X 營業(yè)組有 6 名員工，其中主任 1 名，正式業(yè)務(wù)員2 名，試用員工 3 名，基本法中試用業(yè)務(wù)員的維持考核 F Y C 450 元 /月，正式業(yè)務(wù)員考核 F Y C 880 元 /月，這幾名員工如果僅僅維持考