【正文】 孫子兵法與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) 主講人：陳兆杰 孫子兵法與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) 一、孫子兵法的永久魅力 二、孫子謀略思想與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) 一、《孫子兵法》的永久魅力 《孫子兵法》對(duì)古今中外軍事思想的深遠(yuǎn)影響 西破強(qiáng)楚 南服越人 北威齊晉 稱(chēng)霸天下 計(jì) 作 謀 形 勢(shì) 虛 爭(zhēng)，九 行 地 九 火 用 孫。 ——《孫武傳》 ——《用間篇》 ——《火攻篇》 ——《九地篇》 ——《地形篇》 ——《行軍篇》 ——《九變篇》 ——《軍爭(zhēng)篇》 ——《虛實(shí)篇》 ——《勢(shì) 篇》 ——《形 篇》 ——《謀攻篇》 ——《作戰(zhàn)篇》 ——《計(jì) 篇》 ——特殊戰(zhàn)法 — ＿＿ ＿ 軍事地理 — ＿戰(zhàn)場(chǎng)機(jī)變 — — —作戰(zhàn)指揮 — — —戰(zhàn)略運(yùn)籌 — 境內(nèi)皆言兵，藏孫、吳之書(shū)者家有之。 —— 韓非子《五蠹篇》 世俗所稱(chēng)師旅，皆道孫子十三篇。 —— 司馬遷《史記》 《武經(jīng)七書(shū)》： 《孫子》、《吳子》 《司馬法》、《尉繚子》 《六韜》、《三略》 《李衛(wèi)公問(wèn)對(duì)》 先秦之言兵者六家，前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不能遺孫子。 —— 明，茅元儀《武備志》 東方：崇尚謀略，以謀制勝 西方：崇尚暴力，以力制勝 “ 最完美的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，也就是那種不必經(jīng)過(guò)嚴(yán)重戰(zhàn)斗而能達(dá)到目的的戰(zhàn)略 —— 所謂不戰(zhàn)而屈人 之兵，善之善者也?！辈⒄J(rèn)為“盡管這種不流血 的勝利是極其罕見(jiàn)的現(xiàn)象，但是物以稀為貴， 它的意義不是迅速減少，而是不斷增大。” —— 英國(guó)， 利德?tīng)? 哈特 《戰(zhàn)略論》 一、《孫子兵法》的永久魅力 《孫子兵法》對(duì)古今中外軍事思想的深 遠(yuǎn)影響 《孫子兵法》對(duì)古今中外創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝 術(shù)的直接影響 “積著之理”．“治生之術(shù)”。 “吾治生產(chǎn)，猶伊尹、呂尚之謀，孫、吳用兵?！? －－白圭《史記 貨殖列傳》 讀《孫子兵法》是吸收理論上的觀點(diǎn)， 讀《三國(guó)演義》可以得到實(shí)踐上的例證， 再加上《西游記》海闊天空的幻想和創(chuàng)造 性，在營(yíng)銷(xiāo)中能如魚(yú)得水，如虎添翼。 環(huán)境分析 自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起。曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時(shí)，抑亦人謀也。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。 競(jìng)合對(duì)手分析 孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也。 市場(chǎng)調(diào)查及分析 荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。 商品核心競(jìng)爭(zhēng)力 將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴 營(yíng)銷(xiāo)方案 若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦 川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣 營(yíng)銷(xiāo)思考 將軍欲成霸業(yè)，北讓曹操占天時(shí)，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和。先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢(shì)，然后可圖中原也。 營(yíng)銷(xiāo)概念 人類(lèi)通過(guò)交換過(guò)程來(lái)滿足需要和需求的活動(dòng) 創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并與人交換產(chǎn)品和價(jià)值或團(tuán)體需要、欲望和需求的社會(huì)和管理的過(guò)程 一、《孫子兵法》的永久魅力 《孫子兵法》對(duì)古今中外軍事思想的深 遠(yuǎn)影響 《孫子兵法》對(duì)古今中外創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝 術(shù)的直接影響 《孫子兵法》永久魅力的主要原因 《孫子兵法》永久魅力的主要原因 ⑴ 從宏觀著眼，對(duì)事物進(jìn)行整體把握 “經(jīng)之以五，校之以計(jì)” （《計(jì)篇》） 五事：道、天、地、將、法 “上兵伐謀，其次伐交” （《謀攻篇》） “圮地?zé)o留，衢地交合” （《九變篇》） 《孫子兵法》永久魅力的主要原因 ⑴從宏觀著眼，對(duì)事物進(jìn)行整體把握 ⑵以唯物論為基礎(chǔ)，對(duì)事物進(jìn)行辯證分析 “國(guó)之大事，在祀與戎。” －－《左傳》 “不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度， 必取于人，知敵之情者也” －－《用間篇》 攻守、全破、進(jìn)退、速久 眾寡、主客、虛實(shí)、奇正 智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù) 可信也，雜于害而患可解也。 －－《九變篇》 《孫子兵法》永久魅力的主要原因 ⑴從宏觀著眼，對(duì)事物進(jìn)行整體把握 ⑵以唯物論為基礎(chǔ)，對(duì)事物進(jìn)行辯證分析 ⑶ 從本質(zhì)入手 ， 把握事物的基本規(guī)律 孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上， 破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之。 故用兵之法：十則圍之，五則攻之， 倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不 若則能避之。 －－《謀攻篇》 舍事而言理 三、孫子謀略思想與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) 詭道十二法 ： 能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無(wú)備，出其不意。 －－ 《計(jì)篇》 范蠡 —— 富好行其德 —— 商神 關(guān)羽 —— 忠勇、誠(chéng)信 —— 財(cái)神 陣而后戰(zhàn)，兵法之常； 運(yùn)用之妙，存乎一心。 －－岳飛 三、孫子謀略思想與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) “全勝”原則 “全勝”原則 百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵， 善之善者也。 兵不頓而利可全。 －－ 《謀攻篇》 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 －－ 《謀攻篇》 善守者，藏于九地之下；善攻者，動(dòng)于九天之上。 孫子說(shuō)“上兵伐謀”。在越南戰(zhàn)爭(zhēng)情況下， “謀”即指革命戰(zhàn)略。美國(guó)忽視了孫子的這一英 明的忠告，愚蠢地投入了戰(zhàn)斗。我們過(guò)高地估 計(jì)了我方的能力，過(guò)低估計(jì)了敵人的能力。 美國(guó)，柯林斯《大戰(zhàn)略》 “全勝”原則的運(yùn)用： 第一、確立以“全”爭(zhēng)勝思想 全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之； 全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍 為上，破伍次之。 第二、確定“必以全爭(zhēng)于天下”的發(fā)展戰(zhàn)略 第三、慎重使用“伐謀”“伐交”手段 三、孫子謀略思想與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)藝術(shù) “全勝”原則 “先勝”原則 “先勝”原則 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。