某公司針對(duì)如何做大單講義課件(已修改)
2025-01-15 13:24 本頁面
【正文】 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 1 怎樣做大單 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 2 1. 做大單的理由與好處 ? ? 80% 的 財(cái)富 掌握 在 20% 的人手上 ? ?同樣的工作十倍的收入 ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象很少 ? ?成功概率高 ? ?可以延伸大單 ? ? 結(jié)交成功人士 a. 身價(jià) b. 節(jié)稅 c. 富不過三代 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 3 我們既要輕輕松松 ， 又要收入高高 ， 有一個(gè)非常重要的條件 ,就是要找到大客戶 。 然后和他們交朋友 ， 并注意他們平時(shí)的愛好 ， 了解他們的好朋友是誰 ？ 再找出這些問題的答案 ，這樣做保險(xiǎn)既輕松又收入會(huì)高一點(diǎn) 。 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 4 3. 為何要同 大老板談保險(xiǎn) 因?yàn)樗麄儽纫话闳烁?需要保險(xiǎn) ,而且他們喜歡 的是 巨額的保險(xiǎn) 。 更妙 的是 ,這些人收入高 ， 繳 付保險(xiǎn)費(fèi)的 問題比較 少 。 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 5 4. 大老板關(guān)心什么 ？ 他們十之八九都是白手起家的 ， 這些人做起事來 ,往往不顧一切 ，企業(yè)是他心血的結(jié)晶 ，事業(yè)是他全部的生命 ，說穿了 ,這些大老板 ,希望走了以后把自己的事業(yè)留下來 ,作為永恒的紀(jì)念碑 ， 當(dāng)然這些老板最不想走 。 因此我們第一個(gè)要做的事 ,就是要讓他明白 :人難免一死 。 大老板的另一個(gè)特點(diǎn)是喜歡支配別人怎么做 ， 他高高在上 ，對(duì)自己決定的能力很有信心 。 而你仔細(xì)分析 ，他大部分決定是靠靈感做出來的 ,很少是經(jīng)過理性的思考 。 這樣一來 ，這種人跟別人的溝通往往變成單向溝通而不是一般所說的對(duì)話 。 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 6 ,心理狀態(tài)分析 他們也很寂寞 。 當(dāng)一個(gè)人常常指揮別人怎么做的同時(shí) ， 也無形之中為自己筑起一道鴻溝 ,不能得到人與人之間真正的溝通 。 大客戶也是一個(gè)平常的人 。 他對(duì)于他本身事業(yè)無關(guān)的事 ， 也跟我們一樣 ， 只有有限的興趣 。 對(duì)于復(fù)雜的事情也跟你我一樣只具有有限的了解能力 ， 他跟其他客戶一樣 ， 討厭交保費(fèi) ，更何況還有一個(gè)精明的私人會(huì)計(jì)師在保護(hù)著他 。 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 7 ,不曉得您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的 ? 司的生意如何 ， 你覺得在未來的六個(gè)月或一年甚至在永遠(yuǎn)的將來您將有什么樣的發(fā)展 ? 這 2個(gè)問題 ， 讓客戶有一個(gè)非常溫暖的開頭 ， 消除敵意 ， 建立輕松愉快的朋友關(guān)系 。注意：學(xué)會(huì)聆聽 ！ 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 8 7 . 如如如 何何何 贏贏贏 得得得 大大大 老老老 板板板 的的的 保保保 單單單 1 、 把重點(diǎn)放在他的事業(yè)上 ； 2 、 學(xué)會(huì)聆聽 ； 3 、 告訴他 ： 人壽保險(xiǎn)是他事業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng) 的 最經(jīng)濟(jì) 的 ， 最有效的 方法 。 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 9 大保單的開發(fā)對(duì)象 開發(fā)準(zhǔn)客戶 :準(zhǔn)客戶群體分類 A群體 急需人壽保險(xiǎn)者 B群體 象是不需要而實(shí)際需要者 C群體 真的可以說不需要 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 10 A代表 :工薪階層、無產(chǎn)者、 他們更需要保險(xiǎn) 原 則 : 談保障 讓他們知道買保險(xiǎn)損失的是保費(fèi) 不買保險(xiǎn)損失的是保額 對(duì)一般收入在 1000至 1500元的群體，問話方式：現(xiàn)在您收入還馬馬虎虎，如果在每月收入中減少 200元是否還能過得去？現(xiàn)在雖然艱苦點(diǎn)，但總比將來會(huì)變得沒有要好，是嗎？ 2023/1/23 胡建忠保險(xiǎn)工作室 11 B代表 :個(gè)體、中產(chǎn)者。他們看似有（而實(shí)無錢），因?yàn)樗? 們的錢是流動(dòng)的?？吹玫?，但卻是要他出去的，因?yàn)樗麄? 不是真正的有錢，而是去用現(xiàn)有的去爭(zhēng)取更多的。 原 則 :不要談需要，而要讓他發(fā)現(xiàn)需要， 保費(fèi)是談話的重要話題。 20% 20%做 80%的保障 資才 =(能力加上資本 )乘以時(shí)間 50% 投
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