人員銷售和銷售促進(已修改)
2025-01-19 21:45 本頁面
【正文】 Chapter 16 slide 1 Copyright 169。 2023 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 第 10章 人員銷售和銷售促進 《市場營銷原理》 人員銷售和銷售促進 ? 人員銷售 ? 銷售人員的作用 ? 管理銷售人員 ? 人員銷售過程 ? 銷售促進 主題概覽 人員銷售 ? 人員銷售是指營銷人員直接面對面地與顧客 ? 溝通，向顧客銷售產(chǎn)品并與顧客建立關系。 人員銷售的性質(zhì) 人員銷售 ? 從事銷售工作的人常有各式各樣的稱呼： ? 推銷員、銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、 ? 銷售顧問、銷售工程師、代理人、客戶開發(fā) ? 代表等。 人員銷售的性質(zhì) 人員銷售 ? 人員銷售是促銷組合中的人際部分，包括： ? 面對面溝通 ? 電話溝通 ? 視頻或網(wǎng)絡會議 人員銷售的性質(zhì) 人員銷售 銷售人員是公司和顧客之間產(chǎn)生顧客價值 和公司利潤的有效鏈接： 向顧客代表公司 向公司代表顧客 與營銷活動密切配合 銷售人員的作用 管理銷售人員 ? 銷售人員管理指分析、計劃、實施和控制銷售人員活動。 設計銷售團隊策略和結構 招募和選拔 銷售人員 培訓 銷售人員 激勵 銷售人員 監(jiān)督 銷售人員 評價 銷售人員 管理銷售人員 設計銷售團隊的結構 管理銷售人員 區(qū)域銷售團隊結構指銷售人員被分配到一個專職服 務的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的 產(chǎn)品和服務。 確定銷售人員的工作 便于計算 更低的銷售成本 改進關系和銷售效果 銷售團隊結構 管理銷售人員 產(chǎn)品銷售團隊結構 指每名銷售員銷售各自 產(chǎn)品線的產(chǎn)品。 增加產(chǎn)品知識 會導致地區(qū)之間的矛盾 銷售團隊結構 管理銷售人員 ? 顧客銷售團隊結構指每名銷售員按顧客或 ? 產(chǎn)業(yè)線銷售產(chǎn)品。 ? 改進顧客關系 銷售團隊結構 美國李爾公司 管理銷售人員 ? 復合銷售團隊結構指品類廣泛的產(chǎn)品被銷 ? 售給廣大地理區(qū)域內(nèi)多種顧客類型，它整 ? 合了多種銷售團隊結構類型。 銷售團隊結構 管理銷售人員 銷售人員是公司最具生產(chǎn)率和最昂貴的資產(chǎn)。 銷售團隊的規(guī)模增加可導致銷售額和成本的增加 銷售團隊的工作負荷法指將計算出不同類別顧客需要的訪問數(shù)量，再得出需要的銷售人員數(shù)量。 銷售團隊的規(guī)模 工作負荷法 假設：公司有 1000個 A類顧客和 2023個 B類顧客。 A類顧客需要拜訪 36次， B類顧客每年只需拜訪 12次。平均每個銷售人員每年能完成 1000次銷售拜訪。 每年拜訪的次數(shù)：(1000 36)+(2023 12)=60,000次 該公司需要銷售人員 60000247。 1000=60名
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