一汽豐田銷售人員管理培訓(xùn)課件yhy001(已修改)
2025-01-19 20:13 本頁(yè)面
【正文】 一 汽 豐 田 銷售人員管理 一 汽 豐 田 課程目的 ? 銷售人員心理建設(shè)的方法和技巧 ? 通過管理技能加強(qiáng)銷售人員的工作效率 ? 銷售人員績(jī)效管理的主要方法 ? 銷售人員的輔導(dǎo)和激勵(lì) 一 汽 豐 田 小組討論 工作內(nèi)容 所具備的知識(shí) 素質(zhì) 銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力 洞察力 預(yù)測(cè)問題 解決問題 目標(biāo)管理 派工 溝通協(xié)調(diào) 情商管理（ EQ） 人員培訓(xùn) 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格據(jù)此衡量銷售人員 就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達(dá)到的結(jié)果 將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn) 告知銷售人員如何改善自己的表現(xiàn) 一 汽 豐 田 銷售人員績(jī)效管理 對(duì)銷售人員的輔導(dǎo) 提升銷售人員的技能 銷售人員管理 一 汽 豐 田 ? 個(gè)人發(fā)展 ? 知識(shí) ? 技能 ? 執(zhí)行公司政策 ? 銷售經(jīng)理支持 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 資源 ? 輔導(dǎo) ? 管理平臺(tái)追蹤 ? 管理 ? 評(píng)估 績(jī)效 + + = 銷售人員工作表現(xiàn)管理 一 汽 豐 田 目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)狀況 改進(jìn)方法 意愿與行動(dòng) 輔導(dǎo)方法 一 汽 豐 田 行為目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo) 表現(xiàn)差 表現(xiàn)好 同事之間 輔導(dǎo)目標(biāo)與對(duì)象 一 汽 豐 田 即當(dāng)銷售人員在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時(shí)，他能在任何時(shí)間都找到銷售主管。 現(xiàn)場(chǎng)支持 一 汽 豐 田 ?展廳現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)式管理 ?適時(shí)參與現(xiàn)場(chǎng)銷售工作 ?銷售人員應(yīng)主動(dòng)引薦主管與顧客認(rèn)識(shí) 現(xiàn)場(chǎng)支持 一 汽 豐 田 現(xiàn)場(chǎng)管理的技巧 預(yù)防法 檢查法 改正法 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 原則、思維和流程 使命與目標(biāo) 第一要事 一 汽 豐 田 時(shí)間管理矩陣圖 I II III IV 緊急 不緊急 重要 不重要 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理如何使用時(shí)間管理矩陣圖 I II III IV 緊急 不緊急 重要 不重要 % 一 汽 豐 田 ? 明確銷售會(huì)議對(duì)銷售人員的管理作用 ? 掌握一般銷售會(huì)議的流程和注意要點(diǎn) ? 掌握使會(huì)議更有成效的方法 ,并使用相應(yīng)的工具 ? 了解掌握、夕會(huì)、周會(huì)等各種銷售會(huì)議的作用和組織方式 ? 學(xué)以致用，將所學(xué)銷售會(huì)議技巧和方法應(yīng)用于實(shí)際工作 銷售會(huì)議技巧 一 汽 豐 田 銷售經(jīng)理的溝通技巧 ? 正確發(fā)出指示，清楚傳達(dá) – 直接傳達(dá) – 間接傳達(dá) ? 充分掌握基層的情況 ? 創(chuàng)造愉快的氣氛 ? 溝通的好方式：會(huì)議 會(huì)議 — 溝通、傳達(dá)的有效媒體 一 汽 豐 田 ? 開發(fā)創(chuàng)意 – 占開會(huì)時(shí)間的 ? 激勵(lì)士氣 – 凝聚向心力 – 占開會(huì)時(shí)間 ? 鞏固主管地位 開會(huì)的常見原因 ? 資訊傳達(dá)與監(jiān)督員工 – 通常為單向溝通；無互動(dòng) – 占一周總開會(huì)時(shí)間的 ? 達(dá)成決議與解決問題 – 互動(dòng)
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