業(yè)務(wù)代表的工作性質(zhì)(已修改)
2025-01-21 05:57 本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料 長沙美奧工貿(mào)有限公司 銷售部 業(yè)務(wù)代表的工作性質(zhì) ? 業(yè)務(wù)代表不僅是推銷員，同時也是公司的市場管理員。業(yè)務(wù)代表在向客戶銷售產(chǎn)品的同時，還要代表公司維護(hù)市場的價格和流轉(zhuǎn)秩序，因為，只有非常了解自己公司和市場的專業(yè)型人才，才能勝任這項工作。 ? 兩個轉(zhuǎn)動的齒輪 ? 客戶選擇公司產(chǎn)品不外乎兩個原因：一是他需要業(yè)務(wù)代表公司的產(chǎn)品；二是他信任這家公司的業(yè)務(wù)代表。形象地說，這兩種因素好比兩個轉(zhuǎn)動的齒輪，缺少其中任何一個，機(jī)器都無法動作，它們必須同時互動才行。 新業(yè)務(wù)該學(xué)的東西 新業(yè)務(wù)代表必須接受上崗培訓(xùn)，其內(nèi)容包括：公司及公司所經(jīng)營品牌的歷史、經(jīng)營方式及規(guī)劃、產(chǎn)品的性能和利益點、售后服務(wù)的方式、目標(biāo)客戶、購買動機(jī)和特點、競爭品牌及其營銷特點、銷售技巧和攻關(guān)知識、工作程序和紀(jì)律。 業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的道德規(guī)范 ? 正確的道德意識。 ? 忠誠于公司的事業(yè)。 ? 堅持正直的人格。 ? 誠實是一種美德。 ? 自覺遵守公司制定的規(guī)章制度。 業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 用知識武裝自己。 ? 有一雙登山家的腳。 ? 較強的分析能力。 ? 熟練使用規(guī)范用語。 ? 發(fā)現(xiàn)新的解決方法。 ? 有一顆藝術(shù)家的心。 ? 像工程師一樣熟悉產(chǎn)品。 ? 有一雙技術(shù)員的手。 ? 業(yè)務(wù)代表的形象塑造。 ? 較強的表達(dá)交流能力。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 業(yè)務(wù)代表有哪三怕？ ? 一怕找不到客戶在何處；二怕不知道怎樣向客戶介紹產(chǎn)品；三怕客戶的斷然拒絕。在沒有找到解決三怕的要點之前，業(yè)務(wù)代表還不能稱為合格的業(yè)務(wù)代表?？朔聵I(yè)務(wù)代表三怕的關(guān)鍵是培訓(xùn)。實踐證明，一個三個月都銷售不出一件貨的業(yè)務(wù)代表，經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)，可以在一年之內(nèi)超過一名從未培訓(xùn)過的天才業(yè)務(wù)代表。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 售前服務(wù)是市場滲透的第一步 ? 售前服務(wù)是一種積極的市場行為。業(yè)務(wù)代表必須協(xié)助公司敲響進(jìn)軍市場的開鑼鼓。要了解客戶的潛在需求，最好的辦法是進(jìn)行客戶需求、產(chǎn)品摸底、市場宣傳等調(diào)查研究工作，用切實可行的數(shù)據(jù)來幫助定位。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 業(yè)務(wù)代表的調(diào)查工作 ? 業(yè)務(wù)代表在新區(qū)的前期工作首先是調(diào)查摸底。內(nèi)容包括同業(yè)對手的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價格，市場的評價；其次是收集潛在客戶的資料，內(nèi)容以客戶過去經(jīng)營過的品牌，客戶的人品、背景等方面為主。 ? 有備者無堅不摧，無備者不戰(zhàn)自敗。業(yè)務(wù)代表絕不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。凡是有利于工作的資訊、相關(guān)的知識以及客戶的一切資料都在準(zhǔn)備之列。業(yè)務(wù)代表只有準(zhǔn)備充分，一旦拜訪，才能胸有成竹 。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 打破砂鍋問到底 ? 訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)代表收集市場情報時，對每一個細(xì)節(jié)都比較重視，總有一股打破沙鍋問到底的精神。比如在確定客戶發(fā)出信息的真正含義時，為了發(fā)掘真實的情報，往往會一問到底。絕不會留下模棱兩可的記錄，誤導(dǎo)以后的工作。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 市場信息收集人 ? 知己知彼方能百戰(zhàn)不殆?；钴S在市場上的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該像 海綿一樣不斷地收集商業(yè)情報。從競爭者的產(chǎn)品、價格、銷路到促銷情報的收集和整理。情報是業(yè)務(wù)代表作戰(zhàn)的武器，是指導(dǎo)商戰(zhàn)成功的保障。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 客戶買的是有益的結(jié)果 ? 客戶真正要簽約的，并非業(yè)務(wù)代表推銷的產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠為他們帶來的利益或有益的結(jié)果。因此，業(yè)務(wù)代表只有清楚地向客戶說明簽約接受產(chǎn)品后能獲得的好處。才能增加簽約的可能性，否則一切都將是徒勞的。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 捕捉客戶的暗示 ? 業(yè)務(wù)代表在與客戶溝通時，不僅要多用耳朵去聽，更要用眼睛去看。具體方法是：與客戶保持視線接觸，敏銳地捕捉對方的各種暗示，同時有針對性地提出問題，在討論中得到正確的情報。在此基礎(chǔ)上，形成推銷方案，展開攻勢。 業(yè)務(wù)員的工作方法 ? 強迫自己用心去聽 ? 善于緘默聆聽的人往往給對方留下謙虛謹(jǐn)慎的好感，所以業(yè)務(wù)代表要強迫自己建立聽的意愿，強迫自己用心去聽客戶的講話，要避免過多地打斷對方。有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表是在客
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