【正文】 實(shí)戰(zhàn)談判技巧 —— 談判策略路線 中國(guó)人民大學(xué) 第一章 全新視角認(rèn)知談判 第二章 切入共同利益，獲得交易權(quán) 第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán) 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán) 第五章 巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán) 第六章 順利開局破冰 第七章 摸清對(duì)方底牌 第八章 有效攻心說服對(duì)方 第九章 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策 第十章 打好價(jià)格戰(zhàn)的開端 第十一章 報(bào)價(jià)技巧全攻略 第十二章 報(bào)價(jià)方式巧設(shè)定 第十三章 議價(jià)策略與價(jià)格掌控策略 第十四章 妥協(xié)讓步的時(shí)機(jī)與技巧 第十五章 促成對(duì)方?jīng)Q策 第十六章 突破談判僵局 第十七章 合同談判鎖定勝局 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第一章 全新視角認(rèn)知談判 一、新的課程 《 談判策略路線 》 解決三個(gè)方面的問題： 第一，掌握談判的控制要素； 第二，掌握最新的談判工具 談判路線； 第三，結(jié)合各種實(shí)戰(zhàn)情景和談判的各個(gè)階段（開局、中期、后期），研究各種實(shí)戰(zhàn)策略案例。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判的本質(zhì)： （一）談判不是大家簡(jiǎn)單理解的討價(jià)還價(jià)。 （二）談判不是爾虞我詐。 （三）談判是通過談話影響對(duì)方判斷決策 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、學(xué)習(xí)談判的必要性。 談判是上到國(guó)家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個(gè)人人際關(guān)系中問題的解決方式之一。 現(xiàn)實(shí)生活中的許多問題的產(chǎn)生就是缺乏談判能力。比如我國(guó)國(guó)際貿(mào)易多為訂單貿(mào)易等。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第二章 切入共同利益，獲得交易權(quán) 一、談判的五個(gè)關(guān)鍵性控制要素 ： （一）談判的利益共同點(diǎn) （二）談判的籌碼 （三）談判的策略路線 （四）談判的替代性解決方案 （五）相互需求強(qiáng)度 以上五個(gè)關(guān)鍵性要素決定了談判中雙方的關(guān)系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、分析談判的利益共同點(diǎn)： （一）談判是真實(shí)的共同利益交換，而不是表面的立場(chǎng)沖突。 （二）要透過表面立場(chǎng)，看到對(duì)方立場(chǎng)背后的真實(shí)利益。要打動(dòng)別人，首先要抓住他的關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)。 （三）談判要找出雙方的共同利益點(diǎn)：雙方利益交叉點(diǎn)。 共同利益點(diǎn)抓的越準(zhǔn)，談判的基礎(chǔ)越牢固。 談判中的常見問題：共同利益點(diǎn)抓得不準(zhǔn)；打著共同利益的旗號(hào)損害對(duì)方的利益。 抓共同利益并不是要讓利給對(duì)方，但是要明白不滿足對(duì)方的深入利益，就實(shí)現(xiàn)不了自己的談判目標(biāo)。 （ 1）談判的第一句話很關(guān)鍵，要非常準(zhǔn)確，要透過立場(chǎng)看利益。 （ 2）價(jià)格在一個(gè)專業(yè)談判者眼里永遠(yuǎn)只是一個(gè)表面立場(chǎng)，他根本不是真實(shí)利益。利用比價(jià)模式把這個(gè)真實(shí)利益探出來。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （四）談判的兩大誤區(qū)： 被表面立場(chǎng)所迷惑； 缺乏真正換位思考。 （五）抓住共同利益的策略建議： 第一，要拋棄表面立場(chǎng)的爭(zhēng)端，關(guān)注真實(shí)利益的交換，不要在表面立場(chǎng)爭(zhēng)端。 第二，每次談判之前，要仔細(xì)尋找雙方的利益交叉點(diǎn)在哪里，找到后再談判。 第三，談判高手首先想到的不是自己應(yīng)該得到多少，而是對(duì)方會(huì)怎么出招，要進(jìn)行換位思考。 第四，談判只有滿足相互共同利益的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)多方的利益。如果你不滿足對(duì)方的利益，你的利益也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)檎勁惺请p方的事情。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權(quán) 一、談判籌碼的概念： 談判籌碼，就是能夠影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判籌碼的分類： （一）正向籌碼和負(fù)向籌碼； 正向籌碼：能夠帶來好處，使對(duì)方同意己方想法的籌碼。