和客戶談戀愛--銷售流程與技巧(已修改)
2025-01-22 13:01 本頁面
【正文】 傅玫毓 銷售流程與技巧 有人如是說： 賣東西就像談戀愛！ 會戀愛 =會銷售 ？ 世界上第一個推銷員是誰？ 伊甸園中的那條蛇 它將一個蘋果推銷給了 亞當(dāng)和夏娃 所以 ， 銷售從一開始就似乎和愛情有著某種神秘的聯(lián)系 。 銷售就是與客戶 談戀愛 的過程 銷售工作的重點之一就是賦予 產(chǎn)品生命力 ，把產(chǎn)品變成 客戶的戀人 ，讓產(chǎn)品與客戶建立情感聯(lián)系 ，愛上我們的產(chǎn)品！ 銷售是媒人，我們的系列產(chǎn)品就是丘比特 小故事 ? 幾年前，山東有一家規(guī)模很大的國營皮鞋企業(yè)。這家企業(yè)，自以為規(guī)模大，資金雄厚，設(shè)備先進，人才濟濟，很少與經(jīng)銷商進行交流與消費者溝通，幾年如一日地生產(chǎn)款式、顏色不變的皮鞋。市場上流行什么樣的款式，他不聞不問；消費者有什么樣的需求和變化，他置之不理；經(jīng)銷商有什么樣的要求和反應(yīng)，他視而不見；競爭對手有什么樣的策略和動作，他也毫無觸動。只是一如既往的造啊造，直造得市場上賣不動了，倉庫里放不下了，資金也耗盡了，這才感到了危機?？墒牵磺卸纪砹?。資金沒有了，人才跑了，因此企業(yè)也隨之理所當(dāng)然的倒閉了。而靠近這家大企業(yè)僅百米之遠(yuǎn)的一家小皮鞋廠，情況卻與之呢截然相反。 ? 這家小皮鞋廠的老板，原是那家大企業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，就是因為不滿原企業(yè)陳舊落后的觀念和作風(fēng)，毅然辭職下海。他靠借貸的 10萬元起家，辦起了這家小型皮鞋廠。他知道消費者的重要性，所以他經(jīng)常到市場上去，了解消費潮流，了解消費者的需求變化，了解經(jīng)銷商的要求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品的品種和款式，以使自己的產(chǎn)品更符合消費者消費需求。 ? 當(dāng)時，他看到很多年輕人，特別喜歡穿一種大頭皮鞋。通過調(diào)查了解，他認(rèn)為這種產(chǎn)品會很有前途。于是就回到廠里，加班加點地設(shè)計、加工。僅一周時間 ,他的產(chǎn)品就上市了。三個月過去了，就這一種皮鞋，他就凈賺了 50萬元。 ? 另外，他還經(jīng)常到 經(jīng)銷商那里了解商情，與經(jīng)銷商搞好關(guān)系，看經(jīng)銷商有什么需求，給于適當(dāng)?shù)闹С?，比如：廣告支持，特定季節(jié)給予優(yōu)惠、打折，或者配合促銷給一定的禮品等等。對于已經(jīng)搞好關(guān)系的經(jīng)銷商，每年組織一次旅游，哄地經(jīng)銷商高高興興，賣力地銷售他的產(chǎn)品。五年過去了，他的小廠變成了大廠。企業(yè)也由原來的 10萬元變成了現(xiàn)在的幾千萬元。通過競標(biāo)，他一舉買下了那家倒閉的大廠。如今，他的企業(yè)辦的紅紅火火，他從過去的業(yè)務(wù)員變成了大老板，而那家大企業(yè)的老總，如今卻變成了他的職員。 哎！客戶難追 哎！女孩難追 迷惑！相當(dāng)迷惑 分析一下： 一個女孩為什么追不到？ （客戶為什么談不成？） 如果要做到成功營銷，就必須有一個 明確的目標(biāo) ；對自己的產(chǎn)品有一個準(zhǔn)確的定位；通過調(diào)查和分析，了解和掌握目標(biāo)消費者的需求，掌握競爭對手的動向；制定出一套合理、實效的策略，并堅定不移、認(rèn)認(rèn)真真地予以貫徹執(zhí)行 ,而且這個定位得根據(jù)產(chǎn)品本身的特點及實際情況做出精確的判斷。 一、目標(biāo)不對 二 、不勤快、沒有行動力 你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是絕世帥哥 對待客戶第一要素是： 勤快 一、 勤打電話， 增加印象（營造甜言蜜語的氛圍） 二、 勤拜訪，
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