營銷報(bào)告競標(biāo)提案標(biāo)準(zhǔn)化模版(同策)(已修改)
2025-01-19 18:10 本頁面
【正文】 關(guān)于階段性營銷報(bào)告競標(biāo)提案 分享與沉淀 同策咨 詢 2023年 9月 與發(fā)展商的充分溝通 界定報(bào)告的核心內(nèi)容 ?明確項(xiàng)目產(chǎn)品當(dāng)前要解決的核心問題 ?聚焦報(bào)告思路 項(xiàng)目本身與營銷現(xiàn)狀的認(rèn)知 從項(xiàng)目三大營銷背景發(fā)生的變化： 項(xiàng)目概況 市場背景 客戶情況 重新思考營銷策略的觀點(diǎn)： 重新審視當(dāng)前營銷背景，診斷項(xiàng) 目 營銷 困 境 圍繞目標(biāo)及核心問題，找到可執(zhí) 行 營銷 策 略 和 方 案 開發(fā)商目標(biāo)理解 解決方案 本體 市場 案場 客戶 項(xiàng)目診斷 營銷報(bào)告就是圍繞目標(biāo) 問 題， 展 開策 略 逐步 推 導(dǎo)， 得 出營 銷 總策 略 及策 略 執(zhí)行 ， 最終 解 決目 標(biāo)問題的過程 目 標(biāo) 問 題 界 定 目標(biāo)界定 目標(biāo)下的問題 解決問題方法 策 略 推 導(dǎo) 項(xiàng)目本體價(jià)值 市場機(jī)會(huì)分析 客戶需求分析 項(xiàng)目競爭分析 營 銷 總 攻 略 讓客戶知道 讓客戶叫好 讓客戶認(rèn)可 讓客戶購買 形象定位 媒體推廣 口碑效應(yīng) 項(xiàng)目展示 現(xiàn)場服務(wù) 客戶體驗(yàn) 價(jià)格策略 推售策略 讓 客 戶 來 讓 客 戶 買 城市 項(xiàng)目類型 一線城市 中小戶型剛需盤 近郊精品盤 遠(yuǎn)郊大盤 文化豪宅 陌生區(qū)大盤 二線城市 市區(qū)大盤 遠(yuǎn)郊大盤 三線城市 內(nèi)生市場大盤 陌生區(qū)域大盤 持銷大盤 ， 項(xiàng)目類型 困境 舉措 成效 一線城市 中小戶型剛需盤 ?市場降聲一片，成交量 ?順應(yīng)市場變化，明確目標(biāo) ?開創(chuàng)營銷先 下跌，競爭對手大幅降價(jià) 客群 ， 定調(diào)性 河 ?原先銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)難 ?蓄勢階段發(fā)揮項(xiàng)目調(diào)性， ?提升品牌和 度巨大 ?客戶數(shù)量初步達(dá)標(biāo)，卻 借用展會(huì)、銷售中心開放等 節(jié)點(diǎn)進(jìn) 行 ” 眼球營 銷 ” 打動(dòng)客戶 ?實(shí)現(xiàn)銷售額 不足以實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù) ?突破階 段 ,” 濕意營 銷 ” 甚至超額完成 任務(wù) ?強(qiáng)攻階 段 ,推 出 底價(jià)開 盤 ， 保值回 購 等重磅承諾，增強(qiáng) 客戶信心 項(xiàng)目類型 困境 舉措 成效 一線城市 近郊精品盤 ?項(xiàng)目銷售要 求 “ 量價(jià)齊 ?根據(jù)客戶類型制定針對性 ?打造成一流 高 ” 選房策略 名盤 ?營銷費(fèi)用有限，不能采 用大的營銷推廣動(dòng)作 ?集印章?lián)Q現(xiàn)金優(yōu)惠等，既 促銷又篩客 ?開盤成交量 銷售率高 ， 實(shí) 現(xiàn)預(yù)定均價(jià)或 ?預(yù)售證延遲，前期儲(chǔ)備 ?“ 嘗、品、談、聽 “ 系列 高價(jià) 客戶大量流失 活動(dòng)增強(qiáng)客戶體驗(yàn) ?創(chuàng)市場同類 產(chǎn)品最高 項(xiàng)目類型 困境 舉措 成效 一線城市 遠(yuǎn)郊大盤 ?區(qū)域產(chǎn)品類型相似的項(xiàng) ?細(xì)分本地客戶心里特征， ?成功樹立品 目，需避免區(qū)域客戶爭奪 找到打動(dòng)客戶的核心價(jià)值點(diǎn) 牌價(jià)值，打開 區(qū)域市場 ?片區(qū)對開發(fā)商品牌了解 不深 ， 當(dāng)?shù)貎r(jià)值比較體系 難以打破 ， 當(dāng)?shù)乜蛻魧φ? ?借 助 IPAD工具、明星效應(yīng) 等傳播價(jià)值吸引客戶眼球 ?塑造項(xiàng)目差 異化及品牌形 策細(xì)節(jié)了解有限 ?采用巡展、掃街、陌拜等 象 線下方式全面推廣和蓄客 ?實(shí)現(xiàn)推盤量 ?預(yù)約式、單流線方式接待 的銷售率，完 客戶 成銷售額 、 項(xiàng)目類型 困境 舉措 成效 一線城市 文化豪宅 ?項(xiàng)目體量不大，難以突 ?從人文內(nèi)涵與高端客戶的 ?成功建立項(xiàng) 破傳統(tǒng)豪宅形象 精神追求出發(fā)，另辟蹊徑打 目高端豪宅市 造 “ 文化豪宅 ” 場上具有差異 ?限購令出臺(tái)后，改善戶 化的影響力 型成交銳減 ?尊重客戶內(nèi)心對產(chǎn)品的需 求和選擇 ， 深挖產(chǎn)品價(jià)值 ?實(shí)現(xiàn)全年預(yù) 定銷售額 ?審時(shí)候度市，營銷前置， 把握時(shí) 機(jī) “ 快、準(zhǔn)、狠 ” 爆
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