也叫利誘性籌碼。 負(fù)向籌碼：威脅性籌碼。如果不合作，我會(huì)用某些方式損害你的某些方面的利益。 日常所說的威逼利誘，就是利誘性籌碼和威脅性籌碼的交叉利用。 （二）既定籌碼和創(chuàng)造性籌碼。 既定籌碼，簡(jiǎn)稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個(gè)籌碼就是那么多。 創(chuàng)造性籌碼，簡(jiǎn)稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。 談判中有些籌碼是固定的，有些籌碼是創(chuàng)造的。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、籌碼的用法： （一）準(zhǔn)備籌碼，即人們常說的謀定而后動(dòng)。 （二）籌碼交換 設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對(duì)方的同意，這叫籌碼交換。 籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實(shí)。 （三）籌碼的交換代替： 籌碼交換替代的一個(gè)觀念：很大程度上，談判中不只是利誘性籌碼這一種方式，需要多種籌碼進(jìn)行談判。 籌碼如何交換替代： （ 1）人們常說的威逼利誘，談判中可以該做利誘威逼，先利誘后威逼。 （ 2）談判要維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系，當(dāng)你把對(duì)方威脅到位了，就需要一個(gè)利誘性籌碼。 （ 3）如果談判中交叉替代不成功時(shí)，就需要籌碼創(chuàng)造。 談判的一個(gè)觀念：談判者要對(duì)自己有信心，基本上沒有實(shí)現(xiàn)不了的談判結(jié)果，只有不會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的談判者。 談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換，或者創(chuàng)造。這是談判的第二個(gè)要素叫做談判籌碼。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán) 一、談判中的試錯(cuò)行為： 逐個(gè)扔完談判籌碼。（開放試錯(cuò)型談判） 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判的策略路線：逐步分步驟、有路線地扔談判籌碼。 優(yōu)秀的談判者或者談判高手，是分步驟來實(shí)施談判目標(biāo)或者是有路線的。 人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、三代談判知識(shí)體系： 第一代叫技巧學(xué)派 第二代叫策略 第三代叫談判策略路線 談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有談判路線，這是第三代談判的知識(shí)體系。 系統(tǒng)化的策略路線比見招拆招的單一策略更加有效。一定要避免試錯(cuò)型談判。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 四、利用策略路線控制談判 由開放試錯(cuò)型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]鎖定型談判。 封閉鎖定型談判 （ 1）我封好條件，第一步滿足什么條件，我再走第一步；滿足什么條件，我再走第二步。滿足相應(yīng)的條件，我的路線再往下走，我的策略再用，而且我同時(shí)準(zhǔn)備好不同的策略，不同的條件滿足不同的策略。 （ 2）人們?cè)谡勁兄幸獱?zhēng)做“四有新人”：“有備選策略”；“有策略縱深”；“有策略轉(zhuǎn)化”；“有預(yù)期結(jié)果”。不能做“三無人員”：“無備選”；“無縱深”；“無轉(zhuǎn)化”。策略無路線這叫“三無人員”。 談判中策略要逐步使用，籌碼有威脅性籌碼，也有利誘性籌碼。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 五、總結(jié) 如果有談判路線的時(shí)候，就不是見招拆招，也不會(huì)經(jīng)常試錯(cuò)。而沒有路線的時(shí)候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯(cuò)型的行為。因此，總結(jié)成一句話叫做“下棋有后手，談判有路線”。這是談判的第三個(gè)關(guān)鍵性控制性要素。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第五章 巧設(shè)解決方案， 影響決策權(quán) 一、談判的第四個(gè)關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案 。 （一）達(dá)成交易的最佳替代方案，即替代性解決方案。 （二）為什么需要替代性解決方案？ 談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面策略。 談判雙方之間的底線沒有交集，談判基礎(chǔ)就不存在，是一種對(duì)談判的誤解。