發(fā)展與創(chuàng)新---阿托菲納(已修改)
2025-01-15 15:09 本頁面
【正文】 持之以恒 自我超越 張夢林 個人簡介 張夢林 ? 從事農(nóng)業(yè)品牌運作 6年 ? 中國農(nóng)業(yè)大學農(nóng)資 MBA ? 高級農(nóng)業(yè)技術指導員 ? 高級企業(yè)培訓師 目 錄 張夢林 3 4 一、現(xiàn)實中的農(nóng)資營銷 誤區(qū) 1. 缺乏創(chuàng)新和核心優(yōu)勢，同質化競爭，形成政策、資源依賴 2. 高端放貨、價格裸奔，導致客戶動力不足，市場難以持續(xù) 3. 跑馬圈地，粗放發(fā)展，缺乏強勢區(qū)域市場，看天吃飯 4. 渠道結構混亂，廠商博弈，關系松散，交易成本高 5. 運作重心高，難以結盟優(yōu)秀終端，無法構建強大網(wǎng)絡 6. 新產(chǎn)品推廣弱，品牌難以提升，僅靠老產(chǎn)品和低價 國內(nèi)農(nóng)資市場競爭現(xiàn)狀 行業(yè)集中度低，惡性競爭，廠家與渠道整合都不可避免 廠商憑借單方之力，都無法實現(xiàn)區(qū)域市場精耕細作 用戶日趨理性，對產(chǎn)品質量和農(nóng)化服務提出更高要求 競爭無序，拼資源、比消耗，盈利空間越來越小 無強勢品牌與產(chǎn)品的廠家與經(jīng)銷商將無法取得競爭優(yōu)勢 5 傳統(tǒng)營銷模式的弊端 傳統(tǒng)模式弊端 營銷模式創(chuàng)新已成必然 廠商搏弈，交易成本高，風險高企 市場響應慢，效率低，難有競爭優(yōu)勢 終端維護不力，忠誠度低 運作粗放，秩序混亂、難以持續(xù)發(fā)展 增值服務少，難有品牌差異 6 農(nóng)資渠道運作的誤區(qū) ? 渠道模式滯后，運作粗放，分銷效能低下 ? 廠商關系松散，相互博弈，交易成本高 ? 經(jīng)銷商發(fā)展滯后，導致區(qū)域與終端難以精耕 ? 渠道維護與市場秩序管理差，沖突不斷 ? 廠家相關職能和管理體系缺失，往往有心無力 農(nóng)資渠道的發(fā)展趨勢 廠商一體化模式是趨勢 ? 強調(diào)區(qū)域精耕細作，降低分銷重心，提高市場領先優(yōu)勢 ? 結盟和扶持優(yōu)質經(jīng)銷商，專營主推，高效協(xié)同 ? 重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)村各級終端網(wǎng)點建設，強調(diào)有效銷售 ? 貼近用戶進行推廣與服務，有效提升品牌影響力 ? 強調(diào)渠道和終端的精細化管理與維護，提高市場運作能力 農(nóng)資經(jīng)銷商的分化加劇 ? 進一步放大“馬太效應”，加速整合與淘汰 – 優(yōu)秀經(jīng)銷商迅速崛起，成為區(qū)域市場主體 – 降低分銷重心，精耕細作，整固終端 ? 具 有 服務意識和行銷能力的更為有利，坐商越來越無法生存 ? 基礎管理規(guī)范、運營高效的將更有機會 ? 有組織職能和隊伍的，更具競爭優(yōu)勢 備注“馬太效應” ? 20世紀 60年代，著名社會學家羅伯特 莫頓歸納 “ 馬太效應 ” 為任何個體、群體或地區(qū)，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。 ? 馬太效應揭示了一個不斷增長個人和企業(yè)資源的需求原理，關系到個人的成功和生活幸福，因此它是影響企業(yè)發(fā)展和個人成功的一個重要法則。 ? 馬太效應的現(xiàn)象？ ? ○ 使用《圣經(jīng)》中的一句話： “ 凡是有的，還要給他，使他富足；但凡沒有的，連他所有的，也要奪去。 ” ? ○ 貧者越貧，富者越富。 ? ○ 一步領先，步步領先； 12 二、深度營銷模式的渠道思想 1. 區(qū)域精耕細作，建立根據(jù)地，構建核心競爭優(yōu)勢 2. 結盟優(yōu)秀經(jīng)銷商，構建共贏協(xié)同的管理型渠道價值鏈 3. 強化核心終端建設與維護，構建強大的終端網(wǎng)絡 4. 強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新與用戶溝通，整合傳播，有效提升品牌 5. 貼近用戶解決問題，構建普惠性質的用戶服務體系 6. 建立營銷
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