【正文】 1 錦繡世家策劃部 2023718 錦繡世家營(yíng)銷思路及工作計(jì)劃 一 整體營(yíng)銷思路 2 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排 目錄 三 附件：廣告表現(xiàn) 1 項(xiàng)目概況及市場(chǎng)分析 3 營(yíng)銷思路實(shí)施計(jì)劃 4 現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃 5 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃 6 其他計(jì)劃 二 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃 沙灣 核心地緣客戶 橋南 重要實(shí)力客戶 市橋 拓展補(bǔ)充客戶 東部 偶得客戶 客戶定位： 沙灣、橋南為主，其次為市橋客戶 ?橋南在售項(xiàng)目主要有：雅居樂(lè)錦官城、城南源著、保利香檳國(guó)際、星晨時(shí)代豪庭、奧園養(yǎng)生廣場(chǎng)、昊龍花園、流金歲月 ?待售項(xiàng)目：錦繡世家、金沙灣花園五區(qū)、越秀可逸江畔、越秀可逸陽(yáng)光 ?橋南市場(chǎng)下半年可售貨量約 7000套，且戶型同質(zhì)化嚴(yán)重，板塊內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將更加白熾化； 板塊競(jìng)爭(zhēng)： 新開 4項(xiàng)目，板塊總約 7000套，競(jìng)爭(zhēng)激烈 流金歲月 昊龍花園 星晨時(shí)代豪庭 雅居樂(lè)錦官城南區(qū) 越秀可逸江畔 越秀可逸陽(yáng)光 雅居樂(lè)錦官城北區(qū) 博學(xué)公館 雅居樂(lè)城南源著 在售項(xiàng)目 待售項(xiàng)目 奧園養(yǎng)生廣場(chǎng) 保利香檳國(guó)際 金沙灣花園五區(qū) 錦繡世家 貨量： 首推 4棟， 344套， m178。，約 第一批：國(guó)慶 14座， 344套 ，約 1 11 10 6 5 4 3 2 13 12 9 8 7 面對(duì)客戶群與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下， 如何保證首期成功？ 以客戶作為突破口，逐個(gè)擊破！ ?敏捷集團(tuán)客戶以及合作企業(yè)員工； ?沙灣本地、橋南客戶 ?企事業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶 ?市橋、沙頭以及其他散客 針對(duì)四大目標(biāo)客戶，鋪開拓展與推廣 各消化 1棟 總體營(yíng)銷思路： 留 拓 搶 營(yíng)銷策略一： 留 —— 留住 沙灣本地以及市橋客戶 ?開設(shè)臨時(shí)銷售中心： 提前蓄客，圈住沙灣客戶； ?開設(shè)展場(chǎng)： 沙灣以及市橋開設(shè) 展場(chǎng) ，留住沙灣本地以及市橋客戶； 營(yíng)銷策略二： 拓 —— 拓展 政府以及企事業(yè)單位、敏捷集團(tuán)員工、合作單位員工、老業(yè)主 ?團(tuán)購(gòu)客戶： 對(duì)項(xiàng)目周邊 公務(wù)員、企事業(yè)單位 組織團(tuán)購(gòu)，拓展團(tuán)購(gòu)客戶； ?派單： 對(duì) 沙灣以及市橋商業(yè)中心 進(jìn)行派單，拓展商業(yè)中心客戶群體； ?掃街： 對(duì) 沙灣街道商鋪進(jìn)行掃街 ，拓展沙灣商鋪老板； ?老業(yè)主： 啟動(dòng) 老帶新送物管費(fèi)活動(dòng) ，拓展敏捷老業(yè)主； ?關(guān)系戶： 在 集團(tuán)內(nèi)部以及合作單位 ，舉辦內(nèi)部提前認(rèn)購(gòu)，保證關(guān)系戶提前消化一部分產(chǎn)品； 營(yíng)銷策略三： 搶 —— 搶 橋南競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶（城南源著、越秀可逸江畔、可逸陽(yáng)光） ?大巴流動(dòng)廣告： 利用 大巴廣告 在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目路段移動(dòng)穿梭，傳遞項(xiàng)目信息，爭(zhēng)搶競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶； ?導(dǎo)視系統(tǒng)： 道旗廣告、導(dǎo)視牌、 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目路口移動(dòng)桁架廣告牌 ，攔截競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶； ?戶外廣告： 市橋中心增加戶外牌，搶市橋客戶群； ?電視廣告： 電視廣告可以有效覆蓋全番禺，大范圍搶客戶； ?候車亭： 布置 市橋、沙灣候車亭廣 告，搶奪兩大區(qū)域客戶； ?網(wǎng)絡(luò)： 通過(guò) 搜房網(wǎng)等網(wǎng)站以及微博 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，搶奪客戶資源； ?短信： 持續(xù)性發(fā)送短信，維持項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，有效搶客； 銷售引爆的關(guān)鍵： 價(jià) 格 ?四盤齊發(fā)，貨量過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?開盤最遲，錯(cuò)失先機(jī) ?