【正文】 精品資料網(wǎng)（ 診斷啟動(dòng)會(huì)文件 一九九九年一月十二日 確定扭虧為盈，高速增長的戰(zhàn)略目標(biāo)和成功途徑 上海太平洋機(jī)電集團(tuán) 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容 182。 項(xiàng)目背景與目的 182。 項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序 182。 項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 工作計(jì)劃與近期安排 1 EFJ/990108/SHKO(97GB) 太平洋機(jī)電目前是一個(gè)由多家企業(yè)組成的生產(chǎn)各類紡織機(jī)械的集團(tuán) 主要設(shè)備 開清梳 精梳 并條 粗紗 細(xì)紗 捻線 絡(luò)筒 針織 /織造 印染 開清梳設(shè)備 精梳機(jī) 并條機(jī) 粗紗機(jī) 太平洋機(jī)電 四紡機(jī) 細(xì)紗機(jī) 捻線機(jī) 絡(luò)筒機(jī) ?有梭織機(jī) ?劍桿織機(jī) ?噴氣織機(jī) ?噴水織機(jī) 印染設(shè)備 紡機(jī)總廠 二紡機(jī) 二紡機(jī) 中紡機(jī) 七紡機(jī) 上印 機(jī)械廠 太平洋機(jī)電圍繞紡織工業(yè)價(jià)值鏈，建立了縱向聯(lián)合的紡機(jī)生產(chǎn)基地 2 EFJ/990108/SHKO(97GB) 面對(duì)挑戰(zhàn)，集團(tuán)制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃 目前之境況 未來之遠(yuǎn)景追求 ?擁有九十年代世界先進(jìn)水平的機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備 ?在技術(shù)研究開發(fā)方面實(shí)力雄厚 ?但自 1994年以來，包括龍頭企業(yè)二紡機(jī)在內(nèi)的集團(tuán)效益急劇滑坡， 97年虧損達(dá)一億元人民幣 銷售收入 (億元 ) 7 8 96311999 非紡機(jī) 紡機(jī) 8 11 15 2023 2023 CAGR =35% 凈利潤 (億元 ) 1999 非紡機(jī) 紡機(jī) 2023 2023 CAGR = 173% 3 EFJ/990108/SHKO(97GB) 然而，要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn)和相應(yīng)的機(jī)遇 市場(chǎng)挑戰(zhàn) 可能的機(jī)遇 182。 外部擴(kuò)張，開拓國外有潛力的市場(chǎng) 182。 內(nèi)部改善，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績效 182。 新技能培養(yǎng)，尋求新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，通過與外資合作加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，提高生產(chǎn)和營銷上的競(jìng)爭能力 182。 亞洲金融危機(jī)削弱了紡機(jī)的主要出口市場(chǎng) 182。 國家進(jìn)口關(guān)稅政策導(dǎo)致了部分進(jìn)口紡機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格偏低，如自動(dòng)絡(luò)筒機(jī) 182。 國家對(duì)紡織工業(yè)的政策調(diào)整所帶來的市場(chǎng)需求的變化嚴(yán)重影響了太平洋機(jī)電主要產(chǎn)品，特別是細(xì)紗機(jī)的銷售 4 EFJ/990108/SHKO(97GB) 因此，麥肯錫和太平洋合作尋求獲利發(fā)展的機(jī)會(huì) 第一階段目標(biāo) ?在五個(gè)星期 *內(nèi)評(píng)估太平洋集團(tuán)銷售與利潤增長目標(biāo)的可行性 ?為太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展及進(jìn)入非紡機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)指出成功方向 ?