梅高的戰(zhàn)略思考(中國國家形象廣告的設(shè)計者)-29p(已修改)
2025-01-17 17:34 本頁面
【正文】 梅高的戰(zhàn)略思考 上海 一、誰：我們應(yīng)該把誰作為客戶？ 誰： ★ 一個決策團隊 ， 而非一家公司 ， （ 企業(yè)的經(jīng)營者 ）（ 中型企業(yè)主 ， 年銷售 1億 — 10億元之間 ） ★ 在一個決策團隊的客戶中 ， 重點在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理 在中國的眾多企業(yè)中 ， 不管是合資 、 國營 、 民營 ，真正購買我們服務(wù)的是這個企業(yè)的經(jīng)營者 。 他們?yōu)榱诉_成經(jīng)營目標(biāo) ， 也是為了實現(xiàn)自我的理想 ， 為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ， 他們有權(quán)調(diào)動企業(yè)的資源 ， 包括技術(shù)人才及管理 、 營銷 、品牌的服務(wù) 。 當(dāng)他們真正認(rèn)識到 “ 外腦 ” 的價值時 ，才會達成從需求到購買的過程 。 客戶的目的是希望自己領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌領(lǐng)袖。 “ 梅高 ” 我們的價值 ， 也是我們的目的是 →幫助我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為 “ 成功的企業(yè) ” 幫助他所經(jīng)營的品牌成為 → “ 品牌的領(lǐng)袖 ” ★ 我們的客戶需要什么？ → → 我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè) ， 大多數(shù)是中型規(guī)模 （ 1億 — 10億 ） 的地方性企業(yè) ， 都有著 5年以上的經(jīng)歷 ， 擁有一定的市場份額 ， 不少企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱姶蟮挠绊懥?，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌 ， 他們者共同點是 → 經(jīng)歷了企業(yè)的第一項創(chuàng)業(yè)并獲得成功 。 → 是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?， 承受著每年的利潤指標(biāo)及發(fā)展競爭的壓力 。 → 中國市場國際化的趨勢 ， 使他們競爭的環(huán)境及對手都已改變 ， 強有力的競爭對手 ， 改變了游戲規(guī)則 ， 而他們原來的成功經(jīng)驗已不顯優(yōu)勢 。 → 他們的中高層團隊骨干 ， 大都是與企業(yè)一起成長的 ，長期缺乏培訓(xùn) ， 被日常工作所控制 ， 而對強大的對手 ，往往只是心急而無有效 “ 措施 ” 。 → 他們經(jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題 ， 也在生存和發(fā)展中顯得六神無主 ， 猶豫不決 ， 大都采取二一年再看的態(tài)度 。 → 在品牌經(jīng)營方面 ， 他們都知道品牌的重要性 ， 不知道自己的品牌 → 在消費者心目中的地位 ， 也不知道競爭品牌到底在做些什么 ？ 他們往往簡單地認(rèn)為 ， 廣告是唯一的強化手段 ， 但當(dāng)利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾時 ， 他們更多地采取壓縮廣告投入的手段 。 → 他們都明顯地感到 ， 原有的營銷模式已經(jīng)缺乏動力 ，也明顯地感到銷售隊伍從組織管理 、 作業(yè)方式及人員知識結(jié)構(gòu)都存在問題 。 → 他們永遠(yuǎn)感覺到得力的助手太少 ， 但又不可能從外部引進更多的人 ， 如何使 “ 子第兵 ” 得以提高是他們可望不可及的要求 。 → 他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约航钇ＡΡM ， 縱使有很多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實施 ， 常常是今年過了等明年 ， 身不由己 。 → 希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持已成為他們的理想 。 → 過多地投入到購買顧問服務(wù) ， 對他們是一種不易決策的事 ， 因為他們以前沒有這樣花過大錢 ， 他們也無
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