地段認(rèn)同度相對(duì)較低 價(jià)格定位：稍低于 《 雅居樂(lè) 城南原著 》 一 整體營(yíng)銷思路 2 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排 目錄 三 附件：廣告表現(xiàn) 1 項(xiàng)目概況及市場(chǎng)分析 3 營(yíng)銷思路實(shí)施計(jì)劃 4 現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃 5 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃 6 其他計(jì)劃 二 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃 項(xiàng)目概況 錦繡世家 —— 位于沙灣鎮(zhèn)中心區(qū)，毗鄰高尚居住區(qū)橋南板塊，是一個(gè)具有濃厚文化生活底蘊(yùn)的精品人文社區(qū)！ 戶型配比：主力戶型為 75120平米，占比約 90% 項(xiàng)目主打剛需產(chǎn)品，面積區(qū)間為 75120平方米，主要面向首次置業(yè)和首次改善型客戶。 ?錦繡世家位于番禺區(qū)沙灣鎮(zhèn)政府東北面，地處沙灣鎮(zhèn)中心區(qū)，靠近番禺重點(diǎn)發(fā)展的新興高尚居住社區(qū) ——橋南板塊。 ?橋南在售項(xiàng)目主要由：雅居樂(lè)錦官城、城南源著、保利香檳國(guó)際、星晨時(shí)代豪庭、奧園養(yǎng)生廣場(chǎng)、昊龍花園、流金歲月 ?待售項(xiàng)目：金沙灣花園五區(qū)、越秀可逸江畔、越秀可逸陽(yáng)光 市場(chǎng)概況：在售項(xiàng)目 8個(gè)，待售 3個(gè)，且分布集中 海倫堡流金歲月 昊龍花園 星晨時(shí)代豪庭 雅居樂(lè)錦官城南區(qū) 越秀可逸江畔 越秀可逸陽(yáng)光 雅居樂(lè)錦官城北區(qū) 博學(xué)公館 雅居樂(lè)城南源著 在售項(xiàng)目 待售項(xiàng)目 奧園養(yǎng)生廣場(chǎng) 保利香檳國(guó)際 金沙灣花園五區(qū) ? 根據(jù)區(qū)位條件、規(guī)模、產(chǎn)品類型、推貨時(shí)點(diǎn)等綜合因素研判，項(xiàng)目的 主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)⒓性跇蚰习鍓K ，而橋南板塊以及沙灣的成熟樓盤也起到一定的客戶分流情況，最終確定以下主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 博學(xué)公館 可逸江畔 昊龍花園 星晨時(shí)代 豪庭 金沙麗水 祈福水城等 二手市場(chǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 雅居樂(lè)錦官城 城南源著 金沙灣花園五區(qū) 越秀可逸江畔 越秀可逸陽(yáng)光 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 目前，沙灣鎮(zhèn)中心住宅產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且將推新貨項(xiàng)目只有錦繡世家和金沙灣花園五區(qū)，產(chǎn)品供應(yīng)相對(duì)稀缺。但橋南板塊在售項(xiàng)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但橋南板塊樓盤周邊配套還不完善。 ? 沙灣鎮(zhèn)區(qū)的洋房普遍沒(méi)有電梯，本項(xiàng)目將成為沙灣鎮(zhèn)稀缺的現(xiàn)代電梯洋房，同時(shí)又具有比橋南板塊樓盤配套更完善的優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)分析：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，貨量充足競(jìng)爭(zhēng)激烈 一、上周廣州一手住宅市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ?廣州十區(qū)近八周成交呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊穩(wěn)的局面，整體均價(jià)保持平穩(wěn)。六月份延續(xù) 5月份熱銷場(chǎng)面，市場(chǎng)火熱。 廣州近兩月成交走勢(shì)圖 廣州近一個(gè)月成交前十名樓盤 ?廣州近一月成交前十名樓盤中，基本集中于郊區(qū)，主要集中于番禺、增城兩區(qū)； ?其中番禺樓盤占 5席，城南源著以超高性價(jià)比吸引了眾多的剛需客群； ?番禺近八周成交價(jià)格相對(duì)平衡，但成交套數(shù)波動(dòng)較大，這主要與番禺大盤的集中開盤簽約相關(guān)。從整體來(lái)看，整區(qū)成交較理想，開發(fā)商依然采取走量路線，價(jià)格基本無(wú)太大波動(dòng)，市場(chǎng)持續(xù)火熱。 番禺近兩月成交走勢(shì)圖 番禺區(qū)近一個(gè)月成交前十名樓盤 ?近一月番禺簽約成交主要為剛需盤為主，延續(xù)了上月火熱的銷售形式，劍橋郡、錦繡半島、城南源著成為市場(chǎng)最受關(guān)注的三個(gè)樓盤，推出的新貨均銷售較為理想。 橋南近一個(gè)月市場(chǎng)表現(xiàn) ?橋南市場(chǎng)近一月成交冠軍仍為城南源著，其二期已開始收籌，近期將會(huì)開盤； ?保利香檳國(guó)際尾貨銷售完畢； ?新盤越秀可逸江畔、可逸陽(yáng)光兩大項(xiàng)目分別開放售樓部以及樣板房，并且開始收籌，月底推出市場(chǎng)； ?錦官城北區(qū)星匯，由于單證，且毛坯價(jià)格為11000元 /平，所剩尾貨不多； ?目前錦官城貨量集中于南區(qū)，南區(qū)逾 6成為雙證單位，且 17000元 /平的高價(jià)導(dǎo)致走貨困難，基本只靠少量單證單位走貨； 番禺橋南個(gè)盤市場(chǎng)表現(xiàn)： 雅居樂(lè)錦官城 番禺橋南個(gè)盤市場(chǎng)表現(xiàn)：城南源著 ?一期產(chǎn)品基本售罄，目前推售二期，產(chǎn)品以 64㎡ 一