區(qū)域市場管理和規(guī)劃(真心食品xxxx學(xué)員手冊)魏慶(已修改)
2025-01-15 15:39 本頁面
【正文】 區(qū)域市場管理和規(guī)劃 魏慶介紹 節(jié)目預(yù)告 ?理念： 改變銷售人員面臨銷售困境“一味只會打報告要促銷”的盲目心態(tài)，鍛煉區(qū)域經(jīng)理“模型思考”的能力，使學(xué)員可以走出經(jīng)驗性銷售的圈子 ?動作： 借鑒快消行業(yè)經(jīng)驗，靠攏本行業(yè)做法 —— 一個區(qū)域市場的增量方法無非就那么幾十種，本課程核心目的就是把區(qū)域市場的增量方向和方法固化下來，建立區(qū)域市場增量常用方法 /動作的模型 ?課后應(yīng)用： 對照這套模型，和思維方法，尋找自己市場的增量機會，進行自我營銷診斷、尋找自己市場增量空間 一、區(qū)域市場增量模型 —— 正確的觀念 案例：不同的干部看同一個市場 內(nèi)行看門道外行看熱鬧，你是不是內(nèi)行？ 觀念一：內(nèi)行腦子里面有 “ 模型 ” 區(qū)域市場增加銷量的機會無非就是那么十幾條。胸中有城府萬千，面對市場才能有思路、透過紛繁復(fù)雜的市場現(xiàn)象，迅速發(fā)現(xiàn)市場增量機會、做出方案，而且方案可執(zhí)行，可以落實到動作。 區(qū)域市場的增量從哪里來？ 觀念二：神志不清的區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域市場的增量從哪里來？ 觀念三：很多借口就是廢話 觀念四：再難的市場都不會沒有可作為的空間 觀念五：做銷售不需要智商，只需要體力！ 一． 內(nèi)行的腦子里有模型 二． 神智不清的區(qū)域經(jīng)理 三． 走出去就發(fā)現(xiàn)很多借口都是廢話 四． 再難的市場都不會沒有可作為的空間 五． 做銷售不需要智商，只需要體力！ 回顧：正確觀念 一、區(qū)域市場增量模型 —— 增量從哪里來 先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵 數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商 兩把標尺、六個刻度 ?合作意愿：資源、利潤、員工考核 ?實力： ?網(wǎng)點覆蓋、 ?商業(yè)模式：標準化、行銷、賒銷、配送、服務(wù) ?渠道先天不足 經(jīng)銷商汰換； 思維模型 1—— 向經(jīng)銷商要銷量 可能采取的行動 ? 要事 數(shù)據(jù)分析：尋找潛力經(jīng)銷商 改善合作意愿可能的動作； ?解決問題客訴： ?調(diào)高利潤 改善實力： ?彌補網(wǎng)點覆蓋； ?強化重點渠道； 經(jīng)銷商汰換； 可能采取的行動 ? 改變利潤和資金周轉(zhuǎn) 網(wǎng)點覆蓋 ?加人加車： ?團隊管理：介入人員考核、 ?市場管理：補利潤（品種 /補助）、重新劃分預(yù)售線路、區(qū)域劃分、設(shè)立分銷 彌補空白渠道 ?利誘： ?威逼：市場趨勢：惹不起也躲不起； 廠家要求：不換腦就換頭 排期 /壓力 /簽約 /設(shè)置分銷商、 商業(yè)模式 老板洗腦：協(xié)同拜訪、看別的經(jīng)銷商、領(lǐng)導(dǎo)出面、公司考核、 增加資源占比 ?認識 —— 興趣 —— 滿意：如高價產(chǎn)品、沖擊隊、分銷、 —— 增加占比 —— 向經(jīng)銷商要銷量 — — 可能采取的行動 其它管理要事： 選擇、談判、日常拜訪、生意回顧、人員考核、調(diào)動經(jīng)銷商和通路的力量 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)調(diào)整、增設(shè) 分銷、 更換經(jīng)銷商 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 思維模型 2：向品項管理要銷量 一、本品 ——發(fā)揮優(yōu)勢 : 突出優(yōu)勢 多規(guī)格多渠道 組合陳列 /促銷 二、競品： 三、消費者 : 四、渠道 產(chǎn)品機會里尋找機會產(chǎn)品 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 模型 3—— 向渠道管理要銷量 思維模型： 渠道機會尋找機會渠道 1. 本品： 本品回轉(zhuǎn)好的渠道、網(wǎng)點、經(jīng)銷商強勢渠道放大優(yōu)勢 彌補本品弱勢區(qū)域、弱勢線路 2. 競品：偵查競品旺銷渠道 警惕競品旺銷線路 打擊競品空白渠道 3. 消費者 4. 渠道 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 鏈接：產(chǎn)品布局要前瞻 旺季預(yù)測： 淡季預(yù)測： 市場布局預(yù)測 新品銷售預(yù)測 產(chǎn)品渠道組合銷售潛力分析表 所有可能的渠道 /資源店數(shù) /銷量 /占比 目前進店數(shù) 目前銷貨率 目前銷量 目標 目前進店數(shù) 目前銷貨率 目前銷量 目標 目前進店數(shù) 目前銷貨率 目
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