【正文】 管理溝通 Management Communication 武漢科技大學(xué)管理學(xué)院 第四講 溝通主體策略 引例 1 溝通主體策略 2 約 哈里窗及其運(yùn)用 3 溝通主體的可信度 4 人際相互作用分析理論 5 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?引例：你該如何溝通？ ?When:某年某月某日 ?Where：公司辦公室 ?Who：你（總經(jīng)理） 李立（分公司經(jīng)理）白莎（財(cái)務(wù)主管） ?What：溝通策略 ?How：能力 態(tài)度 ?Why：根據(jù)溝通受眾的不同，采用不同的溝通策略 1 引例：溝通主體策略 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?討論問(wèn)題： ?本案例中你的兩個(gè)下屬所存在問(wèn)題的關(guān)鍵是什么？ ?你將如何與李立、白莎交談，使得你在解決問(wèn)題的同時(shí)與下屬的關(guān)系也得到加強(qiáng)？（建設(shè)性溝通） ?你將說(shuō)什么、如何說(shuō)，才可能有一個(gè)最好的結(jié)果？ 1 引例：溝通主體策略 YE P77 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?案例分析： ?指導(dǎo)性溝通策略與咨詢性溝通策略 ?指導(dǎo)性溝通策略：建議如何做或不做什么，幫助解決存在的問(wèn)題 ?咨詢性溝通策略：提供咨詢意見(jiàn)，采取共同討論與協(xié)商的方式，認(rèn)識(shí)存在的問(wèn)題與識(shí)別解決方式 1 引例：溝通主體策略 YE P77 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology 溝通目標(biāo)的確定 ?總體目標(biāo) ：溝通者期望實(shí)現(xiàn)的最根本結(jié)果 ?行動(dòng)目標(biāo) ： 指導(dǎo)溝通者走向總體目標(biāo)的具體的、可 度量的、有時(shí)限的步驟 ?溝通目標(biāo) ： 溝通者就受眾對(duì)筆頭、口頭溝通起何種 反應(yīng)的期望 目標(biāo)和策略的確定 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology 策略的選擇 ? 告知策略 ：向?qū)Ψ綌⑹龌蚪忉屝畔⒒蛞?，要? 對(duì)方接受你的信息 ? 說(shuō)服策略 ：向?qū)Ψ浇ㄗh做或不做的利弊，以供對(duì) 方?jīng)Q策時(shí)參考 ? 征詢策略 ：通過(guò)商議來(lái)共同達(dá)到溝通目的，使執(zhí) 行方案得到受眾認(rèn)同 ? 參與策略 ：具有最大程度的合作性 目標(biāo)和策略的確定 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology 溝通策略 溝通目的 種類 目標(biāo) 指導(dǎo)性策略 通過(guò)為下屬或他人提供建議、信息或制定標(biāo)準(zhǔn)的方式幫助下屬提高工作技巧（能力） 告知策略 讓受眾接受和理解 說(shuō)服策略 讓受眾把握自己的建議去實(shí)施自己預(yù)期的行為 咨詢性策略 幫助下屬或他人認(rèn)識(shí)其思想情感和個(gè)性問(wèn)題（態(tài)度） 征詢策略 計(jì)劃執(zhí)行的行為得到受眾認(rèn)同或希望通過(guò)商議不達(dá)到某個(gè)目的 參與策略 與受眾一起共同討論去發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology 2主體溝通策略 低 參與 征詢 說(shuō)服 告知 高 低 聽(tīng)眾參與的程度 高 內(nèi)容控制程度 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?種類：指導(dǎo)性策略 ?告知策略 ?運(yùn)用背景 ?溝通者屬于權(quán)威或在信息掌握程度上處于完全控制地位 ?方式（風(fēng)格） ?你是在指導(dǎo)或解釋需要你的受眾學(xué)習(xí)和了解的新內(nèi)容 ?目標(biāo) ?讓受眾接受和理解 ?實(shí)例 ?老板向下屬下達(dá)某項(xiàng)已確定的任務(wù) 溝通策略應(yīng)用分類 YE P76 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?種類：指導(dǎo)性策略 ?說(shuō)服策略 ?運(yùn)用背景 ?溝通者屬于權(quán)威或信息上處于主導(dǎo)地位，但受眾有最終決策權(quán) ?方式（風(fēng)格） ?向?qū)Ψ浇ㄗh做或不做的利弊以供對(duì)方參考 ?目標(biāo) ?讓受眾把握自己的建議去實(shí)施自己預(yù)期的行為 ?實(shí)例 ?銷售員向客戶推銷產(chǎn)品 溝通策略應(yīng)用分類 YE P76 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology 何時(shí)采用告知 /說(shuō)服風(fēng)格 mary P8 ?你掌握了足夠的信息 ?你不需要他人的意見(jiàn)或建議 ?你需要或想控制信息內(nèi)容 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?種類：咨詢性策略 ?征詢策略 ?運(yùn)用背景 ?溝通者試圖對(duì)某一行動(dòng)步驟達(dá)成共識(shí) ?方式（風(fēng)格） ?你是在商議，因而雙方需要有付出與收獲 ?目標(biāo) ?計(jì)劃執(zhí)行的行為得到受眾認(rèn)同或希望通過(guò)商議一達(dá)到 某個(gè)目標(biāo) ?實(shí)例 ?希望同事支持自己向公司總部提出的某項(xiàng)決議 溝通策略應(yīng)用分類 YE P76 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?種類：咨詢性策略 ?參與策略 ?運(yùn)用背景 ?溝通者并非權(quán)威或受眾有很高的參與度 ?方式（風(fēng)格） ?你是在與受眾合作，且要有最大程度的合作性 ?目標(biāo) ?與受眾一起共同討論去發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的辦法 ?實(shí)例 ?頭腦風(fēng)暴法 溝通策略應(yīng)用分類 YE P76 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology 何時(shí)采用征詢 /參與風(fēng)格 mary P8 ?你沒(méi)有足夠的信息 ?你需要他人的意見(jiàn)或建議 ?你需要聽(tīng)眾提供或完善信息內(nèi)容 武漢科技大學(xué) Wuhan University of Science and Technology ?練習(xí) 1： ?請(qǐng)為下列各溝通目標(biāo)選擇合適的溝通形式（通知） ?1通過(guò)閱讀這一通知，員工們將比較和了解公司提供的三種福利項(xiàng)目 ?2讀完這封信，我的客戶將簽署附在信中的合同 ?3讀完這份說(shuō)明，員工們將通過(guò)回答調(diào)查表來(lái)做出反應(yīng) ?4通過(guò)閱讀這一電子郵