營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課件ppt32頁(yè))(已修改)
2025-01-19 18:08 本頁(yè)面
【正文】 共讀地產(chǎn)策略顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課件 營(yíng)銷策劃的使命：讓賣點(diǎn)與買點(diǎn)的交圈越來(lái)越大 賣點(diǎn) （銷售） 買點(diǎn) （客戶） 品牌 產(chǎn)品 環(huán)境 距離 環(huán)境 配套 服務(wù) 生活體驗(yàn) 從賣點(diǎn)到買點(diǎn) ——營(yíng)銷策劃研判 一、營(yíng)銷策劃的概念本質(zhì)不理論原理 營(yíng)銷策劃是指企業(yè)如何 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造 和 兌現(xiàn)價(jià)值 以 滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求 ，同時(shí) 獲取利潤(rùn) 。 營(yíng)銷策劃的理論原理 ?客戶維度： 1）制定營(yíng)銷戰(zhàn)略是 對(duì)消費(fèi)者中心地位的尊重 解讀： 以客戶為原點(diǎn) 2）研究客戶的 需要、認(rèn)知、偏好和購(gòu)買過(guò)程 解讀： 洞察客戶需求 ?市場(chǎng)維度 ： 1）對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 根據(jù)自己公司的實(shí)力和目標(biāo) 選擇前景最好的 細(xì)分市場(chǎng) 解讀：細(xì)分市場(chǎng)選擇策略 2）通過(guò)認(rèn)真 定義、創(chuàng)造 和 交付更好的價(jià)值 ，在目標(biāo)市場(chǎng) 贏得優(yōu)勢(shì) 解讀：細(xì)分市場(chǎng)差異競(jìng)爭(zhēng)策略 營(yíng)銷策劃的理論原理 營(yíng)銷策劃的理論原理 樹立以客戶需求洞察為出發(fā)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、兌現(xiàn)價(jià)值為使命的營(yíng)銷策劃思維，實(shí)現(xiàn)價(jià)值與需求的對(duì)位。 ?客戶需求的挖掘與觀察 —— 發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值受益點(diǎn)，為產(chǎn)品力打造提供輸入條件 ?項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn) —— 通過(guò)價(jià)值的體驗(yàn)。傳播。為價(jià)值實(shí)現(xiàn)提供支持 ?二者之間通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷匹配 —— 客戶需求與項(xiàng)目?jī)r(jià)值之間對(duì)接的通道 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 兌現(xiàn)價(jià)值 二、營(yíng)銷策劃的基本邏輯 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 —— 營(yíng)銷策劃的基石 前置階段： ?全面梳理項(xiàng)目已有的 顯性價(jià)值 （區(qū)域、土地、產(chǎn)品價(jià)值） ?基于客戶需求，深入挖掘項(xiàng)目潛在的 隱形價(jià)值 （客戶價(jià)值） 創(chuàng)造價(jià)值 —— 營(yíng)銷策劃的酵母 開發(fā)階段： ?在發(fā)現(xiàn)價(jià)值基礎(chǔ)上，創(chuàng)造客戶有 需求但未被滿足，或未被充分意識(shí)到 的價(jià)值（如：生活價(jià)值、投資價(jià)值） 兌現(xiàn)價(jià)值 —— 營(yíng)銷策劃的終端 銷售階段： ?以 體驗(yàn)營(yíng)銷 為主線，讓客戶 提前感受 到開發(fā)階段創(chuàng)造出來(lái)的生活價(jià)值，從而對(duì)價(jià)值產(chǎn)生認(rèn)同 發(fā)現(xiàn)價(jià)值 （區(qū)域價(jià)值、 土地價(jià)值） 創(chuàng)造價(jià)值 （產(chǎn)品價(jià)
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