4s店運(yùn)營(yíng)管理(已修改)
2025-01-23 02:12 本頁(yè)面
【正文】 課程名稱 ： 4S店運(yùn)營(yíng)管理 課程長(zhǎng)度： 21小時(shí) 學(xué)員對(duì)象： 經(jīng)銷商總經(jīng)理 授課形式： 課堂講授＋小組討論＋角色扮演 課程目的： 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員明確 4S店銷售運(yùn)營(yíng)管理的核心內(nèi)容和方法，掌握 4S店銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理的 KPI指標(biāo)分析，提升 4S店運(yùn)營(yíng)能力。 學(xué)習(xí)績(jī)效管理中的團(tuán)隊(duì)管理方法及應(yīng)注意的問(wèn)題，建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；提高總經(jīng)理績(jī)效管理能力，促進(jìn)成交率的提升。 課程說(shuō)明 : 課程內(nèi)容： ★ 4S店的品牌認(rèn)知 ★ 4S店需要怎樣的總經(jīng)理？ ★ 總經(jīng)理 4S店運(yùn)營(yíng)管理的 4大核心 ★ 提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 4S店運(yùn)營(yíng)管理 1 什么是品牌 品牌是識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和色彩等因素的組合 ? 商標(biāo)是指經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記的品牌 – 屬性與利益－使用價(jià)值承諾 – 個(gè)性與文化－文化體驗(yàn) 第一節(jié) :4S店的品牌認(rèn)知 ? 成功的品牌可以為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 是一種可以將產(chǎn)品辨識(shí)出來(lái)的名字、符號(hào)或者設(shè)計(jì) ? 成功的品牌肯定會(huì)為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)和卓越的市場(chǎng)表現(xiàn) ? 只有具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌才會(huì)成為企業(yè)資產(chǎn)的一部分 ? 如同其他資產(chǎn)，在沒(méi)有追加投資的情況下，品牌也會(huì)存在折舊 ? 消費(fèi)者對(duì)成功的品牌會(huì)：可信、最好、更適合自己 4S店？ ? 將四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)： – 新車銷售 Sales – 維修服務(wù) Service – 零配件供應(yīng) Spare parts – 信息反饋 Survey ? N種職能： 2 ? 總代理制： – 渠道模式可表述為廠商 → 總代理 → 區(qū)域代理 → 下級(jí)代理商 → 最終用戶。進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如沃爾沃、賓利等 ? 區(qū)域代理制： – 渠道模式可表述為廠商 → 區(qū)域總代理 → 下級(jí)代理商 → 最終用戶。這種模式與 IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少 ? 特許經(jīng)銷制： – 渠道模式可表述為廠商 → 特許經(jīng)銷商 → 最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂， 1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。 ? 品牌專賣(mài)制： – 渠道模式可表述為廠商 → 專賣(mài)店 → 最終用戶。品牌專賣(mài)制是 1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以“三位一體” 專賣(mài)店 和“四位一體” 專賣(mài)店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。 ? 廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的： 4S店的品牌認(rèn)知 3 – 裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。 – 功能區(qū)：汽車展示與銷售區(qū)、咨詢服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷售區(qū)、用戶休息區(qū)（有的還專設(shè)兒童樂(lè)園）；貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會(huì)議室、培訓(xùn)室等。 – 展示廳與配件倉(cāng)庫(kù)、維修車間建造成均能毗連相通，保證售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)之間連續(xù)性和有效協(xié)作，使客戶可以快捷辦理所有業(yè)務(wù)，包括購(gòu)買(mǎi)配件、付款，縮短工作流程。 – 維修車間：人性化的廠房空間布局，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測(cè)試儀器。 – 與廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉(cāng)庫(kù)：準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款。 – 電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建立：實(shí)現(xiàn)了汽車銷售、配件供銷、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。 (續(xù) ) ? 過(guò)份追求毫華、一流，不分經(jīng)銷的汽車品牌的檔次、強(qiáng)弱，不管其投資何時(shí)能回收 ? 經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)過(guò)密，利潤(rùn)空間減少 ? 營(yíng)銷觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有提升到與汽車技術(shù)相對(duì)等的地位 ? 軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷、維修服務(wù)人員缺乏服務(wù)與技術(shù)知識(shí) ? 信息化管理與服務(wù)要求尚有差距 4S店的品牌認(rèn)知 4 4S店總經(jīng)理應(yīng)具備的 8項(xiàng)優(yōu)秀素質(zhì) ? 誠(chéng)信 相互間的信任感和自信 ? 公正 堅(jiān)持原則不分親疏喜好 ? 親和 迅速與員工溝通的能力 ? 認(rèn)真 工作態(tài)度及榜樣的力量 ? 團(tuán)隊(duì)精神 擁有朝氣和活力 ? 業(yè)務(wù)精良 言傳身教 ? 處理問(wèn)題講究藝術(shù)技巧 ? 積極的進(jìn)取心和再學(xué)習(xí)能力 第二節(jié) : 4S店需要怎樣的總經(jīng)理？ 4S店需要怎樣的總經(jīng)理？ ? 目前 4S店的管理現(xiàn)狀 ? 4S店管理要點(diǎn) ? 快速進(jìn)入總經(jīng)理角色 ? 4S店總經(jīng)理的戰(zhàn)略思考 ? 4S店總經(jīng)理管理誤區(qū) 4S店的管理現(xiàn)狀 ? 總經(jīng)理來(lái)源： ? 目前管理現(xiàn)象： 5 ? 以客戶為中心的展廳布置 ? 清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒淘O(shè)計(jì)與管理 ? 服務(wù)接待職業(yè)化的儀容儀表 ? 充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)精神風(fēng)貌 – 相互尊重、積極配合、樂(lè)觀向上、表彰先進(jìn) ? 處處彰顯企業(yè)文化 – 領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)、節(jié)約意識(shí) ? 專業(yè)水平的服務(wù) – 快捷準(zhǔn)時(shí)、一次修復(fù)率、產(chǎn)品熟知、表格簡(jiǎn)易清晰 ? 自我評(píng)估 – 管理水平、組織能力、溝通能力、執(zhí)行力 ? 4S店自身評(píng)估 – 品牌、地點(diǎn)、團(tuán)隊(duì) ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 – 對(duì)手、車型、價(jià)格 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征分析 – 客戶群 4S店需要怎樣的總經(jīng)理？ 6 ? 安排臨時(shí)工作太多 ? 崗位責(zé)任不清 ? 工作流程銜接不嚴(yán)謹(jǐn) ? 只關(guān)心工作目標(biāo)
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