新客戶 /業(yè)務(wù) ?技能培養(yǎng) ?合作伙伴 ?新客戶 /業(yè)務(wù) ?合作伙伴 ?產(chǎn)品更新調(diào)整 ?生產(chǎn)流程優(yōu)化 ?技能培養(yǎng) ?企業(yè)結(jié)構(gòu)流程完善 ?營銷 ?銷售渠道 ?合作伙伴 國內(nèi) 國外 紡機(jī)業(yè)務(wù) 非紡機(jī)業(yè)務(wù) * 指一月十一日至二月十二日 5 EFJ/990108/SHKO(97GB) 啟動(dòng)會(huì)內(nèi)容 182。 項(xiàng)目背景與目的 182。 項(xiàng)目關(guān)鍵議題和工作程序 182。 項(xiàng)目聯(lián)合小組的合作原則與工作方法 182。 麥肯錫解決問題的七步法 182。 工作計(jì)劃與近期安排 6 EFJ/990108/SHKO(97GB) 實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長是最好的管理良方 ?分析確定各類改善機(jī)會(huì)，其領(lǐng)域涉及： –市場(chǎng)營銷 –經(jīng)營運(yùn)作 –組織架構(gòu) ?找出各類國際性拓展的機(jī)會(huì)和潛在合作伙伴 ?調(diào)查和搜尋各類潛在的新顧客 ?找到可能的新合作伙伴 ?排列確定各類市場(chǎng)的優(yōu)先程度和進(jìn)入的輕重緩急 ?評(píng)估新業(yè)務(wù)內(nèi)容下的新投資需求，包括 –資金需求 –組織架構(gòu)需求 ?找出改善服務(wù)的種種機(jī)會(huì) 時(shí)間 主要工作內(nèi)容 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì) 第一階段的調(diào)查重點(diǎn) 找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司 7 EFJ/990108/SHKO(97GB) 目前的經(jīng)營運(yùn)作是否有改善優(yōu)化的潛力？ 太平洋紡機(jī)業(yè)務(wù)增長潛力關(guān)鍵議題 如何強(qiáng)化和促進(jìn)太平洋核心業(yè)務(wù)的增長？ 是否存在新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 目前的組織架構(gòu)是否能滿足太平洋實(shí)現(xiàn)增長的需要 ? 是否存在新的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 是否存在新的產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)會(huì)？ 出口潛力如何？ 是否存在生產(chǎn)瓶頸？ 降低成本的潛力有多大？ 技能 結(jié)構(gòu) /程序 定單處理 采購 維修保養(yǎng) 流動(dòng)資金 銷售 /市場(chǎng)營銷 制定計(jì)劃 /生產(chǎn)制造 服務(wù) 質(zhì)量改善方面是否存在機(jī)會(huì)？ 8 EFJ/990108/SHKO(97GB) 尋找并確定改善機(jī)會(huì)的方法 運(yùn)用分析模型制定改善對(duì)策 確定癥狀 廣泛的調(diào)查分析 主要活動(dòng) ?與管理層訪談 ?分析歷史數(shù)據(jù) ?國內(nèi)外同行對(duì)比參照 ?找到弱點(diǎn)所在 ?對(duì)業(yè)績差距進(jìn)行量化 ?分析業(yè)績趨勢(shì) ?運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ椭贫ǜ黜?xiàng)改善方案及優(yōu)先順序 ?評(píng)估每一項(xiàng)變革活動(dòng)所帶來的經(jīng)濟(jì)效果 工作成果 ?了解目前狀況 ?了解改善的種種機(jī)會(huì) ?指出改善的途徑 改善核心業(yè)務(wù)，并以投資資本回報(bào)的改善的幅度來加以考核 9 EFJ/990108/SHKO(97GB) 集團(tuán)公司或控股公司總部實(shí)現(xiàn)增值的手段 ? 建立效益至上的企業(yè)文化 ? 幫助指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元改善經(jīng)營狀況，提高業(yè)績 ? 幫助建立集團(tuán)商貿(mào)公司，增加集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)單元的銷售協(xié)同效應(yīng) 集團(tuán)公司總部增值手段 投資資本回報(bào)率 ( ROIC ) 利息及稅前利潤 ( EBIT ) 投資資本 流動(dòng)資金 固定資產(chǎn)凈值 銷售額 成本 經(jīng) 濟(jì) 利 潤 率 銷售增長 ? 資產(chǎn)重組 ? 集團(tuán)內(nèi)部資源共享 ? 集團(tuán)集中融資 ? 資源共享 ? 增加資金利用率 ? 兼并及收購 ? 開發(fā)新產(chǎn)業(yè) 加權(quán)平均資本成本 ( WACC ) + 247。 + 10 EFJ/990108/SHKO(97GB) 確定太平洋非紡機(jī)業(yè)務(wù)增長潛力議題分析 太平洋應(yīng)設(shè)定什么樣的非紡機(jī)業(yè)務(wù)目標(biāo)？ 什么是太平洋機(jī)電能進(jìn)入的產(chǎn)品/市場(chǎng)？ 這些產(chǎn)品 /市場(chǎng)對(duì)太平洋是否有吸引力？ 太平洋在這些市場(chǎng)上等競(jìng)爭能力如何？ ?太平洋機(jī)電可以利用現(xiàn)有設(shè)備加工什么其他產(chǎn)品？ ?是否能找到合作伙伴以提供最終產(chǎn)品？ ?潛在顧客是否愿意將機(jī)加工“外包”給太平洋？ ?這些市場(chǎng)的需求和將來增長如何？ ?競(jìng)爭狀況如何？ ?有什么市場(chǎng)進(jìn)入障礙？ (如技術(shù)，資本等 ) ?什么是市場(chǎng)中的關(guān)鍵因素？ ?太平洋擁有生產(chǎn)能力如何？ (技術(shù)水平，質(zhì)量等 ) ?太平洋是否有足夠的營銷銷售網(wǎng)絡(luò)？ ?太平洋是否能提供有競(jìng)爭力的價(jià)格？ ?太平洋是否能提供有效服務(wù)？ 11 EFJ/990108/SHKO(97GB) 第一步，判斷太平洋可以進(jìn)入的新產(chǎn)品市場(chǎng) 182。 太平洋加工能力評(píng)估 182。 內(nèi)部“頭腦風(fēng)暴”討論 182。 潛在新業(yè)務(wù)客戶訪談 182。 競(jìng)爭對(duì)手訪談 182。 國外經(jīng)驗(yàn)借鑒 182。 潛在合作伙伴篩選 舉例 可能的鑄造 /機(jī)加工新產(chǎn)品 汽車機(jī)械 能源機(jī)械 化工機(jī)械 日用機(jī)械 ?氣缸 –卡車 –轎車 ?傳動(dòng)軸 ? ? ?閥門 ?連接器 ?管片 ? ? ? ? ? ? 12 EFJ/990108/SHKO(97GB) 第二步，評(píng)估各市場(chǎng)潛力 ?技術(shù)變革 ?政府政策法規(guī) 市場(chǎng)需求 ?替代品 ?產(chǎn)品區(qū)分可性 ?成長速度 市場(chǎng)供應(yīng) ?供應(yīng)商集中性 ?進(jìn)口影響 ?成本結(jié)構(gòu) ?技術(shù)水平 ?生產(chǎn)能力利用率 進(jìn)入 /退出障礙 營銷 ?定價(jià)行為 ?批發(fā)渠道結(jié)構(gòu) ?推廣活動(dòng) 生產(chǎn)能力變化 ?擴(kuò)張計(jì)劃 ?競(jìng)爭對(duì)手退出 ?兼并 /收購 橫向 /垂直整合 ?前向整合 ?工藝技術(shù) ?組織效率 工業(yè)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭行為 業(yè)績潛力 ?利潤率 ?銷售增長 ?技術(shù)更新 外部環(huán)境 市場(chǎng)吸引力 高 高 低 低 市場(chǎng)盈利狀況 市場(chǎng)規(guī)模 /增長 高吸引力的市場(chǎng) 13 EFJ/990108/SHKO(97GB) 最后，結(jié)合太平洋競(jìng)爭能力評(píng)估篩選出優(yōu)先發(fā)展的市場(chǎng) 太平洋競(jìng)爭地位 ?市場(chǎng)定位 ?是否有足夠的生產(chǎn)技術(shù)水平 ?是否有合適的合作伙伴 ?批發(fā)經(jīng)銷渠道 市場(chǎng)吸引力 太平洋競(jìng)爭力 高 低 低 高 需要優(yōu)先考慮發(fā)展的市場(chǎng) 14 EFJ/990108/SHKO(97GB) 我們將以此制定目標(biāo)和企業(yè)計(jì)劃 示意